In der April-Ausgabe von DIE KÄLTE- und Klimatechnik veröffentlicht Ralph Guttenberger den Artikel „Den Preis selbstbewusst verkaufen“

Handwerker gewähren oft unnötige Preisnachlässe, weil sie glauben: Die Kunden akzeptieren den Preis nicht. Dadurch schmälern sie den Ertrag und die Zukunftsaussichten ihrer Betriebe. Außerdem halsen sie sich überflüssige Mehrarbeit auf.

Kunden haben ein Gespür dafür, ob ein Preis angemessen ist. Das zeigen die Untersuchungen des Neurobiologen Dr. Kai-Markus Müller: Er untersuchte mittels Messungen der Hirnaktivität von Personen, wie diese auf unterschiedliche Preise für ein- und dasselbe Produkt reagieren. Zum Beispiel einen Becher Kaffee. Dabei zeigte sich: Empfinden Kunden einen Preis als zu hoch oder niedrig, reagiert ihr Gehirn heftig. Das heißt, sie sind geschockt, voller Zweifel oder erstaunt. Erachten sie einen Preis hingegen als angemessen, reagiert das Gehirn entspannt. Es
gibt also eine Art „Wohlfühl-Preis“, der von Kunden akzeptiert wird. Und noch etwas ergaben die Untersuchungen: Dieser Preis liegt nicht selten über dem Preis, den Unternehmen
fordern.

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