In der August-Ausgabe von DIE KÄLTE- und Klimatechnik veröffentlicht Walter Kaltenbach den Artikel „Vertrieb richtig gesteuert“

Vertriebs- und Verkaufsleiter sollten sich wie Fußballtrainer mit dem Verhalten ihrer Mitarbeiter beim „Spiel“, also im Vertriebsalltag, befassen. Sonst bleibt es dem Zufall überlassen, ob ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele erreichen.

Wie kann ich die Leistung meiner Mitarbeiter steigern? Vor dieser Frage stehen Verkaufsleiter immer wieder. Entsprechend viele Konzepte zum Steigern des Vertriebserfolgs gibt es. Diese eignen sich jedoch für den betrieblichen Alltag oft nicht, weil ihre Entwickler übersahen, dass die Leistung eines Vertriebs- oder Verkaufsleiters primär an den Ergebnissen gemessen wird.
Also braucht er kein Managementsystem, das wissenschaftlichen Ansprüchen genügt, sondern ein einfach handhabbares „Instrument“, mit dem er die gewünschten Ergebnisse erzielen kann. Hinzu kommt: Die meisten Managementsysteme versuchen, den Erfolg zu steuern, indem sie die Zielsetzungen mit Kennzahlen hinterlegen. Doch damit verschiebt sich der Fokus der Arbeit von der Erfolgssteuerung hin zur Ergebniskontrolle.

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