Die Persönlichkeitsmerkmale von Top-Verkäufern

Was wir aus 700.000 Verkäuferprofilen lernen können

Was macht eigentlich einen Spitzenverkäufer aus? Ist es Charisma, Glück oder einfach das sagenumwobene „Verkäufer-Gen“? Jahrzehntelang lebten wir mit vielen Vermutungen – jetzt gibt es klare Antworten. Eine gigantische Studie von Kurlan & Associates, die über 24 Jahre hinweg mehr als 700.000 Verkäufer analysierte, liefert verblüffende, aber auch ernüchternde Erkenntnisse. Und eine weitere Untersuchung, veröffentlicht im Harvard Business Review, gibt detaillierte Hinweise darauf, wie die wirklich Guten „ticken“.

Erfahren Sie in diesem Artikel, warum rund 74% aller Verkäufer ohne systematische Ausbildung scheitern, welche Denk- und Handlungsmuster Top-Performer auszeichnen – und was Führungskräfte tun müssen, um mehr aus ihren Verkaufsteams herauszuholen.

Die bittere Wahrheit: Drei Viertel verkaufen schlecht – und viele merken es nicht einmal

„Die meisten Verkäufer sind einfach schlecht.“ Das sagt nicht etwa ein frustrierter Vertriebsleiter, sondern Dennis Connelly, Vizepräsident bei Kurlan & Associates.
Nur 6% aller Verkäufer gehören zur absoluten Elite, etwa 20% sind solide und ganze 74% haben echte Schwierigkeiten im Verkauf. Der Hauptgrund? Es fehlt an Ausbildung, Struktur und Prozessverständnis. Statt methodischer Gesprächsführung verlässt man sich auf Bauchgefühl, Produktwissen und Tagesform.

Stellen Sie sich vor, Ärzte, Piloten oder Handwerker würden so arbeiten: „Ich verlasse mich beim Operieren auf meine Intuition“ oder „Ich bereite mich auf die Flüge nie vor. Es kommt ja sowieso anders als geplant.“ oder „Ich mauere heute mal nach Gefühl“. Unvorstellbar – aber im Vertrieb Alltag.

Was Top-Verkäufer wirklich ausmacht – laut Harvard-Studie

Steve W. Martin analysierte in einer breit angelegten Studie über 1.000 Verkäufer und filterte die Merkmale heraus, die Top-Performer wirklich auszeichnen:

• Sprachliche Kompetenz: Spitzenverkäufer drücken sich klarer und überzeugend aus. Sie kommunizieren auf hohem sprachlichen Niveau.
• Zielorientierung: 84% der besten Verkäufer haben ihre Ziele stets im Blick und messen regelmäßig ihren Fortschritt.
• Konstruktiver Pessimismus: Gute Verkäufer hinterfragen sich kritisch – auch wenn sie sich selbst als Optimisten sehen. Das schützt sie vor Selbstüberschätzung und macht sie aufmerksamer für echte Kundenbedürfnisse und Kundenfeedbacks.
• Verhältnis zur Führung: Erfolgreiche Verkäufer nutzen ihre Führungspersonen als Sparringspartner zur Strategieentwicklung. Minderleister hingegen holen sich (und wollen nur) Produktinfos – oder finden Ausreden für ausbleibende Misserfolge.
• Haltung zur Organisation: Top-Verkäufer übernehmen Verantwortung für ihre Ergebnisse und leben höhere Standards. Sie sind stolz auf ihr Unternehmen und empfinden sich als Teil einer starken Gemeinschaft.

Was Führungskräfte jetzt tun sollten

Top-Performer entstehen nicht zufällig. Sie werden gemacht. Wer seine Leute systematisch trainiert, reflektiert und seine Verkaufsprozesse strukturiert und optimiert, kann Potenziale fördern. So machen Sie auch aus dem Mittelfeld gute Verkäufer.

Immer beachten: Verkäufer brauchen klare Orientierung, regelmäßiges Feedback, ein systematisches, strukturiertes Verkaufsvorgehen und Coaching auf Augenhöhe.

Fazit: Talent wird überschätzt. Struktur ist der Schlüssel zum Erfolg

Verkauf ist kein Mysterium, sondern ein lernbares Handwerk. Die besten Verkäufer denken anders, handeln systematischer und reflektieren stärker. Führungskräfte, die genau das fördern, verwandeln durchschnittliche Verkäufer in Performer und Umsatzpotenzial in Gewinn.

Sie wollen wissen, wo Ihre Verkäufer stehen? Beobachten Sie: Wer denkt in Lösungen, wer in Ausreden? Wer sucht Ziele – und wer sucht Schuldige?

Nutzen Sie dafür auch gerne unseren „Verkaufs-Strategie-Indikator“. Damit erhalten Sie für Ihre Verkäufer eine objektive Analyse Ihres Verständnisses für die sieben wichtigsten Verkaufsbereiche von der Akquisition bis hin zur Abschlussfähigkeit und eine Gesamtübersicht, wo Ihr Verkaufsteam steht. Sie können danach Ihre Verkäufer gezielt, individuell entwickeln und deren Stärken ausbauen.

In unseren Trainings erleben Sie, wie Sie Verkaufsverhalten, strukturierten Verkaufsprozess und Wirkung gezielt entwickeln können. Denn wer heute noch auf Bauchgefühl setzt, arbeitet für die Konkurrenz.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger