Seminar „Punktlandung im Hausverkauf“

Wie Sie die richtigen Kunden erkennen, binden und effektiv zur Entscheidung führen

Ralph Guttenberger

Ralph Guttenberger

Buchcover Punktlandung im Hausverkauf

Buch „Punktlandung im Hausverkauf“

Der professionelle Vertrieb und Verkauf von Häusern ist gerade heute eine der anspruchsvollsten Aufgaben – denn es geht für Ihre Kunden immer um eine Lebensentscheidung, und für Ihr Unternehmen um den effektivsten Weg, die richtigen Interessenten zu erkennen und zur Entscheidung zu führen.

In diesem 3-stufigen Seminar verrät Ihnen Ralph Guttenberger, der selbst einen der erfolgreichsten Vertriebe in diesem Bereich aufgebaut hat, den besten, ehrlichen und vor allem überzeugenden Weg zum Abschlusserfolg.

Dass Ralph Guttenberger unseren Vertrieb trainiert, hat sich bereits sehr positiv ausgewirkt. Nun hat er seine Strategien speziell für Profi-Hausverkäufer und Bauunternehmer zusammengefasst.

Dipl. Ing. Michael Korthaus

Geschäftsführer, Korthaus Wohnbau GmbH, Korthaus Gruppe

Guten Tag und hallo sehr geehrter Herr Guttenberger,

ich möchte mich auf diesem Weg noch einmal bedanken, für das interessante und richtig gute Seminar vom letzten Freitag in Kürten.

Obwohl ich schon seit einem gefühlten halben Jahrhundert Immobilien und davon in den letzten Jahren ausschließlich Häuser verkauft habe musste ich feststellen, dass ich noch ganz viel lernen kann. Mein bisheriger Aufwand stand ehrlich gesagt in keinem gesunden Verhältnis zum Ertrag. Ich habe mir nach unserem Seminar, bei kurzer Rast am „Bordstein“ so meine Gedanken über das Gehörte gemacht, und mir fest vorgenommen, so einiges Ihrer Ratschläge und Tipps in die Tat um zu setzen.

Ich werde Ihnen versprechen, alles einzeln nachzuarbeiten, damit das gehörte und gelesene bei mir auf fruchtbaren Boden fällt. Mich hat nun mit etwas mehr als 60 Lebensjahren wirklich noch einmal der Ehrgeiz gepackt, meinen eigenen Plan mit dem erfolgreichen Verkaufen von Häusern, noch einmal neu zu justieren.

Ich werde Ihnen ganz sicher, sollte es Sie interessieren, von meinen Erfahrungen im Umgang damit berichten.

Alles Gute für Ihren weiteren Lebensweg, obwohl, ich bin mir sicher, dass wir uns auf einem anderen Ihrer Seminare noch einmal begegnen werden.

Georg Karlheinz Kessler

Vertriebsleiter, Euro Massivbau GmbH Duisburg

Zielgruppe

  • Hausverkäufer
  • Verkaufsleiter
  • Teamleiter Verkauf
  • Assistenten des Vertriebsleiters und Verkaufsteams
Fourm Werteorientierung in der Weiterbildung e.V.

Haben Sie schon mal eine Vision verkauft?

Hausverkäufer arbeiten mit den Wunschträumen und Fantasien Ihrer Kunden und lassen diese Wirklichkeit werden. Das ist einerseits ein phantastischer Beruf, andererseits eine große Herausforderung, vom Traum zur machbaren Realität zu kommen.

Deshalb kann man Hausverkauf nicht nur lernen, man muss es auch lernen.

Gerade beim erklärungsbedürftigen, komplexen Produkt „Haus“ ist es wichtig, eine klare Strategie zu haben, wie die Dinge im Verkauf zu tun sind:

  • um mit hoher Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu erhalten
  • um in jeder Phase des Verkaufsprozesses zu wissen, wo Sie stehen
  • um jederzeit entscheiden zu können, ob der Gegenüber ein Kunde werden wird oder nicht.

Anders als der Immobilienmakler, bei dem es vorrangig um Bestandsimmobilien geht, verkauft der Hausverkäufer etwas, was noch nicht oder maximal auf dem Papier existiert, nämlich den Traum von den eigenen vier Wänden. Die Besonderheit beim Hausverkauf: Träume sind sehr individuell und grundverschieden – somit gleicht kein Produkt dem anderen.

Das Produkt „Haus“ ist komplex und hoch erklärungsbedürftig, gleichzeitig ist der Kaufprozess mit sehr vielen Emotionen verbunden. Deshalb ist der Hausverkäufer Experte, Vertrauter, Wegbegleiter und Problemlöser in einer Person und muss, mehr als jeder andere Verkäufer, wie ein Arzt oder Psychologe vorgehen: Fragen stellen, hinhören, diagnostizieren (erkennen, welche Bilder und Motive sich in den Köpfen der Interessenten verbergen) und therapieren (zu dem Wunschhaus des Kunden führen). Tut er das nicht, zieht sich die Entscheidung der Interessenten hin. Viele, für beide Seiten nervenaufreibende Termine ohne nennenswerte Ergebnisse sind die Folge.

