Warum gibt es in ein und derselben Vertriebsorganisation Spitzenverkäufer, die das doppelte bis zehnfache der Durchschnittsverkäufer an den Mann oder besser an den Kunden bringen? Was unterscheidet diese Verkäufer von den anderen? Das habe ich mich immer wieder gefragt.

Liegt das daran, dass diese Leute einfach das „Verkäufer-Gen“ geerbt haben. Dass sie einfach begnadet sind?

Nein, ich habe festgestellt, dass das ganz irdische Ursachen hat. Ich habe bei diesen „Leuchttürmen“ der Vertriebsgruppen festgestellt, dass sie nach sechs Prinzipien leben und handeln. Die erfahren Sie heute in diesem Tipp des Monats.

Prinzip 1 – Führung des Kunden

„Ich nehme Sie an die Hand“

Daran hat sich im Internetzeitalter wenig geändert. Denn heute haben die Kunden zwar fast unbegrenzte Möglichkeiten, sich zu informieren, doch faktisch haben Sie nicht die Zeit dazu oder sind auch nicht dazu in der Lage. Der Spitzenverkäufer hingegen verfügt über mehr Fach- und praktisches Anwenderwissen.

Dass ihnen Wissen fehlt, das spüren die meisten Kunden beim Kauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen. Denn je intensiver sie sich mit der „Problemlösung“ befassen, umso mehr Detailfragen rücken meist in ihr Blickfeld. Deshalb wünschen sie sich einen ehrlichen Einkaufsberater an ihrer Seite, der sie mit Einfühlungsvermögen und Fachwissen zur richtigen Kaufentscheidung führt.

Prinzip 2 – Wertschätzung

„Wir vertrauen und schätzen einander“

In den Köpfen vieler Menschen existiert das fatale Bild des eigennützigen Verkäufers, der hemmungslos das verkauft, was ihm die größte Provision bringt. Also vermitteln Spitzenverkäufer ihren Kunden durch Auftreten und Verhalten: Ich bin ein „Spezialist“, du kannst mir vertrauen. Das heißt, der Kunde muss im Kontakt mit ihm spüren: Der Verkäufer wertschätzt mich als Mensch und nimmt mich als „Individuum“ mit ganz speziellen Wünschen und Bedürfnissen wahr. Er ist ehrlich darum bemüht, für mich beziehungsweise mit mir die beste Problemlösung zu finden. Und: Er kommuniziert mit mir offen und transparent, damit ich die für mich beste Kaufentscheidung treffen kann.

Prinzip 3 – Verantwortung

„Ich weiß, wozu ich Ihnen gegenüber verpflichtet bin“

„Moralisch-ethische Verpflichtung“ – ist das nicht zu hoch gegriffen? Nein! Denn ein Spitzenverkäufer ist überzeugt, dass er dem Kunden die beste Lösung bieten kann. Und hieraus leitet er das Recht ab, den Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu führen und als Einkaufsberater und -begleiter zum Beispiel gewisse Wünsche, Präferenzen oder bereits getroffene Vorentscheidungen des Kunden zu hinterfragen.
Damit übernimmt er eine (Mit-)Verantwortung für das Wohlergehen und Wohlbefinden des Kunden. Er übernimmt eine (Mit-)Verantwortung dafür, dass der Kunde keine Fehlentscheidungen trifft, die ihn im Extremfall sogar existenziell gefährden. Wie zum Beispiel beim Kauf eines Hauses, das er nicht finanzieren kann. Oder von Finanzprodukten, die seine Altersvorsorge auf ein wackeliges Fundament stellen. Deshalb muss der Verkäufer ein Werte-Fundament haben, dem er sich verpflichtet fühlt.

Prinzip 4 – Selbstbewusstsein

„Ich bin besser als die Konkurrenz“

Dessen ungeachtet bleibt es die Aufgabe von Verkäufern, Aufträge an Land zu ziehen – was gerade beim Verkauf von komplexen erklärungsbedürftigen Produkten oder Dienstleistungen auch bedeutet, Wettbewerber-Angebote aus dem Feld zu schlagen.

