TIPP des Monats | 30.10.2014

Sie sitzen Ihrem Kunden im Auftragstermin gegenüber. Im Ersttermin haben Sie dem Interessenten versprochen, alle seine Vorstellungen und die aufgenommenen Daten und Informationen in einen Vorschlag aufzunehmen. Dann haben Sie hinzugefügt:

„Wie Sie wissen, gibt es immer mehrere Möglichkeiten, ans Ziel zu kommen. Ich werde Ihnen nun zwei bis drei Vorschläge erarbeiten.“

Diese Vorschläge stellen Sie nun in aller Ausführlichkeit dar.

Die Drei-Vorschlags-Methode

Die Drei-Vorschlags-Methode hat sich als ideale Vorgehensweise für den Spitzenverkäufer, der den Interessenten an die Hand nehmen will, herausgestellt. Die Drei-Vorschlags-Methode ist ein Bestandteil des Nachfrage-Sog-Systems©, das von dem im August 2013 verstorbenen Horst-Sven Berger für die Anwendung vor allem in mittelständischen Unternehmen entwickelt wurde. Bei dem System handelt es sich um eine ganzheitliche Marketing- und Verkaufsmethode zur kontinuierlichen Auftragsauslastung.

Spitzenverkäufer, die die Methode nutzen, erarbeiten drei verschiedene Lösungsvorschläge, die zwar allesamt das Problem des Interessenten lösen, aber auf verschiedenen Ebenen. Darum genießt sie den verkaufspsychologischen Vorteil, dass sie dem Interessenten eine Wahlmöglichkeit eröffnet. Sie lenken und steuern den Prozess, aber der Interessent ist trotzdem derjenige, der entscheidet.

Durch diese optionale Variante verspüren viele Interessenten dann oft gar keinen Bedarf mehr, Konkurrenzangebote einzuholen, „Mir liegen ja schon sehr unterschiedliche Vorschläge vor“, so die Überlegung des Interessenten, „warum sollte ich die Mühsal auf mich nehmen, nun auch noch andere Firmen zu kontaktieren?“

Wie gehen Sie konkret vor?

Ihre Aufgabe ist es, vor dem Auftragstermin drei detaillierte Lösungsvorschläge zu erarbeiten, die eine „Minimalleistung“, eine „Optimalleistung“ und eine „Maximalleistung“ umfassen. Jede der drei Lösungen hat ihren Preis, aber auch ihren Nutzen.

Die Optimalleistung ist diejenige, die alle roten Knöpfe des Interessenten erfüllt/berücksichtigt. Dies betrifft sowohl den Preis als auch den Nutzen.

Durch Ihre geschickte Fragetechnik haben Sie im ersten Treffen erfahren, was dem Interessenten am wichtigsten ist, was keinesfalls geschehen darf, welches Problem für ihn gelöst werden muss, kurz, die roten Knöpfe. Zugleich können Sie den – zumindest groben – Preisrahmen einschätzen, in dem sich seine Investition bewegen soll.

Aus diesem Informationspaket leiten Sie jene Optimalleistung ab. Sie definieren sehr konkret und ausführlich den Nutzen für den Interessenten und legen überdies so genau wie möglich den Preis fest.

Für einen Verkäufer, der zum Beispiel eine Maschinenanlage verkauft bedeutet dies vor allem, dass er mit der Anlage, die roten Knöpfe des Kunden erfüllt. Das sind die Kosten, die im Rahmen des Budgets des Kunden liegen müssen, eine erhöhte Nachfragesituation, der die Maschine gerecht werden muss und die den erhöhten Produktionsbedarf des expandierenden Unternehmens befriedigen soll. Haltbarkeit und Sicherheit müssen erhöhte Standards erfüllen.

Praxishinweis: Denken Sie in dem Gespräch daran, nicht das Wort Angebot zu verwenden. Ein Angebot kann der Interessent annehmen – und ablehnen. Ein Vorschlag hingegen ist etwas, worüber der Interessent nachdenken kann und soll. Unter mehreren Vorschlägen kann er wählen. Alle Worte sind in unserem Unterbewusstsein mit Emotionen belegt. Ein „Angebot“ unterbreitet ein Verkäufer oder Dienstleister. Einen „Vorschlag“ unterbreitet ein Spezialist, ein Fachmann. Deshalb heißt das Konzept auch Drei-Vorschlags-Methode und nicht Drei-Angebots-Methode.

Kommen wir zur Minimalleistung:

Die Minimalleistung löst das Problem des Interessenten gleichfalls, aber auf einer qualitativ oder quantitativ niedrigeren Ebene, nicht alle roten Knöpfe sind erfüllt. Diese Leistung erfordert jedoch eine niedrigere Investition.

Die oben beschriebene Anlage für das Unternehmen erfüllt in der Minimalvariante alle Anforderungen an die Investitionshöhe und den wachsenden Produktionsbedarf, Haltbarkeit und die Sicherheit der Produktionsanlage, jedoch muss der Kunde Abstriche am Bedienkomfort machen.

Die Maximalleistung schließlich bietet dem Interessenten zu der Erfüllung aller roten Knöpfe noch einen Zusatznutzen. Sie ist die Luxusvariante, bei der der Anbieter eine Zusatzleistung erhält, die möglicherweise ein Problem löst, an das der Interessent noch gar nicht gedacht hat.

Allerdings erhöht sich dadurch das Investitionsvolumen. Herr Müller muss in die Analyse gehen und prüfen, ob der Zusatznutzen die höhere Investition rechtfertigt: Der brandneue Typ der Produktionsanlage verfügt über eine höhere Energieeffizienz, die langfristig sogar zur Kostensenkung beiträgt. Zudem gibt es bei dieser Variante längere Garantieleistungen.

