TIPP des Monats | 01.05.2014

Kunden qualifizieren, ja sogar disqualifizieren? Das geht doch nicht!
Wie verträgt sich das mit dem Servicegedanken? Und sollten wir nicht zufrieden sein, wenn der Kunde nicht uns disqualifiziert?
Solche Fragen höre ich häufig im Verlaufe meiner Seminare und Coachings. Nur höre ich sie häufiger von weniger erfolgreichen Verkäufern.

Der erfolglose Verkäufer baut auf das Prinzip „Zufall“, er lässt sich jeden Schritt vom Kunden diktieren. Das Ergebnis: Er macht viele Angebote, die nie die Chance haben, zum Auftrag zu werden. Das ist das Verkaufen nach dem Prinzip: „Der Kunde wünscht und Sie springen.“

Kunden zu qualifizieren, ja sogar zu disqualifizieren, ist eine entscheidende Fähigkeit eines Spitzenverkäufers.
Erfahren Sie mehr über die konsequente Kundenqualifizierung und lesen Sie dazu praktische Umsetzungstipps aus meiner eigenen Verkaufserfahrung. Natürlich habe ich auch heute wieder eine hilfreiche Checkliste und Charts als Plusleistungen zum Download für Sie.

Viel Spaß beim Lesen und Umsetzen.

Ihr Ralph Guttenberger

1. Die konsequente Kundenqualifizierung

Was bringt Ihnen die Kundenqualifizierung?
Die konsequente Qualifizierung der Kunden bedeutet für Sie einen fünffachen Erfolgsverstärker:

  1. Sie arbeiten nicht mehr für Menschen, die sowieso nicht kaufen werden, sondern nur noch für die Interessenten mit realer Auftragswahrscheinlichkeit.
  2. Sie schaffen sich mehr Zeit für die Kunden, die kaufen wollen und können.
  3. SieschützenIhreSelbstachtung,IhrSelbstvertrauenundIhrenEnergiehaushalt.
  4. Sie verschaffen sich Respekt beim Kunden, da Sie entscheiden, ob er Kunde werden kann.
  5. Sie erhöhen Ihre Erfolgsquote (Abschlussquote).

Wie erreichen Sie das?

Legen Sie für jeden Abschnitt Ihres Verkaufsprozesses fest, welche Bedingungen beim Kunden erfüllt sein müssen, damit Sie mit diesem Kunden in den nächsten Prozessabschnitt gehen. Was muss zum Beispiel erfüllt sein dass Sie im Ersttelefonat mit dem Kunden einen ersten Termin vereinbaren? Was muss nach dem ersten Termin erfüllt sein, damit Sie für den Kunden ein Angebot anfertigen? Und so weiter.

Wie geht das konkret?

Sie steuern von Anfang an den Verkaufsprozess. Und das geht bekanntlich am besten durch Fragen. Die Frage ist das entscheidende Führungs- und Steuerungsinstrument des Verkäufers.

Erstellen Sie sich deshalb Fragelisten, deren Antworten eindeutig klären, ob Ihr Gegenüber ein Kunde werden kann.

Zum Beispiel Fragen, die Sie bereits im ersten Telefonat klären können:

„Wofür wollen Sie das … (Produkt) einsetzen?“
„Wie lange beschäftigen Sie sich bereits mit unserem … (Produkt)?“ „Ab wann wollen Sie … (das Produkt) nutzen?“
„Was haben Sie dafür in der Vergangenheit bereits unternommen?“ „Mit wem haben Sie sich bereits beraten?“
„Was konkret wurde Ihnen dabei angeboten?“
„Warum haben Sie dort noch keinen Auftrag erteilt?“

Bei den letzten drei Fragen erkennen Sie wahrscheinlich das Prinzip des Spitzenverkäufers wieder, den Wettbewerb durchaus aktiv verdrängen zu wollen. Insbesondere, wenn Sie dann wissen oder so gut wie sicher sind, dass Sie die bessere Lösung im Angebotsportfolio haben, können Sie diese Strategie sehr erfolgreich anwenden.

Dann stellen Sie noch die klärenden Fragen:

„Was ist Ihnen bei … (dem Produkt), besonders wichtig?
„Was noch?“
„Haben Sie sich schon einmal über … (das Produkt) informiert oder es sich bereits einmal angesehen?“
„Liegt Ihnen bereits die notwendige Genehmigung für … bezüglich der … vor?“
„Wenn ja: Können Sie mir bitte die erforderlichen Daten nennen?“

Bitte ergänzen Sie den Fragenkatalog um die Fragen, die sich aufgrund Ihrer spezifischen Branche und Ihres Business stellen. Gehen Sie dabei sehr gründlich vor. Dazu können Sie gerne die Checkliste in meiner Plusleistung nutzen.

Die Frage: „Was noch?“ gibt Ihnen mit jeder Antwort einen wichtigen Hinweis auf die „Roten Knöpfe“ des Kunden, auf spätere Kaufauslöser!

Überlegen Sie, was Sie noch wissen müssen, um eine saubere erste Bedarfsermittlung am Telefon vorzunehmen. Welche Fragen haben Sie, welche Informationen benötigen Sie des Weiteren, um das Interesse des Kunden einschätzen und eine Kundenqualifizierung vornehmen zu können?

So erkennen Sie am Ende des Telefonates ganz klar, mit welchem Interessenten es Sinn macht, ein Beratungsgespräch, Verkaufsgespräch zu führen oder wer von seinen Wünschen, Vorstellungen und Forderungen überhaupt nicht zu Ihnen und Ihrem Produkt passt. Mit anderen Worten: Sie erkennen glasklar, wessen Wünsche und Vorstellungen Sie erfüllen können und an welcher Stelle Sie Ihr Produkt niemals platzieren können.

Was sollten Sie dabei beachten?

Vertrauen Sie Ihrer fachmännischen Vorgehensweise. Sorgen Sie für Klarheit bei der Kommunikation zu Ihren Kunden.

Rechnen Sie zunächst mit Widerstand und überlegen Sie sich Ihre Reaktion schon im Vorfeld.

Bleiben Sie standhaft und knicken Sie nicht ein. Lehnt es der Interessent ab, ein qualifiziertes Telefonat zu führen, brechen Sie das Gespräch ab. Das kann folgendermaßen geschehen:

„Frau Mustermann, wenn wir anders vorgehen, würde ich Abstriche in der Beratungsqualität machen. Und an der Qualität gegenüber unseren Kunden machen wir keine Abstriche.“

Fallen Sie im Telefonat nicht mit der Tür ins Haus. Das Erhalten konkreter und wahrer Antworten bedarf einer „Erwärmungsphase“. Sprechen Sie mit dem Kunden kurz über ein unverfängliches Thema. Warten Sie ab, bis Sie spüren, dass der Kunde bereit ist sich Ihnen zu öffnen.

Holen Sie sich dann die Erlaubnis ein, Fragen zu stellen:

„Frau Mustermann, damit sie und ich sicher sein können, dass unsere Zusammenarbeit für Sie Sinn macht, möchte ich ihnen einige Fragen stellen. Ist das so o.k. für Sie?“

Gerne können Sie mir per Mail Ihre Erfahrungen bei der Umsetzung des einen oder anderen Tipps mitteilen.

Auf Ihr Feedback bin ich immer gespannt und bedanke mich schon jetzt darauf.

Viel Erfolg bei der Umsetzung! Ihr Ralph Guttenberger

 

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