Tipp des Monats 02/2012

Der „rote Knopf“ hinter den „roten Knöpfen“

Sehr geehrte Abonnenten,

wie bereits angekündigt, befasst sich dieser Tipp des Monats ergänzend mit einer ganz wichtigen Vertiefung beim Erkennen der „roten Knöpfe“.

Es kommt immer wieder vor, dass ein Kunde bei dem Abschluss des Auftrags zögert, obwohl der Verkäufer durch sein Können die wirklichen „roten Knöpfe“ gefunden und diese auch richtig bedient hat. Wenn eine solche Situation auftritt, könnte man zunächst glauben, dass die Methode mit den „roten Knöpfen“ doch nicht zielführend ist, wie ich es in meiner Literatur und in meinen Seminaren vermittle. Wenn Sie die nachfolgenden Ausführungen lesen, werden Sie unschwer erkennen, dass diese Vorgehensweise sehr zielführend ist.

Ich wünsche Ihnen weitere vertiefende Erkenntnisse beim Lesen dieses Tipps.

Ihr Walter Kaltenbach

In dieser Ausgabe

1. Der „rote Knopf“ hinter den „roten Knöpfen“

2. Zitat des Monats

3. Literaturtipp: Die große Macht der Motivation – Was im Verkauf wirklich zählt

4. Das Seminar zum Thema

5. Aktuelle Seminarttermine

1. Der „rote Knopf“ hinter den „roten Knöpfen"

Diesen Teil möchte ich mit zwei Beispielen beginnen, die mir bestens geschulte Verkäufer von Unternehmen, mit denen ich schon viele Jahre zusammenarbeite, berichtet haben. Bei diesen Beispielen haben beide Verkäufer die „roten Knöpfe“ des Kunden sehr zuverlässig recherchiert, dazu die passenden Nutzen-Argumente geliefert und diese zusätzlich mit Bedeutungsfragen abgesichert. Beide Verkäufer haben sich versichert, dass ihr Kunde keine weiteren Fragen hat. In beiden Fällen hat das die Kunden überzeugt, sie haben zugesagt, in jedem Fall bei dem Verkäufer kaufen zu wollen.

Hier die beiden Praxisbeispiele:

Beispiel 1: Kauf einer Haustüre
Folgende Situation: Ein Ehepaar, Ü50, hatte einen Termin mit einem Verkäufer meines Stammkunden. Mit dem professionellen Stellen von Informations- und Aktivierungsfragen hat der Verkäufer sehr zuverlässig drei „rote Knöpfe“ bei diesen Kunden erkundet:

1. Sicherheit
2. Liefertermin – In absehbarer Zeit stand ein Familienfest an
3. Zur Ausleuchtung des dahinter liegenden Flurs sollte die Haustüre einen hohen Lichteinfall haben.

Zu allen diesen drei „roten Knöpfen“ konnte der Verkäufer die absolut passenden Nutzen-Argumente liefern, mit entsprechenden Bedeutungsfragen sicherte er diese ab. Obwohl die Kunden mit der Beratung sehr zufrieden waren, konnten sie zu diesem Zeitpunkt noch keine Kaufentscheidung treffen.

Der geschulte Verkäufer wusste, dass es sehr riskant war, wenn es hier und heute zu keiner positiven Entscheidung kommen würde. Deshalb reagierte er nach dem Grundsatz „wenn ich nicht mehr weiter weiß, stelle ich eine Frage“. So drückte der Verkäufer den richtigen Knopf und stellte eine einfache Frage: „Wo sehen Sie noch Risiken für eine positive Entscheidung?“ Damit kam die Ehefrau aus der Deckung und stellte ihrerseits eine Frage „Wer kommt zur Montage?“ Nachdem diese Frage zur Zufriedenheit des Kunden beantwortet war, hat er ohne weiteres Zögern den Kaufvertrag unterschrieben.

