Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

von den alten Dakota-Indianern stammt der Spruch

„Wenn du entdeckst, dass du ein totes Pferd reitest, steige ab.“

Viele glauben, dass diese alte Weisheit nicht mehr in die heutige Zeit passt und nach solchen Grundsätzen nicht mehr gearbeitet werden kann. Ich bin jedoch der Meinung, dass dieser alte Spruch im modernen Verkauf des 21. Jahrhunderts aktueller ist denn je.

Überlegen Sie doch einmal: Was schmerzt oder ärgert Sie im Umgang mit möglichen Kunden am meisten? Demotivierend ist doch immer, wenn Sie sich viel Mühe um einen möglichen Kunden machen und dann feststellen, dass eigentlich von Anfang an keine Chance bestanden hat, diesen Auftrag zu bekommen. Sie stellen im Nachhinein fest, dass der Interessent nur an Ihrem Know-how und oder an einem Preisvergleich interessiert war. In diesem Tipp des Monats möchte ich Ihnen ein paar Anregungen geben, wie Sie schon sehr früh bei einem Kundenkontakt diesem „Teufelskreis“ entkommen können. Weiter gebe ich Ihnen zu diesem Themenkomplex ein paar Seminarthemen und Termine, ebenso entsprechende Literaturempfehlungen.

Denken Sie daran, dass das beste Wissen nichts nützt, wenn sich daraus kein Können entwickelt – und Können kommt von Trainieren.

Unterschrift Kaltenbach (1)

 

 

Ihr Walter Kaltenbach


 

In dieser Ausgabe:

  1. Reiten Sie im Verkauf keine „toten Pferde“
  2. Plusleistung von Walter Kaltenbach
  3. Zitat des Monats
  4. Seminare zum Thema
  5. Literaturempfehlungen
  6. Aktuelle „offene“ Seminare

 

1. Reiten Sie im Verkauf keine „toten Pferde“

Wie alles im Leben, so ist auch das rechtzeitige Absteigen von „toten Pferden“ zunächst ungewohnt. Passen Sie deshalb jetzt sofort auf Ihren „inneren Schweinehund“ auf, der Ihnen einreden will, dass das nicht geht, zu schwer ist und dass es Ihre Kunden nicht akzeptieren. Nur wenn Sie den inneren Schweinehund jetzt sofort weg sperren, kann das Nachfolgende für Sie zu einer Erfolgsgeschichte werden.

1.1 Die Zeit in der wir leben

Die Möglichkeit für Interessenten, die Sie als Kunden gewinnen wollen, sich mit Informationen zu versorgen, hat seit Beginn des 21. Jahrhunderts dramatisch zugenommen. Ebenso die Möglichkeit der Kontaktaufnahme mit einer Vielzahl von Anbietern, nimmt mit einer immer höheren Geschwindigkeit zu. Das veränderte Anspruchsdenken möglicher Kunden, verbunden mit der Abnahme des schlechten Gewissens, ist überall spürbar. Es ist heute als normal zu bezeichnen, dass bei vielen Anbietern angefragt wird und unentgeltliche Vorausleistungen erwartet werden.

Unternehmen, und ganz besonders Verkäufer, fühlen sich durch dieses Anspruchsdenken – das der mögliche Kunde als normal und selbstverständlich empfindet – ausgenutzt. Dies führt zur Demotivation auf der Verkäuferseite und die Kunden, die echtes Interesse haben bei Ihnen zu kaufen, leiden darunter, weil sie nicht die notwendige Aufmerksamkeit bekommen, die sie eigentlich erwarten dürfen.

Deshalb ist es höchste Zeit zum Umsteuern und die Konzentration auf die Kunden zu richten, die echt interessiert sind, und die zu Ihrem Angebot und Ihrem Unternehmen passen. Treten Sie heraus aus dem Hamsterrad, indem Sie nicht mehr glauben, dass jede Anfrage die Basis eines echten Interesses ist.

1.2 Warum werden im Verkauf immer noch „tote Pferde“ geritten?

Die nachfolgende Checkliste zeigt Ihnen eine Reihe von Gründen, warum und wie das immer noch gemacht wird. Ich bin mir sicher, auch Sie finden sich darin wieder.

Checkliste, wie und warum tote Pferde geritten werden:

  • Wie in der Politik wird das Reiten „toter Pferde“ als alternativlos erklärt.
  • Es wird behauptet, dass das so sein muss und es sich so gehört.
  • Weil es immer schon so gemacht wurde.
  • Weil es alle – besonders auch der Wettbewerb – machen.
  • Weil andere Wege als viel zu riskant gehalten werden.
  • Es wird Geld in das Training vom Reiten „toter Pferde“ investiert.
  • Wenn es nicht funktioniert, kann es nur am Reiter liegen. Der wird dann ausgewechselt.
  • Man glaubt, man müsse die Preise senken, dann läuft es.
  • Es wird analysiert, wie andere „tote Pferde“ reiten.

Die Angst, mögliche Kunden zu verlieren, ist einer der Hauptgründe, warum Leistungen für
Kunden erbracht werden, obwohl bei genauer Betrachtung längst klar ist, dass doch keine Auftragschance besteht. Unternehmen und Verkäufer reden sich ein, dass es bei genügend Einsatz und dem einen oder anderen Preiszugeständnis doch noch möglich ist, „tote Pferde“ wieder zu beleben. Die nachfolgende Berechnung zeigt Ihnen, wie unwirtschaftlich und eigentlich sinnlos das alles ist.

Eine überzeugende Berechnung

Gehen Sie einmal davon aus, Sie hätten mit totalem Einsatz 20 „tote Pferde“ geritten ohne Erfolg (Kaufabschluss). Gehen Sie weiter davon aus, eines dieser Pferde könnte wiederbelebt werden, mit hohem Aufwand und entsprechenden Zugeständnissen. Dann hätten Sie für die anderen 19 so viel Zeit und Energie eingesetzt, dass Sie dieses eine, dazu in der Regel noch schlechte Geschäft, leicht verschmerzen können. Schätzen Sie zudem einmal, wie viel gute Geschäfte Ihnen dadurch „durch die Lappen“ gegangen sind, weil Sie viel zu lang „tote Pferde“ geritten haben.

Ein weiterer Grund betrifft die Bequemlichkeitszonen bei Menschen. Die Angst vor der Veränderung, die eine neue Vorgehensweise durchaus erforderlich macht, führt zum Absacken in die Bequemlichkeitszonen. Hier gilt jedoch der Merksatz:

„Wer nicht auf den Wellen der Veränderung reitet,
wird in deren Kielwasser untergehen.“

1.3 Top Einsatz für Kunden, die echtes Kaufinteresse haben

Ein Grundsatz dafür lautet „Konzentration anstatt Verzettelung“. Überprüfen Sie einmal die Art der Kunden, die in der Vergangenheit zu auskömmlichen Konditionen und einem Höchstmaß an Zufriedenheit bei Ihnen gekauft haben. Machen Sie sich diese Mühe, es lohnt sich. Diese Kunden bilden Ihre Kernzielgruppe, bei denen es sich lohnt, sich zukünftig noch stärker darauf zu konzentrieren.
Sorgen Sie dafür, dass zukünftig diese Kunden nicht nur zufriedengestellt werden, sondern dass Sie diese verblüffen. Beginnen Sie mit dem Aufbau einer Checkliste, wo Sie für diese Kunden extra Meilen gehen können. Meist sind diese extra Meilen nur Gefälligkeiten und verursachen kaum Kosten. Nur zufriedene Kunden reichen für die Zukunft nicht aus, ganz besonders wenn Sie zukünftig keine „toten Pferde“ mehr reiten wollen.
Machen Sie dann diese Kunden zu aktiven Botschaftern für Sie und Sie werden immer unabhängiger von den Ausnutzern. Am Ende dieses Tipps komme ich noch einmal auf diesen wichtigen Punkt zurück.

1.4 Echt kaufinteressierte Kunden erkennen, Blender (Zeitdiebe) ausschalten

Seit etwa zwei Jahren gehen bereits einige unserer Kunden mit Erfolg diesen Weg.

