TIPP des Monats | 13.08.2018

Der Abschlusstermin, der Moment, in dem Sie vom Kunden den Auftrag haben möchten, ist immer wieder ein entscheidender Moment im Kaufprozess des Kunden. Viele Aspekte spielen da hinein. Der Abschluss bringt Ihnen als Verkäufer das Ergebnis. Nicht die Anzahl guter Verkaufsgespräche zählt, sondern einzig und allein das Ergebnis, der Auftrag. Das macht die Abschlussphase zu einem spannenden Augenblick, die manchen Verkäufer angespannt seien lässt. Der Kunde auf der anderen Seite legt sich mit dem Auftrag endgültig fest, entscheidet sich. Das lässt auch ihn angespannt sein. Ihm gehen in dem Moment Fragen durch den Kopf wie:

  • Ist das jetzt wirklich die richtige Entscheidung?
  • Von wem könnte ich für meine Entscheidung kritisiert werden?
  • Was werden X, Y oder Z zu der Entscheidung sagen?
  • Habe ich jetzt wirklich den besten Preis verhandelt?

Wie Sie die Abschlussphase im Verkaufsprozess zu einer für beide Seiten logisch folgenden, entspannten „Nebensache“ werden lassen, erfahren Sie in meinen folgenden 5 Tipps:

  1. Lösen Sie sich emotional vom Ergebnis. Wenn Sie sich emotional vom Ergebnis lösen und sich einfach auf den Kunden, seine Reaktionen, Emotionen, Bedenken und Ängste konzentrieren, wird der Abschluss sehr einfach. Wenn Sie sich jetzt emotional nur auf das Ergebnis, den Auftrag konzentrieren, werden Sie angespannt. Sie reagieren gereizt, manchmal belehrend. Das sind Kaufkiller. Die meisten Kunden fühlen sich in dem Moment mental bedrängt, reagieren darauf unbewusst mit Abstand, mit Zurückweisung.Ängste, Bedenken, Einwände sind in dieser Phase des Kaufprozesses die normalste Sache der Welt. Bleiben Sie locker. Da Sie jedoch über Ihren strukturierten Verkaufsprozess den Kunden bis zu dieser Phase kommen ließen und ihn vorab nicht disqualifiziert haben, ist ein Abschluss, ein Auftrag jetzt die logische und notwendige Konsequenz, die auch der Kunde möchte. Alle Einwände, Vorwände, Bedenken sind an der Stelle nur die Bitte des Kunden, ihm über diese Abschlussschwelle zu helfen. Erfüllen Sie ihm diese Bitte, indem Sie gut hinhören, die Bedenken ernst nehmen und mit der bekannten 5-Schritte-Methode der Einwand-Behandlung reagieren.
  2. Seien Sie „Sie selbst“. Manche Verkäufer werden im Verkaufsgespräch, besonders in der Abschlussphase ganz anders. Das ist unglaublich, habe ich jedoch immer wieder beobachtet. Konzentrieren Sie sich einfach darauf, so zu sein wie immer. Geben Sie sich so wie Sie im Kreise Ihrer Freunde und guten Bekannten sind, wie Sie dort sprechen. In solchen Situationen denken Sie ja auch nicht an irgendein Ergebnis, was das heutige Zusammensein bringen soll. Sie sind ungezwungen und authentisch. Das schafft bei Ihrem Gegenüber das Gefühl von Vertrauen und Sicherheit.
  3. Achten Sie auf Ihre Körpersprache. Körpersprachliche Signale und ihre Stimme sind zu 93% dafür verantwortlich, was Ihr Kunde bei Ihnen wahrnimmt. Nicht was Sie sagen ist entscheidend, sondern wie Sie es sagen und welche Körperhaltung Sie dabei einnehmen.Bei Abschlussstarken Verkäufern beobachte ich das immer wieder. Sie haben in der Abschlussphase eine aufrechte Körperhaltung, gerader Rücken, Brust raus, Kinn leicht nach oben. Die Stimme ist klar, gut verständlich artikuliert und ein ganz klein wenig lauter, als beim Smalltalk. Das strahlt Stärke, Sicherheit, Kühnheit aus. Halten Sie dabei den Blickkontakt zu Ihrem Kunden. Verändern Sie diese Haltung mit klarem Blickkontakt auch nicht, wenn Sie die Abschlussfragen stellen und danach, wenn Sekunden des Schweigens entstehen. Gerade während dieses „unangenehmen“ Schweigens ist es wichtig, dass Sie weiterhin stark und kühn wirken. Auch das gibt Ihrem Gegenüber wieder Vertrauen und Sicherheit.Wir alle folgen gerne Menschen, denen wir vertrauen können und die uns das Gefühl der Sicherheit geben. Das ist ein Urinstinkt, der ganz besonders in Gefahrensituationen zum Tragen kommt. Die Unsicherheit vor der Kaufentscheidung ist für unser Unterbewusstsein eine solche Gefahrensituation. In uns laufen in dem Moment die gleichen Prozesse und Mechanismen ab, wie beim Frühmenschen, wenn er darauf gewartet hat, dass jetzt der Bär vor ihm aus dem Gebüsch bricht und ihn angreift.

    In solchen, wir nennen sie „Stresssituationen“,  wissen wir es zu schätzen, einen starken, kühnen Menschen an unserer Seite zu haben. Das hilft uns, ebenfalls stark und kühn zu sein und mutige Entscheidungen zu treffen.

  4. Wenn 93% der Kundenwahrnehmung über Körpersprache und Stimme kommen, bleiben noch 7% für die Inhaltsebene, für das, was wir sagen. Sprechen Sie eine klare Sprache. Vermeiden Sie abschwächende Worte wie „würde“, „könnte“, „sollte“, „hätte“, „vielleicht“, „eventuell“.  Ihr Kunde muss spüren, dass Sie von dem nun folgenden Schritt voll und ganz überzeugt sind. Sie führen ihn mit Bestimmtheit und eindeutiger, selbstbewusster Sprache über die Kaufschwelle.Beispiel: Sehr oft höre ich vom Verkäufer: „Würden Sie dann vielleicht hier unterschreiben? Dann könnte ich vielleicht schon morgen den Produktionsleiter nach Ihrem Liefertermin fragen.“

    Wie klingt das für Sie: „Dann unterschreiben Sie bitte nur noch hier und ich lege gleich morgen mit dem Produktionsleiter Ihren Liefertermin fest.“

  5. Seien Sie etwas leidenschaftlich. Leidenschaft steckt an. Ihr Kunde kann merken, dass Sie mit Freude, Lust und Leidenschaft Ihren Job machen. Versetzen Sie sich vor einem Kundengespräch, besonders, wenn Sie den Abschluss planen, in ein gutes Gefühl. Hören Sie Ihre Lieblingsmusik, Erinnern Sie sich an eines Ihrer Erfolgserlebnisse. Wann haben Sie sich so richtig als Gewinner, Macher, unbesiegbar gefühlt? Ich versichere Ihnen, Ihr positives Gefühl setzt sich in Körperhaltung, Tonfall und damit in Ergebnis um.

Der Preis spielt in der Abschlussphase eines Verkaufsgespräches oft eine wichtige Rolle. Ist das wirklich so oder geistert dieser Gedanke nur in unserem Kopf herum?

Vielleicht helfen Ihnen in der Zukunft die 9 Wahrheiten über den Preis, die ich Ihnen in meiner heutigen Plusleistung zusammengefasst habe.

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