Nächste Termine:

Lutherstadt Wittenberg
Stufe I
18. und 19. Januar 2018
Stufe II
22. und 23. Februar 2018
Stufe III
15. und 16. März 2018

Ihre Investition:

Stufe I: 690,00€
(inkl. Buch „Punktlandung im Hausverkauf“)
Stufe II: 690,00€
Stufe III: 875,00€
(inkl. INSIGHTS MDI® Talent-Check)
Spezialpreis 1:
Stufen I bis III komplett
1.950,00€
Spezialpreis 2 (ab dem 2. Teilnehmer pro Unternehmen):
Stufen I bis III komplett
1.850,00€
jeweils pro Teilnehmer zzgl. MwSt.

Stufe 1: Vom Haustraum zur Realität

Nicht nur die Vorstellungen vom eigenen Heim sind verschieden, auch die Motive, ein Haus zu kaufen, können unterschiedlicher nicht sein. Der erfolgreiche Hausverkäufer versetzt sich in die Gedankenwelt der Interessenten hinein, ergründet die Bilder/Visionen, die sich hinter dem „Gesagten“ verbergen.

Der Hausverkäufer schafft zu den Interessenten eine Beziehung von Vertrauen und gegenseitigem Respekt, stellt wohl überlegte Fragen und hört aufmerksam hin. Erst wenn er das Bild im Kopf der Interessenten klar sieht, wenn er sich darüber im Klaren ist, was diese sich wünschen, wovon sie träumen, was ihnen besonders wichtig ist, wovor sie Angst haben, nimmt er die Interessenten an die Hand und führt sie zu ihrem Ziel, zu dem Haus, welches dem inneren Bild der Interessenten am nächsten kommt. Die Interessenten werden zu Kunden.

Dabei ist es wichtig, dass der Hausverkäufer nicht sein Unternehmen, seine Qualifikation, seine Erfahrungen präsentiert und nicht berät, bevor er nicht das innere Bild seines Kunden kennt. Denn kein Arzt würde vor der Untersuchung präsentieren, was er studiert hat, welche Erfahrungen er in seiner langjährigen Praxis machen konnte, welche besonderen Krankheiten er erkannt und geheilt hat.

Themenauszüge
  • das Besondere des Verkaufens von Einfamilienhäusern
  • das Wertefundament, die Erfolgsgrundlage des erfolgreichen Hausverkäufers
  • Der Kunde ist nicht König. Wie Sie Vertrauen und Respekt auf Augenhöhe vom Kunden erhalten
  • den Hausverkaufs-Prozess strukturieren
  • die Führung im Verkaufsgespräch übernehmen
  • die Bedarfsermittlung, das Kernstück des Hausverkaufes
  • der Finanzierungs-Check mit den Interessenten
  • den Verkaufsprozess mit Fragen führen
  • Interessenten qualifizieren und auch disqualifizieren
Davon werden Sie profitieren:
  • Sie sind in der Lage Ihren Verkaufsprozess zu strukturieren und Verkaufserfolg wiederholbar zu machen.
  • Sie steuern Ihre Kunden durch die Bedarfsermittlung.
  • Die Kunden sprechen mit Ihnen vertrauensvoll über Geld.
  • Sie kämpfen nicht mit Ihren Kunden, sondern werden deren Partner auf Augenhöhe.
  • Sie wissen, woran Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses erkennen, wer Kunde wird und wer nicht.

Stufe 2: Widerstände lösen, Grundstücke beschaffen

Im Hausverkauf ist es wichtiger, als in anderen Verkaufsprozessen, eine klare Vorgehensweise zu verfolgen. Bereits im ersten Termin, der Bedarfsermittlung, hat sich der Hausverkäufer die Zustimmung seiner Interessenten zu seiner Vorgehensweise eingeholt. Nun wird abgearbeitet. Das klingt einfach, ist es jedoch nicht.

Interessenten von heute haben alle Möglichkeiten, sich zu informieren, zu vergleichen und abzuwägen. Durch die Komplexität und Informationsvielfalt sind die Interessenten jedoch nur auf höherem Niveau als früher desinformiert. Daraus ergeben sich Unsicherheiten, die Entscheidung wir verzögert, vertagt.

Wie geht der Spitzen-Hausverkäufer mit Widerständen, Verzögerungen, Wettbewerbsangeboten und Preisverhandlungen um, ohne seinen roten Faden zu verlassen. Wie steuert er seine Interessenten durch raue See in den sicheren Hafen?

