TIPP des Monats | 23.09.2019

Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

sicher kennen Sie die Situation nur zu gut, dass es Sie an einer Stelle des Körpers juckt, wo sie weder mit der eigenen Hand, noch mit anderen Hilfsmitteln den „Juckreiz“ gezielt beseitigen können. Sie brauchen deshalb dringend jemand, der Ihnen hilft, diesen „Juckreiz“ zu beseitigen. Es braucht daher eine Person, die in der Lage ist, genau an der Stelle zu kratzen, wo der „Juckreiz“ sich zeigt.

Eine ähnliche Situation gibt es im Verkauf. Ihr Kunde hat ein dringendes Problem oder Verlangen, das er beseitigen oder befriedigen will und braucht dafür jemand, der zunächst einmal erkennt, wo sich diese Stelle exakt befindet. In diesem Tipp des Monats möchte ich Ihnen aufzeigen, wie Sie durch gezieltes Vorgehen zum „Juckreiz-Beseitiger“ bei Ihren Kunden werden können, um auf diesem Weg Ihren Verkaufserfolg wesentlich zu steigern. Viel Freude und viel Anregungen beim Lesen wünscht Ihnen


Den Kunden dort kratzen, wo es ihn wirklich juckt

Stellen Sie sich einmal bildhaft vor, plötzlich überfällt Sie ein starker „Juckreiz“, Sie sind jedoch nicht in der Lage, die Stelle mit der eigenen Hand oder einem anderen Hilfsmittel zu erreichen. Der „Juckreiz“ ist jedoch so stark, dass Sie unbedingt Hilfe benötigen. Sie bitten deshalb jemand, den Sie kennen, um Hilfe. Die Person, die Sie ansprechen, ist auch tatsächlich bereit, Ihnen zu helfen und Sie sagen der Person die Stelle, wo gekratzt werden soll. Da ihre Beschreibung oder die Auffassungsgabe des Helfenden nicht genau genug war, beginnt diese Person, an einer Stelle zu kratzen, wo nicht der echte „Juckreiz“ seinen Sitz hat. Das Kratzen an der falschen Stelle hat jetzt zur Folge, dass ihr eigentlicher „Juckreiz“ sich noch verstärkt.

Durch Ihre immer dringenderen Hinweise auf die richtige Stelle und das weitere Suchen, findet Ihr Helfer schlussendlich die Stelle, wo der wirkliche „Juckreiz“ ist und Sie wissen aus eigener Erfahrung wie wohltuend es ist, wenn der „Juckreiz“ beseitigt ist.

Was Kundenwünsche und „Juckreiz“ gemeinsam haben

Beide haben das Verlangen nach Erfüllung bzw. Beseitigung. Spitzenverkäufer finden gezielt und schnell die Punkte bei ihren Kunden, die den Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung auslösen können. Sie sind in der Lage, durch geschicktes und typenentsprechendes Verhalten sowie das Anwenden der richtigen Verkaufswerkzeuge, schnell den Punkt herauszufinden, wo es den Kunden am meisten „juckt“. Also das Herausfinden der Punkte, die der Kunde in jedem Fall erfüllt haben will.

Ungeübte und untrainierte Verkäufer dagegen suchen das gesamte Umfeld ab in der Hoffnung, dass ihnen „Kommissar Zufall“ den Punkt des größten „Juckreizes“ aufzeigt. Der Verkäufer, der jedoch bei seinen Kunden an der falschen Stelle kratzt, macht diese nervös, verärgert diese und verhindert den erfolgreichen Kauf. Wer den oder die „roten Knöpfe“ bei seinen Kunden nicht gezielt sucht und schnell findet, wird als Problemlöser nicht akzeptiert.

Gezielt die Stelle des größten „Juckreizes“ finden

Viele Verkäufer werden jetzt sagen, ich muss den Kunden einfach fragen, dann wird er mir schon sagen, wo die Stelle seines größten „Juckreizes“ ist, also die Bedingungen bzw. Wünsche, die er unbedingt erfüllt haben will. Diese Vorgehensweise hat nach wie vor ein gutes Stück Richtigkeit, reicht jedoch in heutiger Zeit immer weniger aus. Denn die heutige Situation stellt sich wie folgt dar:

  1. Die Informationsüberlastung und die Leichtigkeit der Informationsbeschaffung führt nicht
    zu mehr Klarheit, sondern zu mehr Verwirrung. Erschwerend kommt hier noch dazu, dass
    viele Informationen, die im Umlauf sind, in ihrem Wahrheitsgehalt äußerst zweifelhaft sind.
  2. Diese Informationsüberlastung und das immer mehr zunehmende Anspruchsdenken
    der Menschen, führt zu einem Zustand der Ungeduld und zu einer schnelleren Ablehnung.

