Liebe Leserinnen und Leser,

mit dem “Tipp des Monats” setze ich diese Themenreihe fort und schließe sie gleichzeitig ab. Sie profitieren am meisten, wenn Sie sich alle drei Teile anschauen und die Empfehlungen in Ihrer täglichen Verkaufspraxis anwenden und umsetzen. Ich wünsche Ihnen schon jetzt viel Freude bei der Lektüre des dritten Teils sowie beim Nutzen der Chancen, die sich im Zusammenhang mit allen Empfehlungen aus den drei Teilen für Sie ergeben. Wenn Sie dann noch die Möglichkeit nutzen,  speziell auf diese Thematik ausgerichtete Seminare zu besuchen, sind deutliche Steigerungen im zweistelligen Bereich bei Ihrem Umsatz wie Ertrag möglich.

Für alle, die bereits die Seminare „Verkaufsstrategien für Gewinner“ und „Überlegene Verkaufskompetenz“ besucht haben, werde ich in Kürze eine spezielle Trainingsmöglichkeit anbieten.

Unterschrift Kaltenbach (1)

 

 

Ihr Walter Kaltenbach


 

In dieser Ausgabe:

  1. Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts – Teil 3
  2. Teil 1 und 2 zum Anschauen und Herunterladen
  3. Plusleistung von Walter Kaltenbach
  4. Zitat des Monats
  5. Seminare zum Thema
  6. Literaturempfehlung
  7. Aktuelle „offene“ Seminare

 

1. Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts – Teil 3

Die Nutzung dieses dritten und abschließenden Teils der Reihe erschließt sich für Sie am besten, wenn Sie sich zuvor noch einmal die Teile 1 und 2 anschauen und hier besonders die Punkte:

  1. Wirkung des Erscheinungsbildes
  2. Eigenpositionierung
  3. Gesamtbereich zur Typenlehre
  4. Gerade dieser Bereich ist bei der Anwendung der später beschriebenen Methoden und Techniken von besonderer Bedeutung, weil Sie dann die jeweiligen Methoden und Techniken den jeweiligen Kundentypen entsprechend zuordnen können
  5. Beschäftigen Sie sich noch einmal mit den Grund- und Detailbedingungen, bevor Sie mit den einzelnen Methoden beschäftigen
  6. Begeben Sie sich auf die Suche nach den „roten Knöpfen“
  7. Erschließen Sie Ihre Kunden mit einer kunden- und typengerechten Inventur
  8. Aktivieren Sie Ihre Kunden mit den dafür hilfreichen Fragen
  9. Suchen Sie nach Chancen, wie Sie von Ihren Kunden Verpflichtungen abholen können
  10. Bereiten Sie sich auf Ihre Kundengespräche zielgerichtet und gründlich vor

1.1 Verbinden Sie Produkt und Nutzen zu einer Einheit

Denken Sie immer daran, dass niemand Ihr Produkt kaufen will, sondern allein das, was das Produkt für Ihren Kunden tun kann. Suchen Sie ganz speziell nach dem persönlichen Nutzen, den sich Entscheider und Anwender erhoffen.

Umgeben Sie das jeweilige Produkt mit dem dazugehörenden, möglichst persönlichen Nutzen so für Ihre Kunden, dass Sie das Produkt in eine Sandwich-Position bringen. Beispiele, wie Sie das machen können, finden Sie in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt . . . ist nur das, was wirklich funktioniert“. Wer dieses Buch schon hat, findet dort ein Kapitel zu diesem Thema. Wer das Buch noch nicht hat, sollte 24,80 € in seine persönliche Weiterentwicklung investieren.

1.2 Der Einsatz der Bedeutungsfrage

Entwickeln Sie einige ganz spezielle Bedeutungsfragen für Ihre Argumente, z. B. „Wie wichtig ist das für Sie?“, „Welche Erleichterungen werden Sie sich damit schaffen?“. Entwickeln Sie weitere Bedeutungsfragen. Anregungen dazu erhalten Sie ebenfalls in dem Buch.

Die Antworten, die Ihnen Ihr Kunde zu Bedeutungsfragen gibt, zeigt Ihnen, inwieweit Sie mit Ihrer Argumentation ins „Schwarze“ getroffen haben. Die Kundenantworten auf Bedeutungsfragen stellen immer auch eine Art Verpflichtung dar. Ein Kunde, der auf eine Bedeutungsfrage positiv antwortet, geht immer eine indirekte Verpflichtung ein.

1.3 Arbeiten Sie mit dem fragenden Sagen

Dies ist das Verkaufen im 21. Jahrhundert. Sie verkaufen damit nicht mehr, sondern lassen kaufen. Sagen Sie Ihrem Kunden nicht mehr, was Sie für Vorteile bieten, sondern lassen Sie ihn das durch geschickt gestellte Frage selber sagen. Damit wird es für Ihren Kunden zu 100 % glaubhaft.

