TIPP des Monats | 02.02.2014

Sehr geehrte Abonnenten,
den einen oder anderen Verkäufer erlebe ich, der es zuweilen an der notwendigen gründlichen Vorbereitung auf den Kundenkontakt mangeln lässt. Dazu mögen die Routine und die Überzeugung beitragen, der Verkäufer verfüge über so viel Erfahrung, dass sich eine detaillierte Vorbereitung erübrige.

Er vertraut irrtümlicherweise seiner Intuition beziehungsweise überschätzt seine Flexibilität im Gespräch mit dem Kunden. Das Ergebnis ist, er produziert bei sich Blockaden im Verkaufsgespräch. Diesen Verkäufern fehlt leider noch einiges zum Spitzen-Verkauf.
Lesen Sie in diesem Tipp, warum Vorbereitung entscheidend ist. Als Plusleistung erhalten Sie heute eine effektive Checkliste, die Ihnen die Vorbereitung auf Kundengespräche strukturiert und erleichtert.

Ihr Ralph Guttenberger


In dieser Ausgabe
1. Der nächste Kundenkontakt ist immer der Wichtigste
2. Eine Plusleistung von Ralph Guttenberger
3. Zitat des Monats
4. Das Seminar zum Thema
5. Buchempfehlung
6. Aktuelle „offene“ Seminartermine


1. Der nächste Kundenkontakt ist immer der Wichtigste

Sicherlich wissen Sie, dass sich ein Pilot akribisch auf einen Flug vorbereitet und an seinen Checklisten orientiert – auch nach 1.000 Flugstunden unterlässt er es nicht, die anscheinend selbstverständlichsten Dinge vorab zu durchdenken und zu überprüfen. Warum tut er das?

Er tut es, damit er sich nicht mehr so stark auf alltägliche und bekannte Dinge konzentrieren muss. So hat er Kapazitäten frei für Dinge, die nicht vorhersehbar sind, die nicht im Bereich seiner Einflussnahme liegen. Das ist wichtig, weil es hier um sein und das Leben der ihm anvertrauten Passagiere geht. Ist es im Verkauf nicht ähnlich? Je besser Sie sich vorbereiten, desto mehr können Sie sich im Verkaufsgespräch auf den Kunden konzentrieren.
Welcher Verhaltenstyp ist er? Wie sollte ich das Verkaufsgespräch so führen, wie der Kunde es erwartet? Auf all das können Sie nicht achten, all diese Informationen können Sie nicht verarbeiten, wenn Sie damit beschäftigt sind, wie gerade noch einmal der Name des Kunden ist oder wie Sie im letzten Gespräch mit ihm verblieben sind.
Wenn ich zum Beispiel im Seminar solchen „Topverkäufern“ begegne, die behaupten, nach ihrer jahrelangen Erfahrung schon zu wissen, was ihre Kunden brauchen, bei denen eine Vorbereitung nicht mehr stattfindet, erzähle ich gerne die folgende Geschichte: Der 1972 geborene Skirennläufer Hermann Maier gehörte in seiner aktiven Zeit wohl zu den charismatischsten Persönlichkeiten im alpinen Sport.
Der Österreicher war zweimal Olympiasieger, dreimal Weltmeister, gewann viermal den Gesamtweltcup und zehn Weltcups. Zudem hat er 54 Weltcupsiege errungen. Hermann Maier kennt wohl alle Skirennpisten der Welt wie seine Westentasche – so wie mancher Verkäufer seine Kunden kennt. Trotzdem war Hermann Maier regelmäßig jener Skirennläufer, der Gefahr lief, vor einem Rennen die vorgegebene Besichtigungszeit der Strecke zu überschreiten.
Immer wieder kam er schon fast traditionell als Letzter von der Besichtigung zurück. Das lag jedoch nicht etwa daran, dass er sich irgendwo auf dem Weg mit anderen Läufern unterhielt oder einfach langsamer den Hang hinunterfuhr. Nein, es lag einzig und allein daran, dass er jedes Rennen mit mehr als 100%iger Ernsthaftigkeit anging.
Für einen Champion wie Hermann Maier begann das Rennen nicht erst im Starthaus, sondern in der Vorbereitung. Hierbei prägte er sich alle Unebenheiten, alle Besonderheiten, jeden Schwung genauestens ein, um auf der genauen Kenntnis der Rennstrecken dann seine Rennstrategie aufzubauen. Mit dieser exakten Vorbereitung verschaffte sich Hermann Maier immer wieder die entscheidenden Hundertstelsekunden Vorsprung vor der Konkurrenz.
Jene Hundertstelsekunden, die über Sieg und Niederlage entscheiden – genauso, wie eine gezielte Vorbereitung auf jedes Kundengespräch die Entscheidung über Abschluss oder Nichtabschluss sein kann. Hermann Maier ging wie ein Pilot vor. Ein Spitzen – Verkäufer betreibt jede Vorbereitung auf ein Kundengespräch so detailliert, detailversessen und diszipliniert wie Hermann Maier – als ob es sein erster Kundenkontakt wäre.
Er lässt Routine nicht einreißen: Merksatz: Der nächste Kundenkontakt ist immer der Wichtigste. Lassen Sie deshalb keine schadhafte Routine in die Vorbereitung auf Ihren Kunden einziehen. Nehmen Sie sich die wenigen Minuten vor jedem Verkaufsgespräch Zeit, sich auf den wichtigsten Kundenkontakt, nämlich auf den, der Ihnen unmittelbar bevorsteht, vorzubereiten.

Ihr Ralph Guttenberger

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