Auftragswahrscheinlichkeit und Umsatz erhöhen

Interessant in diesem Zusammenhang sind die Zahlen 7 – 55 – 38. Untersuchungen haben ergeben, dass sich Kunden, bei denen Anbieter die Drei-Vorschlags-Methode anwenden, zu 7 Prozent für die Minimalleistung entscheiden. Über die Hälfte, nämlich 55 Prozent der Kunden, wählt die Optimalleistung, während mehr als ein Drittel die Maximalleistung bevorzugt.

Das heißt: Die Drei-Vorschlags-Methode erhöht zum einen die Auftragswahrscheinlichkeit und die Abschlussquote – auch weil der Kunde seltener dazu tendiert, Konkurrenzangebote einzuholen. Er ist in der Regel damit zufrieden, dass ihm der Spitzenverkäufer drei unterschiedliche Alternativen vorlegt.
Doch damit nicht genug: Zum anderen kommt es aufgrund der Methode zu einem höheren Umsatz, weil sich 30 Prozent der Kunden für den Zusatznutzen entscheiden – und damit für die höhere Investition.

Praxisbeispiel: Trockener Keller durch Sanierputz

Ich möchte Ihnen ein sehr konkretes Beispiel für die Anwendung der Drei-Vorschlags-Methode geben. Dabei geht es um die Sanierung eines feuchten Kellers. Der Interessent will den Keller vor allem als Abstellfläche nutzen und dort einen Hauswirtschaftsraum und eine Abstellkammer einrichten. Überdies denkt er daran, eventuell einen Hobbyraum einzurichten, um dort seine Tischtennisplatte aufzustellen.

  • Die Optimalleistung (Vorschlag 2) läuft darauf hinaus, dass der Keller für eine Investition in Höhe von 25.900 Euro gegen das seitliche Eindringen der Feuchtigkeit aus dem Erdreich geschützt wird. Aufgrund von Nebengebäuden, die an das Hauptgebäude mit dem Keller angrenzen, kann das Gebäude nicht von außen frei gelegt und nachträglich neu isoliert werden. Es ist eine Abdichtung der Kellerinnenwände notwendig. Damit die Feuchtigkeit in den Kellerwänden nicht nach oben zieht und die tragende Stahlkonstruktion der Kellerdecke angreift, muss zusätzlich eine horizontale Sperre (Isolierung gegen das Aufsteigen der Feuchtigkeit im Mauerwerk) in die Wand unterhalb der Decke eingezogen werden.
  • Die Minimalleistung (Vorschlag 1) umfasst nun nur die horizontale Sperre, die die Feuchtigkeit von der Kellerdecke fern hält. Somit sind die Stahlkonstruktion in der Kellerdecke und auch das Erdgeschoss dauerhaft vor Feuchtigkeit geschützt. Allerdings bleibt der Keller selbst feucht. Dafür wäre eine Investition in Höhe von nur 8.600 € notwendig.
  • Der Zusatznutzen bei der Maximalleistung (Vorschlag 3) besteht darin, von innen eine sogenannte „Klimaplatte“ (Kalziumsilikat) anzubringen. Diese Schicht besteht aus einem stark porösen mineralischen Material, welches Feuchtigkeit aufnehmen und wieder abgeben kann. Sollte der Interessent den Raum einmal als Hobbyraum zum Tischtennisspielen nutzen, würde so die Feuchtigkeit, die Menschen beim Sport treiben ausdünsten, aufnehmen und später langsam wieder abgeben. Es würde so immer ein angenehmes Raumklima herrschen. Die „Klimaplatte“ hat zusätzlich eine wärmedämmende Wirkung und würde so den Energieverbrauch des geheizten Hobbyraumes reduzieren. Für diesen Zusatznutzen würde der Interessent 4.500 € mehr als in der Optimalvariante investieren.

Sie sehen an dem Beispiel: Hier ist der Spitzenverkäufer „voll in seinem Element“. Als Experte kann er dem Interessenten die komplexen und höchst erklärungsbedürftigen Leistungen und die Unterschiede zwischen den Leistungspaketen veranschaulichen und erklären, das jeweilige Investitionsvolumen legitimieren und die Nutzenaspekte klar heraus präparieren.

Natürlich wird der eine oder andere Interessent trotzdem Konkurrenzangebote einholen. Allerdings: Ich habe es in meiner Zeit als Verkäufer von Einfamilienhäusern oder Sanierungsleistungen oft selbst erlebt, dass die Angebote der Konkurrenz – die dann auch so genannt wurden – zwischen meinem Minimalvorschlag und meinem Optimalvorschlag lagen. Selten kamen Konkurrenzangebote auch nur in die Nähe meines Maximalvorschlags.

Übrigens: Bei dem Keller-Beispiel hat sich der Interessent tatsächlich für die Maximalleistung entscheiden! Heute nutzt er einen der Kellerräume als Arbeitszimmer.

Ihre Vorteile bei der Drei-Vorschlags-Methode im Check:

  • Die Drei-Vorschlags-Methode hat die Vorteile, dass sie dem Interessenten ein Höchstmaß an Transparenz bietet und ihm Wahlfreiheit ermöglicht.
  • Sie kommt dem menschlichen Bedürfnis entgegen, zwischen verschiedenen Vorschlägen auswählen zu wollen und zu können.
  • Sie erhöht die Auftragswahrscheinlichkeit.
  • Sie erhöht den durchschnittlichen Auftragswert, den durchschnittlichen Umsatz pro Auftrag.
  • Der Spitzenverkäufer behält das Heft des Handelns in der Hand. Ganz gleich, wie sich der Interessent entscheidet, der Spitzenverkäufer ist auf einem guten Weg, den Interessenten zielsicher und punktgenau zum Abschluss zu führen.

 

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