TIPP des Monats | 27.08.2019

Sicherlich haben Sie schon Berichte über die Besteigung hoher Berge verfolgt. Oder, Sie haben selbst schon einmal an solcher Expedition teilgenommen. Wenn ich an meine Bergbesteigungen zurückdenke, gab es für mich immer einen besonderen „Gänsehaut-Augenblick“. Vor der Gipfeletappe erklärte uns der Bergführer, dass es nun in eine Zone geht, aus der uns kein Hubschrauber retten kann. In der Zone (bei noch höheren Bergen ist das die Todeszone) ist jeder für sich selbst, seine Gesundheit und sein Überleben verantwortlich. Dann schaute der Bergführer jedem in die Augen und fragte jeden einzeln, ob er sich in der Lage fühle, den Gipfel zu besteigen. Manchem teilte er auch mit, dass er zurück bleiben muss. Für ihn sei hier sein persönlicher Gipfel erreicht. Da gab es dann keine Diskussion.

Auch ein Vertriebschef oder Verkaufsleiter hat ähnliche Führungsaufgaben wie ein Bergführer. Der Bergführer muss alle Teammitglieder erfolgreich und Gesund durch die „Todeszone“ führen. Eine Führungsperson im Vertrieb muss neue Verkäufer erfolgreich durch deren „Todeszone“ zum Verkaufserfolg führen.

Was sind die entscheidenden Hebel, die Ihren neuen Verkäufer die Kraft geben, sich über seine „magische Linie“ zu heben? Das erfahren Sie in diesem Tipp des Monats.

Tipps, wie Sie Ihre neuen Verkäufer durch die „Todeszone“ führen

Wenn ein Verkäufer in Ihrem Unternehmen, Ihrer Verkaufsmannschaft anfängt, tut er das mit bestimmten Vorstellungen über die neuen Kunden, das neue Vertriebsteam, wie einfach oder schwer es ist, das neue Produkt zu verkaufen. Diese Vorstellungen werden sich zum Teil realisieren und zum Teil auch nicht.

Sie haben den neuen Verkäufer aufgrund seiner Kompetenzen und Erfahrungen, die er sich in den vergangenen Jobs angeeignet hat, aufgrund der Verhaltensmuster und Motive nach INSGHTS gewissenhaft ausgewählt. Auch Sie haben Ihre Erwartungen an den Neuen.

Ihre Aufgabe ist es nun, den Neuen durch die „Todeszone“ zu führen. Für jeden Verkäufer gibt es eine individuelle „Todeszone“ zwischen Erfolg und Misserfolg, zwischen bleiben und kündigen, zwischen Zufriedenheit und Frust.

Diese Zone ist bei jedem Menschen individuell anders gelagert. Sie hängt von Faktoren ab, wie:

  • Den Verhaltensmustern (mit INSIGHTS messbar),
  • den Werten und Antrieben (mit INSIGHTS messbar),
  • den im Berufsleben erworbenen Kompetenzen,
  • den Erfahrungen in ähnlichen Jobs,
  • seinen persönlichen Erwartungen an den Job und an den Erfolg,
  • der Schnelligkeit der ersten Erfolge.

Schafft der Verkäufer es nicht über seine individuelle „Todeszone“, wird er Ihre Verkaufsmannschaft wieder verlassen. Überschreitet er diese Zone, wird er den neuen Job motiviert ausüben und seine und Ihre Erwartungen erfüllen.

Als Führungsperson können Sie seinen Job nicht machen. Sie können nur die individuellen Voraussetzungen, das ideale Umfeld schaffen, dass er sein gesamtes Leistungspotential entfalten kann.

Dazu erfahren Sie mehr in den folgenden 7 Tipps:

  1. Ein aufklärendes, richtungsweisendes, motivierendes erstes Gespräch führen

    Der Kernpunkt dieses Gespräches ist es, eine gemeinsame, für beide Seiten tragbare Erwartungshaltung zu schaffen. Machen Sie klar, dass es sein Verdienst ist, wenn er Erfolg hat. Er ist der Einzige, der zwischen seinem Erfolg und Misserfolg steht. Sie sind nicht dafür da, seinen Job zu machen. Sie sind da, ihn zu führen, Ihm die Schritte zum Erfolg zu erklären. Bei diesem Ansatz wird sofort klar, es gibt keine Entschuldigungen. Sie sind „nur“ sein Coach. Er muss aktiv werden und tuen.  (siehe dazu meine Blogartikel „5 Punkte, die im ersten Gespräch mit neuen Verkäufern niemals fehlen dürfen“)

  2. Realistische, schriftlich formulierte Ziele für die Einarbeitungszeit setzen

    Obwohl die Wichtigkeit von Zielen weitgehend erkannt ist, vereinbaren laut Umfragen nur etwa 5 Prozent der Verkaufsleiter und Verkäufer wirklich realistische Ziele auf der Basis der Ausgangssituation und des Marktumfeldes. Meist werden Ziele aus den bisherigen Erfahrungen vorgegeben. Das ist nicht dasselbe. Vereinbaren Sie seine individuellen Ziele, geben Sie diese nicht vor.Neben den kurzfristigen Einarbeitungszielen sprechen Spitzen-Vertriebsleiter auch über die langfristigen Lebensziele des Verkäufers.  Diese sind wichtig, die Handlungsmotive des Verkäufers zu verstehen. Nur so können Sie es erreichen, dass er seinen Job langfristig als motivierend erlebt und eine Bindung an Sie und Ihr Unternehmen entsteht.