1.4 Orientieren Sie den Nutzen Kundenbedingungen und „roten Knöpfen“

Auch der scheinbar beste Nutzen nützt nichts und bringt Sie eher vom Kunden weg, wenn für ihn kein Nutzen erkennbar ist.

1.5 Werden Sie zu einem exzellenten Zuhörer

Ich kenne in meiner jahrzehntelangen Verkaufspraxis keine einzige Situation, in der ich durch gutes Zuhören einen Auftrag verloren habe.

Zuhören ist jedoch nicht gleich zuhören, sondern zuhören ist eine Kunst. Der moderne Mensch hat die Kunst des Zuhörens verlernt, muss sie jedoch neu lernen, wenn er im Verkauf erfolgreich sein will. Der Spitzenverkäufer im 21. Jahrhundert hört nicht nur zu, sondern er hört aktiv zu. Zum aktiven Zuhören gehören eine offene Körpersprache, angenehmer Blickkontakt, Pausen, sowie ausreden lassen. Darüber hinaus gibt es noch das verbale Zuhören, bei dem Aussagen des Kunden verbal durch „mhm“ oder andere Zustimmungen ausgedrückt werden.

1.6 Aktiver Umgang mit dem Preis

In den meisten Fällen hat der Verkäufer mehr Angst vor dem Preis als der Kunde. Spitzenverkäufer verkaufen sich ihren Preis zunächst selbst, indem sie von der Richtig- und Werthaltigkeit überzeugt sind.

Wichtig ist dabei nur, den Preis genau so zu verpacken wie das Produkt. Er sollte in eine Sandwich-Position gebracht werden, indem Sie vor der Nennung des Preises einen Kernnutzen definieren und nach dem Preis den wichtigsten Nutzen benennen, den ein Kunde erwartet. Viele Anregungen, wie Sie das perfekt machen können, finden Sie ebenfalls in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“.

Bei der Nennung des Preises sollten Sie dem Kunden positive Entscheidungsalternativen bieten und ihn nicht mit einer JA-NEIN-Situation konfrontieren.

1.7 Professioneller Umgang mit Widerständen

Betrachten Sie Widerstände als ganz normal und als Zeichen von Interesse an Ihrem Angebot.
Lassen Sie sich durch Widerstände nicht treffen. Wer darauf verärgert oder gar aggressiv reagiert, vermindert seine Abschlusschancen drastisch. Achten Sie dabei besonders auf Ihre Körpersprache, bleiben Sie locker und entspannt. Verteidigen Sie sich nicht und greifen Sie auch nicht an.

Unterscheiden Sie zwischen echten und Scheinwiderständen

Echte Widerstände sind solche, die zum gegenwärtigen Zeitpunkt eine positive Entscheidung eines Kunden unmöglich macht. Dazu gehören z. B. Unzufriedenheit mit der vorgeschlagenen Lösung, Zweifel an Qualität und Funktion, Zweifel an der Kompetenz des Verkäufers oder Anbieters, Zweifel an Preis und Nutzen; diese Reihe lässt sich beliebig fortsetzen. Echte Widerstände/Einwände müssen ausgeräumt werden, bevor ein Geschäft abgeschlossen werden kann. Auslöser echter Widerstände können ihre Ursachen jedoch auch in mangelhafter Kommunikation haben. Solche kommen zustande, wenn wenig mit Bedeutungsfragen gearbeitet wird. Echte Widerstände lassen sich am besten durch eine exzellente Fragetechnik beseitigen, indem der Kunde Gelegenheit bekommt, seine Unzufriedenheit zu artikulieren.

Deutlich schwieriger ist der Umgang mit gespielten Einwänden bzw. Vorwänden. Diese Art von Widerständen haben in aller Regel keinen realen Hintergrund. Deshalb ist es für Verkäufer tödlich, wenn sie solche Widerstände als real annehmen und keine Einwand/Vorwanduntersuchung machen. Wer gespielte Widerstände argumentativ beseitigen will, macht den Versuch, den Kunden der Lüge zu überführen. Das lässt er sich nicht gefallen und wird gezwungen, seinen gespielten Einwand zu verteidigen. Einfach nur fatal.

Unterscheiden Sie stattdessen zwischen  Einwand und Vorwand, indem Sie den Kunden z. B. fragen, wo er noch Risiken für eine positive Entscheidung sieht. Damit verlagern Sie den Spielball zu ihm.

