TIPP des Monats | 24.08.2020

Die gezielte Nutzung des Gedächtnisses von Menschen ist für das Gelingen und den störungsfreien Ablauf einer Kommunikation mit Menschen von entscheidender Bedeutung. Dies gilt ganz besonders im Verkauf, weil davon Erfolg und Misserfolg in entscheidendem Maße abhängt.

Ich hatte die wunderbare Gelegenheit, die allzu früh verstorbene Gehirnforscherin, Trainerin und Beraterin, Vera F. Birkenbihl, persönlich kennenzulernen und sogar mit Ihr zusammen Seminare durchführen zu können. Diese Begebenheit liegt nun bereits fast zwei Jahrzehnte zurück. Zudem habe ich bei ihr eine ganze Reihe von Seminaren und Workshops besucht, ihre Bücher und CD’s begleiten mich seither. Ich habe mich in dieser Zeit zum „Umsetzer“ der Inhalte entwickelt. Ihnen wünsche ich deshalb, dass Sie vom Inhalt dieses Tipps ebenso profitieren wie ich.

Die drei Gedächtnisebenen des Menschen und deren optimale Nutzung

Die Überlastung des Menschen mit Informationen verstärkt sich ständig. Dies ganz besonders in der gegenwärtigen Corona Pandemiezeit. Weil diese Thematik alles andere überlagert, gestaltet sich der kommunikative Zugang zu Menschen zusätzlich noch schwieriger. Im Verkauf ist das Durchbrechen dieser Barriere von ganz entscheidender Bedeutung, um damit die Grundlage für Ihren Verkaufserfolg zuverlässig zu schaffen. Dazu ist der professionelle Nutzen der drei sehr unterschiedlichen Gedächtnisebenen des Menschen von zielführender Bedeutung.

Das Ultra-, Ultra-Kurzzeitgedächtnis

Diese Gedächtnisebene wird sehr gerne auch als „Pförtner“ bezeichnet. Experten auf diesem Gebiet sagen, dass diese Gedächtnisebene einen maximalen Zeitrahmen bis zu 10 Sekunden in einer Kommunikation umfasst. Dies bedeutet, dass innerhalb dieser 10 Sekunden, Ihr Gesprächspartner eine Entscheidung trifft, ob er gerne oder überhaupt an einer Kommunikation mit Ihnen interessiert ist.

Hier entscheidet es sich, ob Ihr Gesprächspartner die Ampel auf GRÜN, also Durchlass stellt oder ob er sie mit ROT blockiert.

In vielen Fällen entscheidet schon die Art der Begrüßung Ihres Gesprächspartners, wie es weitergeht. Ebenso sind die ersten Worte oder Sätze von entscheidender Bedeutung. Ein flapsiger Beginn oder das Verwenden von Floskeln, ist Großteils der Anlass, dass die Ampel auf ROT bleibt. Machen Sie deshalb eine Begrüßung, die vom Üblichen abweicht und wählen Sie Worte oder Sätze, die ebenfalls geeignet sind, die Ampel auf GRÜN zu stellen. In den Kaltenbach Seminaren bekommen Sie hier ganz detaillierte Hinweise für Ihre tägliche Praxis.

Das Kurzzeit-Gedächtnis

Sobald der „Pförtner“ die Ampel auf GRÜN gestellt hat, landen Sie im Kurzzeit-Gedächtnis Ihres Gesprächspartners. Sie sind zunächst einmal willkommen. Sind Sie sich dabei im Klaren, dass Sie jetzt eine Hürde genommen haben, Sie haben „eine Schlacht gewonnen, aber noch nicht den Krieg“, wobei mir durchaus klar ist, dass wir mit Kunden keinen Krieg führen. Es ist Ihnen jedoch gelungen, den Kunden zu öffnen.

Jetzt kommt es darauf an, dass es Ihnen gelingt, das wirkliche Interesse zu wecken und zu vertiefen. Es kommt darauf an, dass Sie bei Ihrem Gesprächspartner den sogenannten „Kittel-brennt-Faktor“ treffen.

Wie kann das gehen?
Am wenigsten geeignet ist eine Sagetechnik, indem der Gesprächspartner zugetextet wird mit allen Vorteilen und Nutzen, die Sie bieten. Damit besteht die Gefahr, dass Ihr Gesprächspartner die Ampel wieder auf ROT stellt. Es gilt hier der Grundsatz:

Wer fragt der führt, wer behauptet verliert.
Sagen verschließt, fragen öffnet!