1. Fragen Sie Ihre Kunden, wenn Sie das erste Mal mit ihnen in Kontakt kommen oder wenn ein Stammkunde neuen Bedarf hat, nach seinen Grundbedingungen, die in jedem Fall für ihn erfüllt sein müssen. Echt kaufinteressierte Kunden nennen Ihnen ohne jede Sperre das, was für sie besonders wichtig ist. Durch diese Vorgehensweise fühlen sich diese ganz besonders wohl bei Ihnen. Mögliche Blender sind mit ihren Aussagen zurückhaltend und bleiben im Unverbindlichen. Veranlassen Sie Ihren möglichen Kunden, dass er Ihnen gegenüber auch Verpflichtungen eingeht. Beispiel: Wenn Ihnen Ihr Kunde seine Grundbedingungen sagt, fragen Sie ihn, was er tun wird, wenn Sie diese Bedingungen zu seiner vollsten Zufriedenheit realisieren. Erwarten Sie hier jedoch keine verbindliche Zusage, es reicht, wenn Ihr möglicher Kunde sagt, dass er sich dann ein Geschäft vorstellen kann. Weitere Verpflichtungen können Sie während des ganzen Beratungsgesprächs bei einzelnen Details abholen. In den Seminaren „Verkaufsstrategien für Gewinner“  und „Punktlandung im Vertrieb“ erarbeiten wir mit den Teilnehmern viele solcher möglichen Verpflichtungen. Ein Kunde, der sich vorstellen kann, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen, hat keinerlei Probleme, solche Verpflichtungen einzugehen. Der Ausnutzer dagegen wird sich mit Händen und Füßen dagegen wehren.

2. Eine weitere Top-Möglichkeit ist das Prinzip von Leistung und Gegenleistung. Auch hierzu erarbeiten wir im Seminar mit den Teilnehmern eine Vielzahl von Möglichkeiten. Ein Beispiel: Sie arbeiten für Ihren Kunden ein sorgfältiges Angebot aus und Ihr Kunde erklärt sich damit einverstanden, das Sie das Angebot nicht schicken, sondern ihm in einem persönlichen Gespräch präsentieren. Sicher fallen Ihnen bei entsprechendem Überlegen eine Reihe weiterer solcher Möglichkeiten ein.
Wenn Sie so vorgehen, agieren Sie im Kaufprozess und müssen nicht immer nur reagieren, um zu gefallen. Dies steigert auch Ihre Motivation, weil Sie selbst echt interessierte Kunden von Blendern unterscheiden und diese zeitig eliminieren. Sie warten nicht, bis Ihr erhoffter Kunde am Ende des Prozesses NEIN sagt und Sie umsonst gearbeitet haben.

1.5 Die eigenen Interessen schützen

Wenn Sie so vorgehen, können Sie die Kunden, die zu Ihnen passen, optimal beraten und bedienen. Sie werden nicht zum „Bettvorleger“, auf dem man ungeniert herumtrampeln kann, weil man glaubt, man hätte das Recht dazu.
Sie werden wieder richtig stolz auf das, was Sie Ihren Kunden bieten, Ihre Selbstachtung steigt und Sie erzielen mehr und bessere Aufträge. Behandeln Sie die Kunden, die zu Ihnen passen, wie Edelsteine, die Sie in Samt packen. Das ist ein lohnender Energieeinsatz.

1.6 Der goldene Pfad der Weiterempfehlung

In der Vergangenheit konnte manches Unternehmen gut davon leben, wenn es von ihren Kunden weiterempfohlen wurden. Diese stille und passive Weiterempfehlung ist nach wie vor wichtig. Dies erreichen Sie am besten, wenn Sie für Ihre Kunden extra Meilen gehen und die Kunden dies dann weitererzählen.
Für eine erfolgreiche Zukunft wird es jedoch erforderlich, dass Sie den Weg der Weiterempfehlung aktiv gehen, indem Sie unterschiedliche Zeitpunkte und Gelegenheiten nutzen, um den begeisterten Kunden aktiv auf Weiterempfehlungen anzusprechen. Auch dieser Weg ist zunächst unbequem bzw. ungewohnt. Da meldet sich der eingangs zitierte „innere Schweinehund“ wieder heftig. Viele unserer Seminarkunden arbeiten schon auf diesem Weg und es ist inzwischen so, als wäre es immer so gewesen. Diese haben auch immer genügend qualifizierte Anfragen.
Mit dem aktiven Einholen von Empfehlungen machen Sie sich von Ihrem Wettbewerb unabhängig und bekommen genau die Kunden, die zu Ihnen passen.  Wenn Sie diesen Weg gehen wollen, dann laden wir Sie sehr herzlich zu unserem Seminar „Neukundengewinnung“ ein.

