TIPP des Monats | 01.03.2014

Sehr geehrte Abonnenten,
Kunden und Geschäftspartner, die mich bereits längere Zeit kennen und in meinen Seminaren waren, wissen es bereits: „Verkaufen“ ist für mich in erster Linie „Führen“. Gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen trifft das verstärkt zu.
Ihre Kunden verfügen nur in den seltensten Fällen über das Fachwissen, welches sie benötigen würden, um verschiedene Wettbewerbs-Angebote objektiv vergleichen und bewerten zu können. Das würden in Wirklichkeit suchen sie jedoch jemanden, der sie durch den Produkt- und Angebotsdschungel führt, jemanden, dem sie vertrauen können und dem sie die Fachkompetenz zutrauen, die sie selbst nicht haben, eben den Verkäufer als Vertrauensperson. Ihr Kunde lässt sich jedoch nur von Ihnen führen, wenn Sie zu ihm ein Verhältnis von Vertrauen und gegenseitigem Respekt aufbauen konnten. Gemeint ist das Vertrauen in Ihre Person und der Respekt vor Ihnen als Mensch und Ihrer Fachkompetenz.
Das Konzept „Verkaufen heißt Führen“ funktioniert nur dann, wenn Sie Ihre Kunden als Menschen wertschätzen – und wenn Ihnen von den Kunden Wertschätzung entgegengebracht wird. Wie das funktioniert? Das möchte ich mit Ihnen in diesem Tipp des Monats behandeln. Dazu gibt es am Ende wieder eine wertvolle Checkliste für Sie zum Download.

Ihr Ralph Guttenberger


In dieser Ausgabe
1. Der Verkäufer als Vertrauensperson
2. Eine Plusleistung von Ralph Guttenberger, Checkliste: Ihre Grundwerte im Verkauf
3. Zitat des Monats
4. Das Seminar zum Thema
5. Buchempfehlung
6. Aktuelle „offene“ Seminartermine


1. Der Verkäufer als Vertrauensperson.

Das Imageproblem des Verkäufers
Kennen Sie die jährlich veröffentlichten Rankings, aus denen der Beliebtheitsgrad verschiedener Berufe hervorgeht? Welche Berufe genießen denn in Ihrer Wahrnehmung die höchste Wertschätzung? Und welche eine eher niedrige? Wo sind bei Ihnen der Arzt und der Verkäufer gelandet?
In den diversen Umfragen, die es zu diesem Thema gibt, kommt es zu recht unterschiedlichen Platzierungen. Bei der Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Toluna etwa landen Berufe, in denen etwas verkauft und in denen Beratungsdienstleistungen stattfinden – etwa im Banken – und Versicherungsbereich –, nur in der Liste der unbeliebtesten Berufe auf vorderen Plätzen.

Der Versicherungsvertreter führt das Feld vor den ebenfalls traditionell unbeliebten Politikern an. Bei einer 2012 durchgeführten Umfrage des Meinungsforschungsinstituts Forsa im Auftrag von Beamtenbund und Tarifunion gehört der Arzt – Beruf in der Wahrnehmung der Bundesbürger zu den respektabelsten Berufen: Nach den Feuerwehrleuten, noch vor den Mitarbeitern in Kindertagesstätten und Kindergärten sowie der Polizei, den Richtern, Müllmännern, Hochschulprofessoren und Lehrern. Aber nicht jedem, der beliebt ist, wird auch vertraut.
Darum hat das Magazin Reader‘s Digest im Rahmen einer europaweiten Studie auch 7.474 Deutschen die Frage „Wie hoch ist Ihr Vertrauen zu folgenden Berufsständen in Ihrem Land?“ gestellt und 20 Berufe vorgegeben.

Die Brandbekämpfer thronen wiederum auf dem Spitzenplatz. Es folgen die Krankenschwestern vor den Ärzten, die mit Bronze wieder ganz vorn mit dabei sind. Auch in diesem Ranking, bei dem, wie erwähnt, Berufe vorgegeben waren, landen die Vertreter der verkaufend – beratenden Jobs auf den hinteren Plätzen: der Finanzberater auf dem 17.ten, der Autoverkäufer auf dem 19.ten.
Leider gibt es in den Köpfen der Menschen immer noch jenes fatale Bild vom skrupellosen Verkäufer, der hemmungslos alles an jeden verkaufen will. Entwicklung vom Verkäufer zum Arzt in der Kundenwahrnehmung. Die Herausforderung besteht daher zum einen darin, als Verkäufer gegenüber dem Kunden eine wertschätzende Haltung an den Tag zu legen.
Das ist eine Herausforderung, die Sie bewältigen können, denn es liegt in Ihrem Verantwortungsbereich, diese Haltung aufzubauen und im Kundenkontakt zu leben. Es kommt ganz darauf an, in wiefern es Ihnen gelingt, den Kunden als jemanden anzusehen, dem Sie unbedingt nützlich sein wollen. Etwas schwieriger sieht es mit der Herausforderung aus, in den Augen Ihres Gegenübers Wertschätzung aufzubauen, also in der Wahrnehmung der Kunden als Arzt wahrgenommen zu werden, obwohl Sie „nur“ Verkäufer sind.

Allerdings: Dem erfolgreichen Verkäufer gelingt dieser Spagat, indem er werteorientiert agiert und sich Begriffe wie „Ehrlichkeit“, „Offenheit“ und „Transparenz“ auf die Werte-Fahne geschrieben hat. Diese Werte müssen mit Inhalt gefüllt und im Kundenkontakt gelebt werden.
Aus meiner Sicht sind es vor allem die Grundwerte Ehrlichkeit, Authentizität, Serviceorientierung, Transparenz, Orientierung am Nutzen des Kunden und Nachhaltigkeit, die Ihnen helfen, das Vertrauen und die Wertschätzung des Kunden zu gewinnen und so zur Vertrauensperson zu werden.
Als besonderes Extra erhalten Sie von mir mit diesem Tipp des Monats eine Checkliste, mit der Sie diese fünf wichtigen Grundwerte an sich selbst bewerten und entwickeln können. Viel Erfolg auf Ihrem Weg zum Verkaufs-Arzt!

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