Ein weiterer immer wichtiger werdender Service im Hausverkauf ist die Grundstücksbeschaffung. Können Sie Grundstücke vermitteln, werden Sie für Ihre Kundenzielgruppe noch interessanter. Deshalb wird ein kunden- und ergebnisorientiertes Grundstücksmanagement mehr und mehr zum Erfolgsfaktor eines zeitgemäßen Hausverkaufsteams.

Themenauszüge
  • Inhalte und Struktur der Folgetermine
  • die Grundstücksbesichtigung als Teil des Kaufprozesses
  • der Grundstücksservice, Erfolgsfaktor im Hausverkauf
  • die Fünf-Schritte Methode der Einwand-und Verzögerungs-Behandlung
  • Den Preis selbstbewusst verkaufen
  • Kunden qualifizieren und auch disqualifizieren
  • den Auftrag mit hoher Wahrscheinlichkeit erhalten.
Davon werden Sie profitieren:
  • Sie gehen nach dem ersten Termin nach einem klaren Konzept vor und sind sich dabei der Zustimmung Ihrer Interessenten zur Vorgehensweise gewiss.
  • Sie wissen, wie Sie mit Ihrem Hausverkaufs-Team eine effektive Grundstücksbereitstellung für Ihre Interessenten organisieren.
  • Mit Einwänden und Verzögerungstaktik gehen Sie souverän um und ergründen treffsicher die Gründe der Widerstände.
  • Sie steuern Ihre Kunden souverän zum Vertrag.
  • Sie wissen, woran Sie in jeder Phase des Verkaufsprozesses erkennen, wer Kunde wird und wer nicht.
  • Sie sparen Zeit und verkaufen dabei mehr Häuser.

Stufe 3: Sehen – Kennenlernen – Gewinnen

Produktkenntnisse allein reichen heute nicht mehr aus! Produkte werden mehr und mehr vergleichbar und austauschbar. Den kleinen Vorsprung vor dem Wettbewerb hängt maßgeblich davon ab, wie gut Sie sich mit anderen Menschen verstehen.

In Verbindung mit dem INSIGHTS MDI® Talent-Check erkennen Sie Ihre eigenen Stärken und Engpässe im Hausverkauf. Sie wissen, wie Sie auf Ihren Gegenüber wirken.

Sie erfahren, wie Sie jeden Kunden von sich überzeugen und für sich gewinnen, auch bisher „hoffnungslose Fälle”. Sie erkennen treffsicher den jeweiligen Verhaltenstyp Ihrer Interessenten und können so deren Handlungsmuster und Motive optimal dafür einsetzen, dass diese das Haus von Ihnen kaufen möchten. Die Interessenten empfinden „die gleiche Wellenlänge“, was zwangsläufig zu schnelleren und besseren Verträgen führt.

Familie vor Haus
Themenauszüge

Von der Selbstbeobachtung zum Selbstbild:

  • Was sind ihre eigenen Stärken und Engpässe im Hausverkauf?

Wie werden Sie von Ihren Interessenten und Kunden wahrgenommen?

  • mit den Augen anderer sehen
  • wie Sie sich selbst sehen und von anderen gesehen werden

Die Verhaltensmuster und Motive der Interessenten und Kunden erkennen und nutzen. Sichere Verkaufsstrategien für:

  • … den Umgang mit dominanten Kunden
  • … den Umgang mit initiativen Kunden
  • … den Umgang mit gewissenhaften, zögerlichen Kunden
  • … den Umgang mit stetigen, beobachtenden Kunden

Sich selbst für den Umgang mit immer mehr Kunden programmieren:

  • auch bisher hoffnungslose Fälle zum Vertrag führen
  • die dynamische Kommunikation

Verkaufsschlüssel zu den Interessenten passend einsetzen:

  • den Verkauf des Preises mit den Verhaltensmustern in Einklang bringen
  • Widerstände vor dem Entstehen beseitigen
  • Sie erhalten im Wettbewerb mit anderen den Vorzug

Die Mentalitäten und Verhaltensmuster im Team des Unternehmens:

  • die interne Kommunikation zu den Bauleitern und Bauausführenden verbessern
  • mit einer Stimme zum Kunden sprechen
  • unterschiedliche Verhaltensmuster akzeptieren und nutzen
Davon werden Sie profitieren:
  • Sie motivieren Ihre Interessenten, wie diese motiviert werden wollen.
  • Ihre Argumente bekommen eine punktgenaue Wirkung
  • Sie bekommen Aufträge, die sie bisher nicht bekommen haben
  • Sie führen die Kunden typenspezifisch zu deren schnelleren, individuellen Entscheidung
  • Sie kommunizieren stressfreier nach außen und innen

Dieses Seminar können Sie auch als „Inhouse-Schulung“ abgestimmt auf Ihre speziellen Herausforderungen und Bedürfnisse buchen.

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