Sehr gut eignet sich hier auch das „fragende Sagen“. Etwas was Sie eigentlich sagen wollen, in eine Frage umkleiden. Lesen Sie dazu auch den Tipp des Monats vom Februar dieses Jahres mit dem Titel „Erfolgreich verkaufen, ohne zu argumentieren“.

Das Kurzzeit-Gedächtnis hat eine wesentlich längere Zeitachse, wie das Ultra-, Ultra-Kurzzeitgedächtnis. Je nach behandeltem Thema kann es durchaus den Zeitrahmen bis zu einer Stunde umfassen. Die Grenze zum Langzeit-Gedächtnis ist jedoch in jedem Fall fließend.

Für die Kommunikation auf der Ebene des Kurzzeit-Gedächtnisses ist es sehr entscheidend, dass es Ihnen gelingt, das Interesse Ihres Gegenübers ständig wach und aktiv zu halten. Je mehr Sie am „Kittel-brennt-Faktor“ dranbleiben, umso mehr haben Sie die Garantie, dass Ihr Gegenüber voll und positiv beteiligt bleibt. Sichern Sie sich zudem mit Bedeutungsfragen zuverlässig ab, dass Sie auf dem richtigen Pfad sind bzw. bleiben und damit eine positive Basis erhalten bleibt.

Das Langzeit-Gedächtnis, auch Lebensgedächtnis genannt

Die Gehirnwissenschaft sagt, dass im Langzeit-Gedächtnis das ganze Leben eines Menschen gespeichert ist. Dabei will ich mich in diesem Tipp des Monats allerdings nicht lange aufhalten und empfehle Ihnen bei vertieftem Interesse die nachstehend aufgeführte und weitere Literatur.

Wichtig für Ihre praktische Arbeit ist jedoch, dass im Langzeit-Gedächtnis die automatische Speicherung zunächst ohne Struktur und irgendwelches Ranking geschieht.

Inhalte die Ihr jeweiliger Gesprächspartner für interessant erachtet, werden automatisch vom Kurzzeit-Gedächtnis in das Langzeit-Gedächtnis abgespeichert. Da dies zunächst ohne jede Struktur geschieht, ist es für Ihre Gesprächsführung wichtig, dass diese Informationen bei Ihrem jeweiligen Gesprächspartner mit einem Ranking von sehr wichtig und dringend versehen werden. Dies erreichen Sie damit, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner klare to Do’s vereinbaren und er Ihnen die Wichtigkeit auch bestätigt. Dies hat große Ähnlichkeiten mit der Internetsuchmaschine Google, wer dort nicht vorne rangiert, wird in den meisten Fällen übersehen. Sorgen Sie dafür, dass Sie bei Ihrem Gesprächspartner das Ranking dringend oder noch besser sehr dringend erreichen. Wenn Sie hier gegenüber Ihrem Wettbewerb die sogenannte „Pole Position“ einnehmen, haben Sie sehr gute Chancen, am Ende auch der Sieger zu sein. Gehen Sie deshalb folgende Schritte:

  1. Sorgen Sie dafür, dass die, die auf der Ebene des Kurzzeitgedächtnisses besprochenen Inhalte, die für die Entscheidung Ihres Gesprächspartners wichtig sind, zuverlässig im Langzeit-Gedächtnis verankert werden. Am besten Sie lassen Sie das durch entsprechende
    Bedeutungsfragen durch Ihren Gesprächspartner versichern.
  2. Sorgen Sie weiter dafür, dass Sie im Langzeit-Gedächtnis unter dem Ranking sehr wichtig und dringend abgespeichert bleiben. Dies erreichen Sie am besten, wenn Sie klare to Do’s und Aktivitäten vereinbaren.

Ich wünsche Ihnen nunmehr sehr viel Erfolg beim Anwenden und vertiefen der zuvor genannten Informationen. Am besten ist es, Sie vertiefen Ihr Wissen durch den Besuch der nachfolgend aufgeführten Seminare und gerne auch zusätzlich durch die Lektüre der diesbezüglichen Bücher und CD’s von Vera F. Birkenbihl.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei und freue mich auf jedes Feedback von Ihnen.

Zitat des Monats

Lieber weiter als bisher, anstatt weiter wie bisher.
Verfasser unbekannt

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