Wer den funktionierenden Umgang mit Widerständen und die Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand beherrschen will, findet in meinem Buch viele Anregungen. (Auch wenn ich Ihnen damit etwas „auf den Geist“ gehe.)

Der Schlüssel zum Umgang mit Widerständen, gespielt oder echt, liegt im Beherrschen einer ausgefeilten Fragetechnik.

Sieben Regeln zum Umgang mit Widerständen

Regel 1

Betrachten Sie Widerstand als völlig normalen Vorgang im Kaufprozess und nicht als Angriff.

Regel 2

Achten Sie auf die Wirkung Ihrer Körpersprache, bleiben Sie locker.

Regel 3

Verteidigen Sie sich nicht und greifen Sie nicht an.

Regel 4

Beherrschen Sie die Methoden und Techniken zur Unterscheidung zwischen Einwand und Vorwand.

Regel 5

Argumentieren Sie nie gegen Vorwände bzw. Scheinwiderstände und geben Sie Ihrem Kunden Gelegenheit, diese selbst zu beseitigen.

Regel 6

Klären Sie mit Fragen, möglichst in offener Form, die Gründe für Widerstände und schaffen Sie damit eine Basis für Übereinstimmung.

Regel 7

Sorgen Sie dafür, dass es im Laufe des Kaufprozesses nicht zu Störungen kommt, die am Schluss des Prozesses Widerstände provozieren.   


 

2. Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts – Teil 1 und Teil 2

Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts – Teil 1
Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts – Teil 2


 

3. Plusleistung von Walter Kaltenbach

Hier können Sie 10 Voraussetzungen für den dauerhaften Verkaufserfolg anschauen und auch herunterladen.


 

4. Zitat des Monats

Die Klage über die Schärfe des Wettbewerbs ist in Wirklichkeit nur eine Klage über den Mangel an Einfällen und Aktivität.

Walter Rathenau


 

5. Seminare zum Thema

Die Basisseminare mit den aktuellsten Inhalten zum erfolgreichen Verkauf im 21. Jahrhundert sind:

 Überlegene Verkaufskompetenz“ – Typengerechter Umgang mit Menschen

01.-02. Februar 2016 in Böbingen
25.-26. April 2016 in Wittenberg

Verkaufsstrategien für Gewinner“ – So arbeiten Spitzenverkäufer im 21. Jahrhundert

15.-16. Februar 2016 in Böbingen
23.-24. Mai 2016 in Wittenberg

Punktlandung im Vertrieb

17. März 2016 in Wittenberg
20. Mai 2016 in Köln


 

6. Literaturempfehlung

Wer mit den Inhalten dieser drei Teile Spitzenleistung im Verkauf des 21. Jahrhunderts erfolgreich arbeiten will, kommt um das Lesen meines Buches „Was im Verkauf wirklich zählt . . . ist das, was wirklich funktioniert“ nicht herum.

Hier ist Ihre Bestellmöglichkeit.

Sehr empfehlenswert ist auch das Buch von Ralph Guttenberger „Punktlandung im Vertrieb“, das Sie ebenfalls hier erwerben können.


 

7. Aktuelle offene Seminare Rest 2015 und erstes Halbjahr 2016

NeukundengewinnungNeukundengewinnung

Termine:
03.12.2015 Böbingen11.04.2016 Böbingen

Erfolgsgarant PersönlichkeitErfolgsgarant Persönlichkeit

Termine:
10.-11.12.2015 Wittenberg09.-10.06.2016 Böbingen


Ueberlegene VerkaufskompetenzÜberlegene Verkaufskompetenz

Termine:
01.-02.02.2016 Böbingen25.-26.04.2016 Wittenberg18.-19.05.2016 Köln


PunktlandungPunktlandung im Vertrieb

Termine:
17.03.2016 Wittenberg20.05.2016 Köln


Verkaufsstrategien f GewinnerVerkaufsstrategien für Gewinner

Termine:
15.-16.02.2016 Böbingen23.-24.05.2016 Wittenberg


Ja Nein JaDie JA-NEIN-JA-Strategie

Termine:
14.03.2016 Böbingen

Führungskomp VerkaufFührungskompetenz im Verkauf

Termine:
18.-19.04.2016 Böbingen

 

 

 

Hat Ihnen der Artikel gefallen?
Melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an und Sie erhalten alle neuen Artikel in Ihrer Mailbox.

Wir freuen uns über Ihr Feedback

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Kaltenbach Training möchte Ihnen den bestmöglichen Service bieten. Dazu speichern wir Informationen über Ihren Besuch in sogenannten Cookies. Durch die Nutzung dieser Webseite erklären Sie sich mit der Verwendung von Cookies einverstanden. Datenschutzerklärung

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um Ihnen das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen verwenden oder auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich damit einverstanden.

Schließen