Der Schlüssel zum Erfolg im Verkauf liegt in der objektiven Erkenntnis, dass Ihr Gegenüber im Verkaufsgespräch ein Mensch ist, der genau wie Sie, mit Wünschen, Neigungen, Ängsten und Eitelkeiten ausgestattet ist. Wer mit dieser Erkenntnis in ein Verkaufsgespräch geht, wird die nachfolgend aufgezählten Fehler immer als Warnung im Hinterkopf behalten.

1. Die eigene Unsicherheit

Für einen interessierten Kunden gibt es nichts Schlimmeres, als auf einen unsicheren und bisweilen sogar desinteressierten Verkäufer zu stoßen. Wenn schwammige Aussagen und vage Formulierungen wie „vielleicht können wir …“ oder ”da muss ich mal schauen, ob das möglich ist“, das Verkaufsgespräch bestimmen, verliert der Kunde schnell sein Interesse.

2. Im Verkaufsgespräch den Verkaufstext runter rattern

Routine und Fachwissen sind unabdingbar für ein seriöses Verkaufsgespräch. Keine Frage! Dennoch, sobald das Verkaufsgespräch in ein emotionsloses Runterrattern von Zahlen und Fakten mündet, wird der Kunde sicherlich nicht das Gefühl haben, er, und nur er, solle als Kunde geworben werden. Verkaufsgespräche in “Schema F”- Manier sind out.

3. Unterwürfigkeit stößt Kunden ab

Verkaufsgespräch und Kundenpsychologie sind eins. Das erfordert den unbedingten Willen des Verkäufers, auf Augenhöhe mit seinem Kunden umzugehen. Eine unterwürfige Körpersprache und eine nach dem Mund des Kunden ausgerichtete Wortwahl demontiert die eigene Selbstsicherheit und wird niemals ein befriedigendes Verkaufsergebnis zu Folge haben.

4. Garantiert, 1000 Prozent

Superlative Formulierungen wie “genial” oder “weltbeste” haben immer den Anschein, dass der Verkäufer von irgendetwas ablenken will. In Zeiten, in denen sich Kunden im Internet vorab über das Produkt oder die angebotene Dienstleistung informieren, bewirken Superlative genau das Gegenteil. Der Kunde fühlt sich nicht wohl. Er wird nicht kaufen!

5. Das Verkaufsgespräch in der “dritten Person” führen

Bei passiven Formulierungen wird der Kunde immer das Gefühl haben, der Verkäufer stehe nicht hinter seinem Produktangebot. “Man sollte”, “man kann” und „man würde“ sind grundsätzlich schlecht und selten von Erfolg gekrönt. „Ich würde“ oder ”Sie können“ geben ein klares Statement ab und stellen auch den Kunden in den Vordergrund respektive in den Mittelpunkt.

6. Auf den Kunden einreden

Ein fruchtbares Verkaufsgespräch sollte das Nötigste beinhalten. Es ist zwar nicht immer richtig nach dem allseits bekannten Spruch zu verfahren: „In der Kürze liegt die Würze.“ Aber Reden ohne Pause führt eher dazu, dass der Kunde sich vom Verkäufer übertölpelt fühlt.

7. Das Rumschleudern mit Fachbegriffen und Fremdwörtern

Ein Verkäufer, der mit Fremdwörtern und Fachbegriffen nur so um sich wirft, vermittelt all zu leicht das Gefühl, er hätte etwas zu kaschieren. Kunden fallen darauf nicht mehr herein. Sie wollen an das Produkt verständlich herangeführt werden.

8. Haltlose Behauptungen

Unseriöse Verkäufer bedienen sich gerne unbelegbarer Behauptungen. Anstelle dieser unnötigen Ablenkungen und Verwirrungen sollten die tatsächlichen Qualitäten und Pluspunkte sachlich angesprochen werden.

9. Ich – Ich – Ich

Mit einer ICH bezogenen Verkaufssprache stellt der Verkäufer sich in den Vordergrund und den Kunden ins Abseits. Wer nicht gewillt ist, die Reaktion des Kunden abzuwarten, wichtig zu nehmen und sie dann zu nutzen, scheitert schon am Anfang.

10. Der Verkäufer nimmt sich im Verkaufsgespräch zu wichtig

Ein Verkäufer, der nach seinen festgelegten Strategien am Kunden vorbei berät, wird seine mangelnde Flexibilität mit Misserfolg quittiert bekommen. Die Erwartungen und Wünsche des Kunden sollten immer am Anfang eines Kundengesprächs stehen.

Hat Ihnen der Artikel gefallen?
Melden Sie sich hier zu unserem Newsletter an und Sie erhalten alle neuen Artikel in Ihrer Mailbox.

Wir freuen uns über Ihr Feedback

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Kaltenbach Training möchte Ihnen den bestmöglichen Service bieten. Dazu speichern wir Informationen über Ihren Besuch in sogenannten Cookies. Durch die Nutzung dieser Webseite erklären Sie sich mit der Verwendung von Cookies einverstanden. Datenschutzerklärung

Die Cookie-Einstellungen auf dieser Website sind auf "Cookies zulassen" eingestellt, um Ihnen das beste Surferlebnis zu ermöglichen. Wenn Sie diese Website ohne Änderung Ihrer Cookie-Einstellungen verwenden oder auf "Akzeptieren" klicken, erklären Sie sich damit einverstanden.

Schließen