Wie Sie den „Juckreiz“ Ihres Kunden schnell erkennen und die Beseitigung einleiten

Der professionell arbeitende Verkäufer hat sich die Wege bestens angeeignet, wie er in absoluter Schnelligkeit den Punkt des größten „Juckreizes“ findet. Der Punkt des größten „Juckreizes“ bei den Kunden ist der Punkt, wo die Kernbedingungen bei einem Kunden liegen, die in jedem Fall erfüllt sein müssen, um eine Kaufhandlung auszulösen. Der Spitzenverkäufer versucht also, sofort nach Beginn des Gespräches mit dem Kunden, diese Punkte ausfindig zu machen. Hat er diese erkannt, so lässt der Schmerz auf der Kundenseite schlagartig nach, weil dieser jetzt spürt und weiß, dass sein Gegenüber auf dem richtigen Weg ist, diesen Schmerz zu beseitigen bzw. die wichtigsten Bedingungen zu erfüllen.

Der Verkäufer erfährt durch diese Vorgehensweise den Ort, wo sich der größte „Juckreiz“ des Kunden befindet. Beide fühlen sich auf dem richtigen Weg und das gezielte Gespräch zur Erfüllung der Kundenbedingungen kann in einer offenen und vertrauensvollen Atmosphäre geführt werden.

Wie Sie gezielt diese Punkte herausarbeiten

Es ist absolut richtig, dass nur über Fragen diese Punkte herausgearbeitet werden können. Es gilt allerdings nicht, wie man es noch vor geraumer Zeit tun konnte, mit einer Vielzahl von Fragen zu arbeiten. In unserer schnelllebigen Zeit ist es notwendig, zunächst die Zahl der Fragen darauf zu konzentrieren, den Punkt herauszufinden, wo der Kunde die meisten Schmerzen bzw. Verbesserungswünsche hat. Deshalb ist es wichtig zu Beginn eines Kundengespräches, die Fragen an den Kunden wie folgt zuzuspitzen:

Beispiel 1: Kauf einer neuen Software
Gezielte Frage an den möglichen Kunden:
Was sind für Sie bei der Anschaffung dieser Software die drei absolut wichtigsten Punkte, die für Sie unbedingt erfüllt sein müssen?
Sie können diese Frage jetzt sogar noch doppeln, wie folgt:
Auf was wollen Sie in keinem Fall verzichten?
Beispiel 2: Der Kunde plant einen Um- und Ausbau seines älteren Einfamilienhauses
Kernfrage:
Was wollen Sie mit diesem Umbau in jedem Fall erreichen, was sind die drei wichtigsten Bedingungen, die für Sie erfüllt sein müssen?
Doppelung
Auf was wollen Sie in keinem Fall verzichten?

Sie können für alle Produkte und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, solche Kernfragen formulieren, damit Sie solche für unterschiedliche Situationen bereit haben. Mit der Beantwortung dieser grundlegenden Fragen gibt Ihnen Ihr Kunde klare Hinweise auf die Stelle des größten „Juckreizes“ bzw. der Stelle, der größten Unzufriedenheit mit der gegenwärtigen Situation.

Gezielt am brennendsten Punkt orientiert argumentieren

Alle Kunden suchen die Wunscherfüllung oder die Lösung ihrer Probleme dort, wo die größten Engpässe liegen. Daher ist es besonders wichtig, dass Sie sich bei Ihren Nutzendarstellung auf die Punkte konzentrieren, wo der größte „Juckreiz“ besteht. Ihr verkäuferisches Können zeigt sich darin, dass Sie für unterschiedliche „Juckreiz-Situationen“ die richtigen passenden und schnell wirkenden Lösungen parat haben. Es hat sich bestens bewährt, sich eine Liste von passenden Nutzen anzulegen, die zu jeweiligen „Juckreiz-Situationen“ passen. Es ist zudem sehr vorteilhaft, wenn Sie es schaffen, Produkt und Nutzen zu einer Einheit zu verbinden.

Beispiel:
Sie erreichen die von Ihnen so dringend bezeichnete Einfachheit in der Bedienung
der Software
durch die Klare Strukturierung im täglichen Gebrauch.

Es ist immer sehr lohnend, solche Nutzen-Ware-Nutzen-Kombinationen zu erarbeiten, um diese in bestimmten Fällen vorrätig zu haben.

Mit dem Absichern Ihrer Argumentation den Weg zum Erfolg ebnen

Um sich zu vergewissern, dass Sie mit Ihren Lösungsvorschlägen sich immer an der Stelle des größten „Juckreizes“ befinden, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie Ihre Lösungsvorschläge durch gezielte Bedeutungsfragen absichern.

Beispiel:
Wie wichtig ist das für Sie?
alternativ: Wie weit entspricht das Ihren klaren Forderungen?

Ich wünsche Ihnen nun viel Freude beim Anwenden und Umsetzen der Inhalte dieses Tipp des Monats und möchte Sie noch auf das dazu bestens passende Seminar hinweisen.

Zitat des Monats

Wer nur der Spur der anderen folgt, kann nicht überholen.
Konfuzius

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