  3. Erfolgreiche Verkaufsleiter haben einen Verkaufsprozess, der leicht multiplizierbar ist

    Spitzen-Vertriebsleiter überlegen sich einen Prozess, wie sie einen bestimmten Kunden mit ähnlich gelagerten Bedürfnissen finden. Auf Grund der Gemeinsamkeiten der Zielgruppe können sie dann die Vorgehensweise und die Verkaufsgespräche klar und effizient gestalten. Und sie haben eine Strategie, die leicht multiplizierbar ist. Dieser Prozess und die Strategie werden dem neuen Verkäufer vermittelt und mit ihm vor dem ersten Kundengespräch trainiert. Jeder Kunde braucht eine individuelle Lösung, aber der Weg ist immer gleich. Dahinter steht ein Konzept.

  4. Statten Sie Ihre Verkäufer von Anfang an optimal aus

    Laptop, Software, Checklisten, Visitenkarten, Handy, Modelle, Proben, Muster sind sofort da, wenn er startet. Oft erlebe ich es, dass neue Verkäufer erst einmal eine Mindestausstattung erhalten und Arbeitsmittel, die eine höhere Investition darstellen, zum Beispiel das Tablet, erst dann bekommen, wenn Sie die ersten Erfolge nachgewiesen haben. Im Kopf des Verkäufers heißt das, mir steht nicht alles zur Verfügung, was ich brauche. Ich kann deshalb am Anfang gar nicht gut verkaufen. Auch wenn es rational nicht so ist, der Glaube an die geringeren Erfolgsvoraussetzungen wird den Verkäufer anfangs schlechter verkaufen lassen.

  5. Den ersten Kunden so schnell wie möglich gewinnen

    Tun Sie alles, damit Ihr neuer Verkäufer so schnell wie möglich seinen ersten Erfolg erlebt. In manchen Unternehmen werden neue Verkäufer erst einmal dafür eingesetzt, Kunden zurück zu gewinnen, die jetzt beim Wettbewerber kaufen. Oder sie erhalten erst einmal Leads, die nicht ganz der Zielgruppe entsprechen. All das verhindert den schnellen Erfolg, lässt an dem Verkaufskonzept zweifeln, demotiviert und rückt die Überwindung der „Todeszone“ in weite Entfernung.Im Gegenteil, spielen Sie Ihrem Neuen die Leads zu, die genau der Kundenzielgruppe entsprechen, die aus Ihrer Erfahrung leicht zum Abschluss zu führen sind. Ein schneller Erfolg stärkt den Glauben an Ihr Konzept, das Selbstvertrauen, den Hunger nach mehr Erfolg. Oft ist die „Todeszone“ bereits mit dem ersten Verkaufsabschluss, mit dem ersten Auftrag überschritten.

  6. An Unternehmensveranstaltungen teilnehmen lassen

    Lassen Sie Ihren neuen Verkäufer an allen Veranstaltungen des Unternehmens teilnehmen. Damit meine ich Verkäufermeetings, Erfahrungsaustausche, Workshops, allgemeine Schulungen, Jubiläumsfeiern. In meinem ganzen Berufsleben habe ich an keiner solchen Veranstaltungen teilgenommen, ohne etwas Wertvolles daraus mitgenommen zu haben, was zu meinem Erfolg beigetragen hat. Gerade neue Verkäufer schöpfen Kraft und Know-how aus Präsentationen, Vorträgen und den Gesprächen und dem Erfahrungsaustausch mit „alten Hasen“ des Geschäfts. Lassen Sie sie die Kollegen besser kennenlernen, Verbindungen knüpfen, Fragen stellen. Auch aus den Verkäufer-Wettbewerben und den damit verbundenen Anerkennungs-Programmen entsteht ein positiver „Kollegendruck“. Verkäufer, die nicht gerne zu solchen Veranstaltungen gehen, haben auch nicht das Ziel Spitze zu werden.

  7. Geben Sie Ihrem neuen Verkäufer Zeit

    Sie haben den neuen Verkäufer gewissenhaft ausgewählt. Er soll das Unternehmen seinen Umsatzzielen näher bringen. Ihre Erwartungshaltung ist groß. Die Hoffnung schwingt mit, dass der Neue es sicherlich schneller als andere schafft. Außerdem wird der zusätzliche Umsatz gerade jetzt so nötig gebraucht.
    Hüten Sie sich vor überzogenen Erwartungen. Lösen Sie sich bei Ihrer Ausbildung und Einarbeitung von dem Gedanken, Druck auszuüben. Dabei meine ich nicht den direkten Leistungsdruck in Form von Zielkorrektur, Rangliste und Kritikgespräch. Damit meine ich die kleinen Nonverbalen Äußerungen: Ihr enttäuschter Blick, wenn das erste Kundengespräch nicht zum Auftrag geführt hat, oder die lapidare Äußerung: „Na, vielleicht klappt es ja dann endlich beim nächsten Mal“. Auch Bemerkungen wie: „Wie ich Sie kenne, werden Sie ja sicherlich eher zu Umsatz kommen“ können sich sehr kontraproduktiv auswirken. Der neue Verkäufer spürt ihre Erwartungshaltung und fühlt sich erfolglos und schlecht, wenn er sie nicht erfüllt.

    Behalten Sie immer Ihre Dringlichkeit aber haben Sie Geduld.

Plusleistung für Leser

Entscheidungsbaum für die Einarbeitung neuer Verkäufer

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Sie können keinen Menschen motivieren. Sie können jedoch seine Motivation sehr schnell und unbedacht zerstören.

Zitat des Monats

Wer seiner Führungsrolle gerecht werden will, muss genug Vernunft besitzen, um die Aufgaben den richtigen Leuten zu übertragen, und genügend Selbstdisziplin, um ihnen nicht ins Handwerk zu pfuschen.
Theodore Roosevelt (1858-1919), US-amerikanischer Politiker

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