Der Gewinn schlummert in Ihrem Verkauf

10 einfache Tipps wie Sie im Verkauf mehr Gewinn generieren

Unternehmer und Verkäufer bekommen an dieser Stelle dann meistens Schwindelgefühle. Die Erkenntnis trifft Sie wie ein Faustschlag. Warum? Weil ihnen in dem Moment bewusst wird wie viel sie mit Rabatten verschenken.

Aus weniger Rabatt wird viel mehr Gewinn.

Aus wie viel Rabatt am Ende wie viel Gewinn eingebüßt wird, sehen Sie in der Plusleistung zum Tipp des Monats 1/2025 „Nie mehr Preisverhandlung, nur ein Traum?”

Wenn man kleine Beträge (die 3% sind nur ein Beispiel) über zum Beispiel ein Jahr betrachtet, erkennen wir die Bedeutung:

• Ein Maschinenbauunternehmen, welches zum Beispiel nur 100 mehr pro Maschine erzielt, verdient bei 500 Maschinen pro Jahr satte 50.000€ mehr.
• Ein Trainer oder Coach mit 100 gebuchten Tagen pro Jahr macht bei 100€ mehr pro Tag im Jahr 10.000€ mehr Gewinn.
• Ein Makler, der 50 Objekte mit einem Durchschnittspreis von 300.000€ im Jahr makelt und pro Objekt 1% mehr herausholt, verschafft nicht nur den Verkäufern um die 150.000€ mehr Erlös, sondern verdient auch 9.000€ mehr Provision (bei einem Provisionssatz von 6%).
• Ein Verkäufer für Einfamilienhäuser, der einen sonst gerne gewährten Nachlass in Höhe von 1% des Hauspreises nicht mehr gibt, sondern dafür lieber farbliche Fensterrahmen ohne Aufpreis verkauft (etwa 0,4% des Hauspreises), erwirtschaftet damit seinem Unternehmen bei 10 verkauften Häusern im Jahr einen Mehrgewinn in Höhe von etwa 40.000€ und für sich mehr Provision in Höhe von etwa 2.000€ (je nach Vergütungsmodell abweichend).

Kleinvieh macht auch Mist! Je zahlreicher die Geschäftsfälle, desto mehr arbeiten die kleinen Beträge für den Verkäufer.

Warum wird dann aber im Verkauf Geld verschenkt?

Lesen Sie dazu die Plusleistung zu diesem Tipp des Monats. Hier nehmen erfahren Sie mehr über psychologische Barrieren bei der Umsetzung von Gewinnmehrungs-Strategien.

Der Weg zum Erfolg: bei Preisverhandlungen und Verkaufsgesprächen: Wertschätzend zur Person des Kunden, jedoch hart in der Sache!

10 Tipps für deutlich mehr Gewinn

Was können Sie also tun, um reicher zu werden, ohne einen Kunden zu verlieren?

1. Bewusst machen

   Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitenden bewusst wie viel 1% oder 10€ pro verkauftem Produkt oder verkaufter Dienstleistung für die Firma wirklich bedeuten. Rechnen Sie nach.

2. Person und  Sache trennen

   Trennen Sie in Ihren Verkaufsgesprächen die Person von der Sache. Seien Sie wertschätzend zum Kunden und hart in den Preisverhandlungen.

3. Nicht mehr runden

   Dieses „glatt 2500€ oder glatt 3% gibt es zukünftig nicht mehr. Scheuen Sie nicht die krummen Beträge auch nach dem Komma, wie 2.654€ oder 2,62%.

4. 1% ist nicht kleinlich

   Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde genauso wenig kleinlich wirken will wie Sie. Nutzen Sie die Möglichkeiten den einen oder anderen Euro oder das eine oder andere Prozent unterzubringen. Außerdem hatten wir zuvor festgestellt, dass 1% oft nicht wenig ist.

5. Achtung Kleinbeträge

   Passen Sie auf. Überprüfen Sie alle Details genau auf versteckte Kleinbeträge.

6. Skonto?

   Stellen Sie Skonto generell in Frage. Muss der wirklich sein? Kein Nachlass ohne Gegenleistung. Siehe dazu unseren Tipp des Monats vom Januar dieses Jahres „Nie mehr Preisverhandlung, nur ein Traum?“

7. Machen Sie sich fit für Preisverhandlungen
   Machen Sie sich fit was Verkaufsgesprächsführung angeht. Speziell, wenn es um Preisverhandlungen geht. Reden Sie erst über den Preis, wenn alles andere vom Tisch ist. Ich lasse mir vor dem Preisgespräch immer bestätigen: „Das heißt, wenn wir uns jetzt zum Preis einigen, erteilen Sie mir hier und heute den Auftrag?“ Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Kunde sich scheibchenweise kleine Zugeständnisse holt.

8. Vorbereitung ist der halbe Erfolg

   Bereiten Sie sich auf Preisgespräche sehr gut vor. Setzen Sie sich Grenzen für Zugeständnisse. In der „Hitze des Gefechts“ neigen wir zu mehr Nachlässen, um den Auftrag zu bekommen. Geben Sie keinen Nachlass ohne Gegenleistung vom Kunden, wie zum Beispiel höhere Stückzahl, Bereitschaft als Referenzkunde aufzutreten und vieles Mehr.

9. Zusatzverkauf

   Überprüfen Sie die Umsätze bei Ihrem Kunden. Wo haben Sie Möglichkeiten zum “Zusatzverkauf”? Was kauft er noch beim Wettbewerb, was Sie auch liefern könnten? Was könnte in Anbetracht der Ziele des Kunden für ihn noch interessant sein?

10. Preislistencheck

    Überprüfen Sie Ihre Preisliste regelmäßig auf Möglichkeiten für kleine Preiserhöhungen. Wo haben Sie noch Luft im Vergleich mit Ihrem Wettbewerb und zu psychologischen Preisgrenzen? Ob Ihr Produkt 2.840 € oder 2.886 € kostet, spielt möglicherweise nicht die große Rolle.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger