In der Juli-Ausgabe von Vertriebs-Experts veröffentlicht Ralph Guttenberger den Artikel „Punktlandung im Vertrieb“

Den richtigen Kurs finden: So erzielen Sie eine Punktlandung im Vertrieb.
Verkäufer erzielen am wahrscheinlichsten einen Abschluss, wenn die Kunden ihnen vertrauen und sich deshalb von ihnen im Kaufentscheidungsprozess führen lassen. Hierzu sind sie nur bereit, wenn sie beim Verkäufer eine gewisse Werthaltung spüren.
„Der Kunde ist König.“ Diese Parole mag für den Verkauf der meisten Gebrauchsgüter gelten. Doch beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen ist es oft geradezu kontraproduktiv, wenn der Verkäufer den Kunden als König betrachtet und sich wie ein Untertan verhält. Denn hierbei gilt: Der Kunde kennt zwar meist das Ziel, das er erreichen möchte. Er weiß aber nicht, wie er es erreicht. Ähnlich wie ein Flugpassagier. Er weiß zwar auch, wohin er möchte. Zum Beispiel New York. Doch kann er deshalb allein dorthin fliegen? Nein! Er muss auf die Kompetenz des Piloten vertrauen. Ähnlich verhält es sich beim Verkauf komplexer Güter. Bei ihm ist der Verkäufer sozusagen der Verkaufs-Pilot, der den Kunden zur richtigen Kaufentscheidung führt – einer Kaufentscheidung, die er im Nachhinein nicht bereut, weil er alle für ihn wichtigen Aspekte (ausreichend) beachtet hat.

> zum Artikel

Wir freuen uns über Ihr Feedback

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Kaltenbach Training möchte Ihnen den bestmöglichen Service bieten. Dazu speichern wir Informationen über Ihren Besuch in sogenannten Cookies. Durch die Nutzung dieser Webseite erklären Sie sich mit der Verwendung von Cookies einverstanden. Datenschutzerklärung

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um Ihnen das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen verwenden oder auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich damit einverstanden.

Schließen