Die 3-Vorschlags-Methode wird besonders gerne von abschlussstarken Verkäufern verwendet. Auch mir ist es mit diesem sehr wirkungsvollen Instrument gelungen, meine Abschlussquote und meinen durchschnittlichen Umsatz pro Auftrag messbar zu erhöhen. Auch heute noch praktiziere ich sie konsequent. Wie sie funktioniert und wie Sie sie für sich nutzen können, erfahren Sie in diesem Tipp des Monats.

In der Plusleistung erhalten Sie ein Power Point Chart, welches die Drei-Vorschlags-Methode veranschaulicht. Dieses Chart können Sie in Ihren Vertriebsmeetings einsetzen. Es ist bereits für Sie animiert und erklärt so bildhaft die Ausführungen des nachfolgenden Tipps.


Mit der Drei-Vorschlags-Methode mehr Interessenten zum Abschluss führen und höhere Umsätze realisieren

Sie sitzen Ihrem Kunden im Auftragstermin gegenüber. In der Bedarfsermittlung, der vorangegangenen Beratung, haben Sie dem Interessenten versprochen, alle seine Vorstellungen und die aufgenommenen Daten und Informationen in einen Vorschlag aufzunehmen. Dann haben Sie hinzugefügt:

Wie Sie wissen, gibt es immer mehrere Möglichkeiten, ans Ziel zu kommen. Ich werde Ihnen nun zwei bis drei Vorschläge erarbeiten.

Diese Vorschläge stellen Sie nun vor.

Die Drei-Vorschlags-Methode hat sich als ideale Vorgehensweise für den Spitzenverkäufer, der den Interessenten an die Hand nehmen will, herausgestellt. Die Drei-Vorschlags-Methode ist ein Bestandteil des Nachfrage-Sog-Systems©, das von dem im August 2013 verstorbenen Horst-Sven Berger für die Anwendung vor allem in mittelständischen Unternehmen entwickelt wurde. Bei dem System handelt es sich um eine ganzheitliche Marketing-und Verkaufsmethode zur kontinuierlichen Auftragsauslastung.

Spitzenverkäufer, die die Methode nutzen, erarbeiten drei verschiedene Lösungsvorschläge, die zwar allesamt das Problem des Interessenten lösen, jedoch auf unterschiedliche Weise, mit unterschiedlichem Umfang. Darum genießt sie den verkaufspsychologischen Vorteil, dass sie dem Interessenten eine Wahlmöglichkeit eröffnet. Sie lenken und steuern den Prozess, aber der Interessent ist trotzdem derjenige, der entscheidet.

Durch diese drei Optionen verspüren viele Interessenten dann oft gar keinen Bedarf mehr, Konkurrenzangebote einzuholen, denn sie können sich ja bereits zwischen drei Möglichkeiten mit drei unterschiedlichen Preisen entscheiden.

Wie gehen Sie konkret vor?

Ihre Aufgabe ist es, vor dem Auftragstermin drei detaillierte Lösungsvorschläge zu erarbeiten, die eine „Minimalleistung“, eine „Optimalleistung“ und eine „Maximalleistung“ umfassen. Jede der drei Lösungen hat ihren Preis, aber auch ihren Nutzen.

Die Optimalleistung ist diejenige, die alle grünen Lampen des Interessenten erfüllt/berücksichtigt. Dies betrifft sowohl den Preis als auch den Nutzen.

Durch Ihre geschickte Fragetechnik haben Sie im ersten Treffen erfahren, was dem Interessenten am wichtigsten ist, was keinesfalls geschehen darf, welches Problem für ihn gelöst werden muss, kurz, die grünen Lampen. Zugleich können Sie den – zumindest groben – Preisrahmen einschätzen, in dem sich seine Investition bewegen soll.

Aus diesem Informationspaket leiten Sie jene Optimalleistung ab. Sie definieren sehr konkret und ausführlich den Nutzen für den Interessenten und legen überdies so genau wie möglich den Preis fest.

Für einen Verkäufer, der zum Beispiel eine Maschinenanlage verkauft, bedeutet dies vor allem, dass er mit der Anlage die grünen Lampen des Kunden erfüllt. Das sind die Kosten, die im Rahmen des Budgets des Kunden liegen müssen, eine erhöhte Nachfragesituation, der die Maschine gerecht werden muss und die den erhöhten Produktionsbedarf des expandierenden Unternehmens befriedigen soll. Haltbarkeit und Sicherheit müssen erhöhte Standards erfüllen.