Merksatz:

„Wer schnell JA sagt und allen gerecht werden will, 
macht sich viel unproduktive Arbeit. Wer an entscheidenden Stellen auch einmal NEIN sagt, macht viel Gewinn.“

 

Zusatzversprechen
Jedem Seminarteilnehmer, der eines oder mehrere der obigen oder nachstehenden Seminare besucht, wird die Seminargebühr zurückerstattet, wenn er nicht innerhalb eines Monats mehr zusätzlichen Ertrag gemacht hat, als die Seminargebühr. Voraussetzung ist die aktive Anwendung der Seminarinhalte.


 

2. Plusleistung von Walter Kaltenbach

Meine erste Plusleistung ist ein Auszug aktueller Charts/Folien zum Thema, die Sie hier herunterladen können.

Meine zweite Plusleistung sind zwei Internetadressen mit allgemeinen Checklisten zum Reiten „toter Pferde“:

www.bandbreitenmodell/totes-pferd

Diese Information kann interessant sein, wenn Sie wissen wollen, wie in der Politik „tote Pferde“ geritten werden.

www.roland-schaefer.de/totespferd.htm

Diese Checkliste enthält eine Begründung, warum im Business Bereich „tote Pferde“ geritten werden.


 

3. Zitat des Monats

„Tausche Kieselsteine gegen Edelsteine“
Robert Antonys

Dieses Zitat weist in eine erfolgreiche Zukunft im Verkauf des 21. Jahrhunderts und bewahrt vor dem Reiten „toter Pferde“.


 

4. Seminare zum Thema

Ein ganz besonders zu empfehlendes Seminar:

„Die JA-NEIN-JA-Strategie“                                                                                                    
Reiten Sie keine „toten Pferde“ im Verkauf.
Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie nur noch „lebendige Pferde“ reiten, melden Sie sich an.
25. April 2016  Böbingen 

„Neukundengewinnung“
Kunden, die garantiert zu Ihnen und Ihrem Angebot passen.
11. April 2016 Böbingen 

Das völlig neu überarbeitete, tausendfach bewährte Seminar:
„Verkaufsstrategien für Gewinner“
So arbeiten Spitzenverkäufer im 21. Jahrhundert
23.-24. Mai 2016 Wittenberg 
04.-05. Juli 2016 Böbingen                                                   
Dieses Seminar ist die Basis, für den dauerhaften Verkaufserfolg im 21. Jahrhundert.


 

5. Literaturempfehlung

„High Probability Selling“
Verkaufen mit hoher Wahrscheinlichkeit
ISBN 978-3-938358-55-9
Business Village Verlag

„Heiß auf Kaltakquise!“
Von Tim Taxis
ISBN 978-3-684-01991-7
Haufe Verlag

„Was im Verkauf wirklich zählt“
Von Walter Kaltenbach
3. neu überarbeitete Auflage
ISBN 978-3-86980-252-7
Business Village Verlag


 

6. Aktuelle offene Seminare

Punktlandung im VertriebPunktlandung im Vertrieb
Termine:
17.03. + 15.09. 2016 Wittenberg
20.05. + 08.12.2016 Kürten bei Köln

 

NeukundengewinnungNeukundengewinnung
Termine:
11.04.2016 Böbingen an der Rems

 

FührungskompetenzFührungskompetenz im Verkauf
Termine:
18. – 19.04.2016 Böbingen an der Rems

 

JA-NEIN-JA-StrategieDie JA-NEIN-JA-Strategie
Termine:
25.04.2016 Böbingen an der Rems

 

Überlegene VK-KompetenzÜberlegene Verkaufskompetenz
Termine:
25. – 26.04.2016 Wittenberg
17. – 18.10.2016 Wittenberg
18. – 19.05.2016 Kürten bei Köln
06. – 07.12.2016 Kürten bei Köln
16. – 17.06.2016 Böbingen an der Rems

 

Führungsworkshop Executive
Termine:
27. – 28.04.2016 Mönchengladbach
29. – 30.08.2016 Mönchengladbach
29. – 30.11.2016 Mönchengladbach

 

VK-Strategie für GewinnerVerkaufsstrategien für Gewinner
Termine:
23. – 24.05.2016 Wittenberg
07. – 08.11.2016 Wittenberg

 

Erfolgsgarant PersönlichkeitErfolgsgarant Persönlichkeit
Termine:
09. – 10.06.2016 Böbingen an der Rems

 

Praxistraining „Heißer Stuhl“
Termine auf Anfrage

 
 
 
 
 

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