Wenn Ralph Guttenberger etwas anpackt, dann richtig. Ob beruflich oder privat – sein Ziel ist stets der Gipfel.
Grund genug, den Vollblutunternehmer zum Gespräch zu bitten.

LBOM*: Herr Guttenberger, warum findet man in Ihren Artikel immer wieder den Vergleich zur Fliegerei?

Guttenberger: “Als ehemaliger Jet-Pilot komme ich da einfach nicht aus meiner Haut (lacht).
Für viele Menschen scheint ein Vergleich zwischen dem Vertrieb und der Fliegerei zu hinken, aus meinen eigenen Erfahrungen weiß ich aber, dass es Situationen gibt, die sich durchaus ähneln.
Als Verkäufer benötige ich beispielsweise, wie der Pilot auch, eine gewissenhafte, detaillierte Vorbereitung. Das ist beim Verkäufer der „rote Faden“ durch den Verkaufsprozess, eine Art und Weise und Reihenfolge, wie die Dinge mit dem Kunden zu tun sind. Ein Pilot steigt ja auch nicht unvorbereitet in sein Cockpit  zum Transatlantikflug nach dem Motto: „Mal sehen, wo wir heute lang fliegen.“ Verkäufer tun das jedoch zu oft, glauben, dass der Verkaufsprozess mit dem Kunden sowieso nicht planbar ist. Eine Struktur zu haben heißt jedoch für den Verkäufer wie für den Piloten, vorbereitet und mit geistiger Klarheit in den Prozess zu gehen. So haben Verkäufer und Piloten die Sinne frei, um auf Unvorhergesehenes reagieren zu können, auf den Kunden und seine Reaktionen, Wünsche und Ängste. Beim Piloten sind das die Abweichungen im Flug durch Wettereinflüsse und Verkehrslagebedingungen. An der Stelle ist dann auch die Kreativität im Umgang mit dem Menschen, Kunden gefragt.”

LBOM: Herr Guttenberger, wir kennen Sie als Vertriebsexperte, erfolgreicher Unternehmer und Trainer sowie Inhaber und Geschäftsführer von Kaltenbach Training. Auf Ihrem Blog finden sich in letzter Zeit vermehrt Artikel zum Thema “Hausverkauf”. Was hat es damit auf sich?

Guttenberger: “Seit 2015 bin ich sehr stark in der Hausbaubranche gefragt. Durch Beratungsmandate einiger Unternehmen konnte ich wieder einmal ganz tief in die Praxis des Hausverkaufes hineinschnuppern. Somit verfüge ich in dieser Branche über ganz aktuelle praktische Umsetzungserfahrungen.”

LBOM: Haben Sie selbst bereits schon einmal Erfahrungen als Hausverkäufer sammeln können/dürfen?

Guttenberger: “Ja, ganz intensive. 1991 habe ich mich als Bauunternehmer selbständig gemacht. Ich habe damals einen Bauingenieur eingestellt und selbst einen Lehrgang zum Bautechniker absolviert. Meine Aufgabe im eigenen Unternehmen war vor allem der Verkauf der Häuser. So habe ich bis 1999 selbst an vorderster Verkaufsfront gekämpft. Dabei habe ich mich mit mehr und mehr wachsendem Unternehmen auch verstärkt der Rekrutierung neuer Verkäufer und der Verkaufsleitung gewidmet. Bis 2007 konnte ich am Aufbau zweier großer Franchise-Systeme im Einfamilienhausverkauf mitwirken, wovon wir eines zur Marktführerschaft in Deutschland entwickeln konnten. In den Jahren habe ich auch immer das eine und andere Haus selbst verkauft.”

LBOM: Was ist in Ihren Augen die Besonderheit beim Hausverkauf?

Guttenberger: “Beim Verkauf eines Hauses an einen Menschen, eine Familie bewegen wir uns wie mit kaum einem anderen erklärungsbedürftigen Produkt im Bereich der Wunschträume und Fantasien. Wenn Sie in den Kopf von tausenden Menschen schauen könnten, welche Bilder darin entstehen, wenn diese Menschen an ihr zukünftiges eigenes Heim denken, würden Sie tausende unterschiedlichster Bilder sehen. Die Aufgabe des Hausverkäufers ist es deshalb, wie bei kaum einem anderen Produkt, erst einmal dieses Bild so genau wie möglich zu ergründen. Das geschieht durch viele gezielte Fragen, die ich nach langjährigen eigenen Erfahrungen im Hausverkauf zusammengestellt habe. Wenn Sie diese Fragen genau so stellen, werden Sie klar wie auf einer Kinoleinwand das Bild aus dem Kopf Ihres Kunden sehen können. Deshalb geht der Hausverkäufer mehr als jeder andere Verkäufer wie ein Arzt oder Psychologe vor. Er schafft eine vertrauensvolle, entspannte Atmosphäre (Patienten auf die Ruhebank legen). Er schafft zum Kunden eine Beziehung von Vertrauen und gegenseitigem Respekt. Erst dann stellt er seine Fragen und hört aufmerksam hin (Untersuchung). Erst wenn er das Bild im Kopf des Kunden klar sieht, wenn er sich darüber im Klaren ist, was der Kunde wünscht, wovon er träumt, was ihm besonders wichtig ist, wovor er Angst hat (Diagnose), nimmt er den Kunden an die Hand und führt ihn zu seinem Ziel, zu dem Haus, welches dem inneren Bild des Kunden am nächsten kommt (Therapie). Der Hausverkäufer präsentiert nicht sein Unternehmen, seine Qualifikation, seine Erfahrungen, er berät nicht, bevor er nicht das innere Bild des Kunden kennt. Denn auch kein Arzt würde vor der Untersuchung präsentieren, was er studiert hat, welche Erfahrungen er in seiner langjährigen Praxis machen konnte, welche besonderen Krankheiten er erkannt und geheilt hat.”

LBOM: Vielen Dank für das Gespräch, Herr Guttenberger! Worauf können wir uns als Nächstes freuen?

Guttenberger: “Seit Anfang diesen Jahres bin ich dabei meine langjährigen Erfahrungen im Hausverkauf niederzuschreiben. Daraus wird ein Booklet mit dem Titel „Punktlandung im Hausverkauf“.  Ich möchte damit jungen Verkäufern eine Anleitung an die Hand geben, wie sie mit hohen Erfolgsaussichten Häuser verkaufen können. Erfahrenen Hausverkäufern möchte ich damit noch den einen oder anderen Hinweis geben, wie sie gerade in diesem speziellen Bereich des Immobilienverkaufes noch erfolgreicher werden können.”

*Das Gespräch hat zwischen der Lars Bobach Online-Marketing AG und Ralph Guttenberger stattgefunden.