Wie verträgt sich dieses Ziel mit dem beschriebenen Werte-Fundament? Bestens, wenn der Verkäufer sicher ist, dass er eine bessere Problemlösung für den Kunden als der Wettbewerb hat. Dann kann er den Kunden selbstbewusst an die Hand nehmen und selbstsicher durch den Verkaufsprozess führen – auch indem er ihm anhand von Daten und Fakten darlegt, welche weitreichenden Konsequenzen es hätte, wenn er bei seiner Kaufentscheidung gewisse Faktoren nicht (ausreichend) beachten oder sich für ein Konkurrenz-Produkt entscheiden würde.

Nicht Angst machen, sondern Orientierung geben

Das Ziel hierbei ist nicht, dem Kunden Angst einzujagen. Ein Spitzenverkäufer möchte ihm vielmehr vermitteln, warum es sinnvoll ist, umzudenken und bestimmte Teilentscheidungen zu überdenken. Denn er ist überzeugt: Mein Lösungsvorschlag ist für den Kunden der beste.

Deshalb greift er steuernd ein – selbst auf die Gefahr hin, dass der Kunde klar „Nein“ sagt. Hiervor hat ein Spitzenverkäufer keine Angst. Denn ein frühzeitiges klares Nein des Kunden hilft ihm, nicht unnötig Zeit und Energie zu verschwenden – Zeit und Energie, die er sinnvoller für andere Kunden nutzen kann.

Prinzip 5 – Selbstdisziplin

„Ich beherrsche und steuere den Prozess“

Die Erfahrung zeigt: Disziplin führt beim Verkauf komplexer erklärungsbedürftiger Güter meist eher zum Ziel als Intuition.

Analysiert man die Arbeit von Top-Verkäufern, stelle ich immer wieder fest: Sie haben ein bestimmtes methodisch-systematisches Vorgehen im Verkauf und setzen dieses verinnerlichte Konzept konsequent um. Sie schreiten im Verkaufsprozess sozusagen Schritt für Schritt, Stufe für Stufe eine Treppe empor, bis sie ihr Ziel erreicht haben: Der überzeugte und zufriedene Kunde kauft.

Prinzip 6 – Konsequent an sich arbeiten

Hinzu kommt ein konsequentes Arbeiten an sich selbst. Ein Spitzenverkäufer fragt sich aufgrund seiner Erfahrungen ständig: Was führte bei diesem Kunden gerade zum Erfolg? Und: Was kann ich künftig noch besser machen? Nur dann kann er sein Verhalten optimieren und erntet hiervon mittel- und langfristig die Früchte. Und das nicht nur materiell, sondern auch in Form von mehr Zufriedenheit mit seinem Beruf. Er spürt im Kontakt mit den Kunden deren Wertschätzung für sich als Wegbegleiter bei ihrer Kaufentscheidung und für sich als Mensch – gerade weil er die Kunden als Partner und nicht nur als „Umsatzbringer“ sieht und ihnen auch so begegnet.

Fazit: Das Naturtalent gibt es nicht

„Genialität besteht aus einem Prozent Inspiration und 99 Prozent Transpiration.“ Das sagte angeblich der Erfinder Thomas Alva Edison. In Anlehnung daran kann man sagen: „Verkaufserfolge beruhen zu einem Prozent auf Inspiration und zu 99 Prozent auf disziplinierter Umsetzung.“ Verkaufsleiter und Vertriebsberater, die Verkäufer bei ihrer Arbeit coachen, stellen immer wieder fest: Das Naturtalent, das Verkaufsgenie, das alles aufgrund angeborener Fähigkeiten verkaufen kann, gibt es nicht, leider –  oder besser – zum Glück.

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Zitat des Monats

Wer eine Schlacht gewinnen will, muss denken, dass er der Sieger ist. Man kann eine Schlacht auch verlieren, wenn man denkt, man ist der Sieger. Aber man kann nie und nimmer gewinnen, wenn man sich für einen Verlierer hält.
Roman Polanski

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