Beispiel 2:
Hier handelt es sich um einen Kunden, der technische Bauteile als Zulieferer vertreibt und teilweise auch herstellt. Der Kunde interessierte sich für ein Antriebsbauteil, das in unterschiedlichen Maschinen und Aggregaten zum Einsatz kommt. Auch hier hat es der geschulte Verkäufer geschafft, die Bedingungen, die „roten Knöpfe“, bei dem Kunden zuverlässig zu ergründen. Es waren dies:

1. Die absolute Verschleißsicherheit
2. Geringe Abmessungen
3. Montagefreundlichkeit

Der Verkäufer war in der Lage, die geforderten Bedingungen zu erfüllen und zu belegen. Wie im letzten Beispiel gab der Kunde an, keine weiteren Fragen zu haben, doch er brauche noch etwas Bedenkzeit.

Auf die Frage nach Unstimmigkeiten erklärte der Kunde, dass man sich innerhalb des Unternehmens noch nicht sicher bezüglich der Stückzahl sei. Es handle sich um ein neues Produkt, für das die Bestellung verwendet werden sollte, daher rechne man trotz Marktuntersuchungen mit Schwankungen. Nachdem der Verkäufer sich sicher sein konnte, dass es keine weiteren Bedenken mehr gab, machte er folgenden Vorschlag: im ersten Jahr könne man auf Seiten des Lieferanten ein sogenanntes Pufferlager einrichten, um Bedarfsschwankungen auszugleichen. Ein Vorschlag, der den Kunden überzeugte – so sehr, dass er bereit war, die Bestellung sogar zu einem etwas höheren Preis auszulösen.

Diese beiden Beispiele zeigen:

Es ist zwingend, bei professionellen Verkaufsgesprächen die „roten Knöpfe“ des Kunden herauszufinden und diese dann mit Nutzen-Argumenten zu bedienen und mit Bedeutungsfragen abzusichern.

Sehr oft kann es jedoch vorkommen, dass im Laufe dieses Prozesses hinter den „roten Knöpfen“, den Kaufbedingungen, plötzlich ein weiterer „roter Knopf“ auftaucht. Es ist ganz normal, dass nach Abschluss des ganzen Prozesses der Kunde noch einmal innehält und überlegt, ob er nicht noch etwas übersehen hat. In einem solchen Fall bringt der Kunde gerne sogenannte „Scheinvorwände“ wie z. B. „Das muss ich mir noch überlegen“, „Darüber muss ich noch einmal schlafen“, „Dafür brauche ich noch etwas Zeit“, „Das müssen wir noch einmal in einem Gremium besprechen“ usw.

In Wirklichkeit hat der Kunde noch einen Punkt, der ihn von einer positiven Entscheidung abhält, er ist aber in vielen Fällen entweder nicht bereit ihn zu nennen oder er hat nicht den Mut dazu. Mit der Frage nach dem „roten Knopf“ hinter den „roten Knöpfen“ bekommt der Kunde Gelegenheit, seine letzten Bedenken oder Bedingungen zu äußern. In vielen Fällen steht dem Abschluss dann nichts mehr im Wege.

2. Zitat des Monats

Nur was man verinnerlicht hat, kann man auch veräußern.
Verfasser unbekannt

3. Literaturtipp

Mit großer Freude und ebenso großem Nutzen lese ich zur Zeit das Buch meines Freundes Nikolaus B. Enkelmann und seiner Tochter Dr. Claudia Enkelmann „Die große Macht der Motivation“ ISBN 978-3-7093-0352-8

Für das behandelte Thema möchte ich auch mein Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“
ISBN 978-3-938358-73-3 noch einmal wärmstens empfehlen.

4. Das Seminar zum Thema

Wer mit den „roten Knöpfen“ und allem was dahinterliegt, sowie mit anderen professionellen Handwerkszeugen des Verkaufes gut umgehen will, der sollte mein Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner“ 25.-26.06.2012 dringend besuchen, falls er das in der Vergangenheit noch nicht getan hat.

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