Wir investieren mehr und mehr Zeit und Geld, neue, gute Vertriebsmitarbeiter zu finden. Diese Investition ist buchstäblich in den Sand gesetzt, wenn der/die Neue dann nicht erfolgreich wird. Wenn wir bei der Auswahl die richtigen Dinge getan haben, hängt der Erfolg maßgeblich davon ab, wie Sie als Führungsperson das Potential des neuen Verkäufers auf die Straße bringen.

Dafür gibt es Aus- und Einarbeitungsprogramme. In Spitzen-Unternehmen werden diese auch individuell an die Kompetenzen und Verhaltensmuster des Neuen angepasst. Entscheidend für den Erfolg oder Misserfolg dieser Programme ist jedoch, wie Sie als Führungsperson die Zusammenarbeit mit dem neuen Verkäufer beginnen. Schaffen Sie es vom ersten Gespräch an, das Wollen und das gesamte Potential des Neuen zu mobilisieren? Seine Eigenaktivität zu wecken? Oder nimmt er erst einmal eine abwartende Haltung ein? Wartet, was auf ihn zukommt? Erwartet Ihre Hilfe, Ihr tun und wird selbst nicht aktiv?

Lesen Sie dazu die 5 wichtigsten Punkte, die Sie sofort im ersten Gespräch nach der Einstellung richtig stellen sollten.

Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg bei der Umsetzung

Ihr Ralph Guttenberger

5 Punkte, die in Ihrem ersten Gespräch mit Ihrem neuen Verkäufer niemals fehlen dürfen

Kein Mensch nimmt einen neuen Job an, um darin nicht erfolgreich zu sein. Sie können also sicher sein, dass der/die Neue motiviert an ihre neue Aufgabe gehen möchte. Sie müssen somit gar nicht motivieren. Achten Sie einfach darauf, dass Sie die Motivation nicht dämpfen oder gar zerstören.

Wie Sie die Eigenmotivation eines neuen Verkäufers erhöhen und von Anfang an für eine „Erfolgsatmosphäre“ sorgen? Hier meine Tipps:

1. Beglückwünschen Sie Ihren neuen Verkäufer zu seiner Entscheidung, in Ihrem Vertriebsteam anzufangen und bestätigen Sie ihm, dass sich seine Erwartungen (die Sie in den Bewerbungsgesprächen erfragt haben) erfüllen werden. Das ist nur ein kurzer, banal klingender Augenblick, der seine Wirkung jedoch nie verfehlt. Sie schaffen damit erst einmal eine positive Atmosphäre. Der/die Neue fühlt sich gut.
2. Schaffen Sie eine klare, produktive Erwartungshaltung. Manche Verkäufer kommen mit einer unrealistischen Erwartungshaltung in ein neues Unternehmen. Sie haben überzogene Vorstellungen, dass das Produkt sich besser Verkauft, das Unternehmen mehr Unterstützung bietet und so weiter. Deshalb sagen Sie im ersten Gespräch sinngemäß immer folgendes: „Wenn Sie in unserem Vertriebsteam Erfolg haben, dann sind Sie es, die diesen Erfolg schaffen, nicht das Unternehmen, nicht das Produkt und nicht ich. Sie alleine sind der Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg. Ich bin dafür da, Sie zu führen, Ihnen die Schritte zum Erfolg zu erklären, ich bin nicht dafür da, diese Schritte zu selbst gehen. Ich bin dafür da, mit Ihnen zu arbeiten, aber nicht, für Sie zu verkaufen.

   Mein Job ist es, dass Sie so schnell wie möglich unabhängig von mir erfolgreich verkaufen.

   Sind Sie damit einverstanden?“

   Wenn Sie das nicht so klar sagen, kann es seien, dass sich der neue Verkäufer zurücklehnt und wartet, dass Sie Leistung bringen. Und wenn er keinen Erfolg hat, sind Sie oder das Unternehmen, die Kunden, der Markt schuld. Bei meinem Ansatz wird sofort klar, es gibt keine Entschuldigungen. Sie sind „nur“ ein Coach. Er muss aktiv werden und tuen.

3. Treffen Sie Absprachen zum Umgang mit Misserfolgen und Tiefpunkten der Zusammenarbeit: „Es wird bei Ihrer Tätigkeit Höhen und Tiefen geben. Ich weiß, dass Sie in eine schlechte Phase kommen oder in einer schlechten Phase sind, wenn Ihre Interessenten, Ihre Verkaufsgespräche weniger werden, wenn Sie mich nicht mehr anrufen oder fragen, wenn ich Ausreden höre, wenn Sie zu spät oder nicht zu den Vertriebsmeetings kommen.Wenn Das passiert, und das passiert jedem, wie wollen Sie, dass ich damit umgehe? Wollen Sie, dass ich Sie erst einmal eine gewisse Zeit in Ruhe lasse? Oder dass ich Sie zum Gespräch bitte und wir die Dinge durchgehen? Oder wollen Sie, dass ich Sie in den Hintern trete, das heißt, dass ich unmittelbar dran bleibe?“

   Der Sinn dieser Ansprache ist weniger auf welche der drei Punkte wir uns einigen. Es geht vielmehr darum wissen zu lassen, dass solche Phasen ganz normal sind und es nur darum geht, dass wir daran gemeinsam arbeiten.

4. Stellen Sie sicher, dass der neue Verkäufer Ihren Verkaufsprozess kennen lernt und schrittweise in den Prozess eingeführt wird. In jedem Unternehmen gibt es einen Weg, eine Art und Weise, die Dinge zu tun, die mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Erfolg führen. Diesen Weg, den roten Faden muss der Verkäufer perfekt kennen und trainiert haben, bevor er die ersten Interessenten akquiriert, die ersten Kundengespräche alleine führt.Stellen Sie ihm seinen individuellen Ausbildungs- und Einarbeitungsplan vor, erläutern und übereichen sie ihn. Der Plan beinhaltet die Schulungen, Trainings und Coachings. Er enthält die Stufen der Einarbeitung, nach denen er erst einmal einen anderen erfahrenen Verkäufer bei Verkaufsgesprächen begleitet, danach in Begleitung selbst Verkaufsgespräche führt und ab wann er selbständig Akquise betreibt und verkauft.

   Plusleistung für Leser

   Beispiel für einen Ausbildungs- und Einarbeitungsplan

   Download

   Legen Sie das Ziel am Ende der Ausbildung und Einarbeitung fest. Welche Ergebnisse erwarten sie von Ihm am Ende dieses ersten Tätigkeitsabschnittes und in welchen zwischenschritten diese erreicht werden. Dazu gehört, in welchen Intervallen Sie sich besprechen und woran Sie fest machen, ob er gut ist oder zurück liegt

5. Schließen Sie Ihr Gespräch immer damit, dass Sie die nächsten konkreten Aufgaben des Verkäufers bis zu ihrem nächsten gemeinsamen Termin/Gespräch besprechen. Der Verkäufer weiß somit genau was er bis wann und wie zu tun hat und wann Sie sich mit ihm das nächste Mal treffen/besprechen. Das beseitigt bremsende Unklarheit und ist Voraussetzung für selbstbewusstes Tun.