TIPP des Monats | 01.08.2014

Liebe TIPP Leserinnen und Leser,
In Teil 1 zu diesem Thema Tipp Nr. 04/2014 habe ich Ihnen schon wesentliche Bausteine angeboten, wie Sie sich von Allgemeinplätzen und total ausgetretenen Pfaden im Verkauf des 20. Jahrhunderts abheben und eine Sonderstellung bei Ihren Kunden einnehmen können. Sie können hier diesen Teil 1 noch einmal anschauen.

In diesem Tipp erhalten Sie weitere interessante Informationen zum Stand der Nachfolge bei Kaltenbach Training. Ich bin froh und glücklich, dass ich Ihnen mitteilen kann, dass der Übergabeprozess voll im Zeitplan ist und vor allem positiv abläuft.

Ihr Walter Kaltenbach

1.1 Kurzzusammenfassung Teil 1

Sie haben darin erfahren, wie entscheidend es ist, dass im Kundenkontakt direkt oder am Telefon gewährleistet ist, dass Ihre „Kerze“ brennt.

Ganz wichtig für Sie ist auch der Hinweis, dass es von größter Bedeutung für Ihren Erfolg ist, dass Sie möglichst früh die Grundbedingungen für ein Geschäft von Ihren Kunden erfahren. Damit können Sie schon in einem sehr frühen Stadium erste Verpflichtungsfragen formulieren. Von großem Nutzen für Sie ist auch der dort gemachte Hinweis, dass ein möglicher Kunde, der keine Bedingungen nennt, in Wirklichkeit nicht kaufen will. Diese Vorgehensweise hebt Sie auch sehr deutlich von Ihrem Wettbewerb ab und Sie schützen sich vor der Gefahr, Ihren Kunden zuzutexten.

1.2 Das Hier und Heute im erfolgreichen Verkauf

Es ist eine Binsenweisheit, dass man Menschen/Kunden immer nur in der Gegenwart begegnet. Man kann einen Menschen weder in der Vergangenheit noch in der Zukunft treffen. Für den Verkaufserfolg hat es jedoch dramatisch negative Folgen, wenn ein Verkäufer mit einem möglichen Kunden vom Treffpunkt Gegenwart sofort über dessen Zukunftsvorstellungen spricht. Einer der wichtigsten Merksätze im erfolgreichen Verkauf lautet für mich:

 
Wer ein Geschäft erfolgreich abschließen will, muss zuerst den Kunden aufschließen.

 

Gehen Sie einmal davon aus, Ihr Kunde ist 45 Jahre alt. Dann sind in seinem Gedächtnis, seinem Unterbewusstsein diese ganzen 45 Jahre gespeichert. Seine Erfahrungen, seine Erlebnisse usw. Dazu kommt, dass jedwede Kaufabsichten oder Investitionsvorhaben eine Vorlaufzeit haben. Je gründlicher Sie die Vergangenheit bei Ihren Gesprächspartnern erforschen, sowohl im aktuellen Vorhaben, als auch in der Person, bekommen Sie eine ausgezeichnete Basis für die gemeinsame Vorgehensweise zum Vorhaben Ihres Kunden.

1.3 Mit dem Herausarbeiten von Detailbedingungen des Kunden zusätzlich positive Handlungen auslösen.

In Teil 1 haben Sie erfahren, wie wichtig es ist, bei Ihren Kunden die Grundbedingungen für einen Geschäftsabschluss zu erforschen. Dies verliert nichts an Wichtigkeit.

Jetzt können Sie einen weiteren Schritt gehen, um mit zusätzlichen Detailbedingungen Ihre Verkaufschancen noch mehr festzumachen. Darüber hinaus erkennen Sie damit, ob Sie noch auf dem richtigen Weg zu Ihrem Ziel sind. Um kaufrelevante Teilbedingungen zu erkennen, braucht es während der Kundenkommunikation allerhöchste Aufmerksamkeit. Manche Dinge die einem Kunden wichtig sind, finden in der Kommunikation manches Mal nur beiläufige Erwähnung. Wenn Sie es hier versäumen, die Wichtigkeit abzuklopfen bzw. überhaupt zu erkennen, gehen Verkaufschancen an Ihnen vorbei. Zumindest erschweren Sie sich damit einen positiven Verlauf.