Praxishinweis: Denken Sie in dem Gespräch daran, nicht das Wort Angebot zu verwenden. Ein Angebot kann der Interessent annehmen – und ablehnen. Ein Vorschlag hingegen ist etwas, worüber der Interessent nachdenken kann und soll. Unter mehreren Vorschlägen kann er wählen. Alle Worte sind in unserem Unterbewusstsein mit Emotionen belegt. Ein „Angebot“ unterbreitet ein Verkäufer oder Dienstleister. Einen „Vorschlag“ unterbreitet ein Experte. Deshalb heißt das Konzept auch Drei-Vorschlags-Methode und nicht Drei-Angebots-Methode.

Kommen wir zur Minimalleistung:

Die Minimalleistung löst das Problem des Interessenten gleichfalls, aber auf einer qualitativ oder quantitativ niedrigeren Ebene, nicht alle grünen Lampen sind erfüllt. Diese Leistung erfordert jedoch auch eine geringere Investition.

Die oben beschriebene Anlage für das Unternehmen erfüllt in der Minimalvariante alle Anforderungen an die Investitionshöhe und den wachsenden Produktionsbedarf, Haltbarkeit und die Sicherheit der Produktionsanlage, jedoch muss der Kunde Abstriche am Bedienkomfort machen.

Die Maximalleistung schließlich bietet dem Interessenten zu der Erfüllung aller grünen Lampen noch einen oder mehrere Zusatznutzen. Sie ist die Luxusvariante, bei der der Anbieter eine Zusatzleistung erhält, die möglicherweise ein Problem löst, an das der Interessent noch gar nicht gedacht hat.

Allerdings erhöht sich dadurch die Investition. Herr Müller muss in die Analyse gehen und prüfen, ob der Zusatznutzen die höhere Investition rechtfertigt: Der brandneue Typ der Produktionsanlage verfügt über eine höhere Energieeffizienz, die langfristig sogar zur Kostensenkung beiträgt. Zudem gibt es bei dieser Variante längere Garantieleistungen.

Auftragswahrscheinlichkeit und Umsatz erhöhen

Interessant in diesem Zusammenhang sind die Zahlen 7 – 55 – 38. Untersuchungen haben ergeben, dass sich Kunden zu 7 % für die Minimalleistung entscheiden. Über die Hälfte, nämlich 55 % der Kunden, wählen die Optimalleistung, während mehr als ein Drittel, 38 % die Maximalleistung bevorzugen.

Das heißt: Die Drei-Vorschlags-Methode erhöht zum einen die Auftragswahrscheinlichkeit und die Abschlussquote – auch weil der Kunde seltener dazu tendiert, Konkurrenzangebote einzuholen. Er ist in der Regel damit zufrieden, dass ihm der Spitzenverkäufer drei unterschiedliche Alternativen vorlegt.
Zum anderen kommt es aufgrund der Methode zu einem höheren Umsatz, weil sich 38 % der Kunden für den Zusatznutzen entscheiden – und damit für die höhere Investition.

Plusleistung zum Tipp

In unserer Plusleistung zu diesem Tipp des Monats erhalten Sie eine visuelle Zusammenfassung und Darstellung der 3-Vorschlags-Methode.

Chart herrunterladen

Praxisbeispiel: Trockener Keller durch Sanierputz

Ich möchte Ihnen ein sehr konkretes Beispiel für die Anwendung der Drei-Vorschlags-Methode geben. Dabei geht es um die Sanierung eines feuchten Kellers. Der Interessent will den Keller vor allem als Abstellfläche nutzen und dort einen Hauswirtschaftsraum und eine Abstellkammer einrichten. Überdies denkt er daran, eventuell einen Hobbyraum einzurichten, um dort seine Tischtennisplatte aufzustellen.

  • Die Optimalleistung (Vorschlag 2) läuft darauf hinaus, dass der Keller für eine Investition in Höhe von 25.900 Euro gegen das seitliche Eindringen der Feuchtigkeit aus dem Erdreich geschützt wird. Aufgrund von Nebengebäuden, die an das Hauptgebäude mit dem Keller angrenzen, kann das Gebäude nicht von außen frei gelegt und nachträglich neu isoliert werden. Es ist eine Abdichtung der Kellerinnenwände notwendig. Damit die Feuchtigkeit in den Kellerwänden nicht nach oben zieht und die tragende Stahlkonstruktion der Kellerdecke angreift, muss zusätzlich eine horizontale Sperre (Isolierung gegen das Aufsteigen der Feuchtigkeit im Mauerwerk) in die Wand unterhalb der Decke eingezogen werden.
  • Die Minimalleistung (Vorschlag 1) umfasst nun nur die horizontale Sperre, die die Feuchtigkeit von der Kellerdecke fern hält. Somit sind die Stahlkonstruktion in der Kellerdecke und auch das Erdgeschoss dauerhaft vor Feuchtigkeit geschützt. Allerdings bleibt der Keller selbst Feucht. Dafür wäre eine Investition in Höhe von nur 8.600 € notwendig.
  • Der Zusatznutzen bei der Maximalleistung (Vorschlag 3) besteht darin, von innen eine sogenannte „Klimaplatte“ (Kalziumsilikat) anzubringen. Diese Schicht besteht aus einem stark porösen mineralischen Material, welches Feuchtigkeit aufnehmen und wieder abgeben kann. Sollte der Interessent den Raum einmal als Hobbyraum zum  Tischtennisspielen nutzen, würde so die Feuchtigkeit, die Menschen beim Sport ausdünsten, aufnehmen und später langsam wieder abgeben. Es würde so immer ein angenehmes Raumklima herrschen. Die „Klimaplatte“ hat zusätzlich eine wärmedämmende Wirkung und würde so den Energieverbrauch des geheizten Hobbyraumes reduzieren. Für diesen Zusatznutzen würde der Interessent 4.500 € mehr als in der Optimalvariante investieren.

Sie sehen an dem Beispiel: Hier ist der Spitzenverkäufer „voll in seinem Element“. Als Experte kann er dem Interessenten die komplexen und höchst erklärungsbedürftigen Leistungen und die Unterschiede zwischen den Leistungspaketen veranschaulichen und erklären, das jeweilige Investitionsvolumen legitimieren und die Nutzenaspekte klar herausstellen.
Natürlich wird der eine oder andere Interessent trotzdem Konkurrenzangebote einholen. Allerdings: Ich habe es in meiner Zeit als Verkäufer von Einfamilienhäusern oder Sanierungsleistungen oft selbst erlebt, dass die Angebote der Konkurrenz – die dann auch so genannt wurden – zwischen meinem Minimalvorschlag und meinem Optimalvorschlag lagen. Selten kamen Konkurrenzangebote auch nur in die Nähe meines Maximalvorschlags.

Übrigens: Bei dem Keller-Beispiel hat sich der Interessent tatsächlich für die Maximalleistung entscheiden! Heute nutzt er einen der Kellerräume als Arbeitszimmer.

Ihr Vorteile bei der Drei-Vorschlags-Methode im Check:

  • Die Drei-Vorschlags-Methode bietet dem Interessenten ein Höchstmaß an Transparenz und Wahlfreiheit.
  • Sie kommt dem menschlichen Bedürfnis entgegen, zwischen verschiedenen Vorschlägen auswählen zu wollen.
  • Sie erhöht die Auftragswahrscheinlichkeit.
  • Sie erhöht den durchschnittlichen Auftragswert, den durchschnittlichen Umsatz pro Auftrag.
  • Der Spitzenverkäufer behält das Heft des Handelns in der Hand. Ganz gleich, wie sich der Interessent entscheidet, der Spitzenverkäufer ist auf einem guten Weg, den Interessenten zielsicher und punktgenau zum Abschluss zu führen.

Buchempfehlung

In dem nachfolgenden Buch gehe ich auf die Drei-Vorschlags-Methode und andere Methoden ein, mit denen Sie Ihre Abschlusswahrscheinlichkeit beträchtlich erhöhen können.

Das Seminar zum Thema

Zitat des Monats

Wer es nicht ausprobiert, weiß nicht, ob und wie es funktioniert
unbekannt

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