BEISPIEL

Kunde: Kürzlich habe ich einen Hinweis bekommen, das es in Zukunft besonders wichtig ist, auf . . . zu achten.
Sie: Wie wichtig ist das für Ihre Entscheidung, wenn wir das bereits heute in dem Angebot für Sie berücksichtigen.

Werden Sie zum Meister im Erkennen dieser beiläufigen Hinweise und erhöhen Sie damit Kompetenz und Vertrauen bei Ihren Gesprächspartnern.

1.4 Kaufen lassen und nicht verkaufen

Wer viel fragt, muss viel weniger argumentieren. Durch das gezielte, offene Fragen und das aktive Zuhören, bei dem Sie sich entsprechende Notizen machen, traut Ihnen Ihr Kunde auch viel eher eine perfekte Lösung zu, als Ihrem Wettbewerber, der den Kunden mit sogenannten Vorteilen und Nutzen zutextet.

Sie werden als Verkäufer dann am erfolgreichsten sein, wenn Ihr Kunde sich selbst verkauft, was er haben will. Lassen Sie mich diese Vorgehensweise an einem besonderen Beispiel deutlich machen:

Sie stehen mit einem Freund/Freundin in dessen Garten bei strahlendem Sonnenschein. Plötzlich sagt dieser/diese:

„Wow, der Himmel ist heute tief blau“.

Innerlich sagen Sie sich: „Ja, das sehe ich auch“ oder ähnliches. Ganz anders ist es, wenn Ihr Gegenüber sagt:

„Wie gefällt dir der strahlend blaue Himmel?“

Jetzt hat Sie Ihr/e Freund/Freundin aus der Selbstverständlichkeit hinweg geführt und Sie mit der Frage zu einer bestimmt positiven Äußerung veranlasst.

Machen Sie es so auch in den Kundengesprächen, indem Sie den ausgetretenen Pfad des „Zutextens mit Kundennutzen“, auch wenn er den Tatsachen entspricht verlassen und den Kunden durch das „Fragende Sagen“ zu positiven Äußerungen bringen und somit Ihre Erfolgsaussichten permanent steigern.

BEISPIELE

Bisherige Vorgehensweise: Mit diesem Produkt erhalten Sie diese . . . Vorteile, was Ihnen folgenden . . . Nutzen bringt.
Neue Vorgehensweise: Wie wichtig ist es für Ihre Entscheidung, dass das angebotene Produkt . . . kann und Sie damit . . erreichen.

Bilden Sie weitere solche Formulierungen des „Fragenden Sagens“. Wenn Sie es schon haben, dann lesen Sie in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt … ist nur das, was wirklich funktioniert“ weitere Beispiele nach oder Sie entschließen sich jetzt dazu, es zu erwerben.

1.5 Mit Kundenverpflichtungen stets die Kaufbereitschaft testen

Ständig die Kaufbereitschaft testen und mit hoher Wahrscheinlichkeit verkaufen

Kunden mit echter Kaufabsicht sind auch bereit, bei der Erfüllung ihrer Grund- und Teilbedingungen Verpflichtungen einzugehen. Scheuen Sie sich nicht, ganz konkret und gezielt solche Verpflichtungen einzufordern.

Hier ein paar Verpflichtungsfragen:

„Wie wichtig ist das für Ihre Entscheidung?“
„Wie beurteilen Sie damit meine Chancen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen?“ „Welchen Stellenwert hat dies für Ihre definitive Entscheidung?“

Auch hierzu finden Sie in meinem Buch weitere Anregungen.

Sie sehen, es gibt einen besseren Weg als den Verkauf von „Sand in der Wüste“. Je eher Sie damit beginnen, umso besser wird Ihnen das erfolgreiche Verkaufen durch „kaufen lassen“ gelingen und Sie zukunftssicher machen. Gerne begleite ich Sie ein Stück weit auf diesem Weg.

 

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