Die Welt der Werbebotschaften, ganze Marketingstrategien und alles, was mit Kommunikation im Verkauf und in der Kundengewinnung zu tun hat, wird beherrscht von Superlativen. Dies geht einher mit einer drastischen Abnahme der Glaubwürdigkeit solcher Aussagen. Hinzu kommt eine Überschwemmung der Menschen mit solchen Anreizimpulsen. Das hat zur Folge, dass ein ganzes Heer von sogenannten Kommunikationsspezialisten damit beschäftigt sind, immer nach noch stärkeren Aussagen mit kaum glaubbaren Behauptungen beschäftigt sind.

Von dieser Reizüberflutung und der Abnahme der Glaubwürdigkeit sind auch Menschen im Verkauf betroffen, die mit ihren Argumenten ihre Kunden zu positiven Kaufentscheidungen hinführen wollen. In diesem Tipp des Monats möchte ich Ihnen einen Weg aufzeigen, wie Sie aus diesem Teufelskreis herauskommen und Kunden nach dem Grundsatz gewinnen: Kaufen lassen und nicht verkaufen.

Erfolgreich verkaufen, ohne zu argumentieren

In unserer reizüberfluteten Zeit ist das bloße Arbeiten mit noch so guten Nutzenargumenten wie Fische stechen im trüben Wasser. Solange man den Fisch nicht sieht und gezielt an ihn herangehen kann, können Argumente bzw. Nutzendarstellungen nicht wirkungsvoll angebracht werden. Es ist wie das stochern im trüben Wasser mit der Hoffnung, Zufallstreffer zu landen.

Darüber hinaus werden die mit unzähligen Kaufbotschaften überfluteten Kunden für Argumente, die ein Verkäufer offeriert, immer misstrauischer. Weil zu viele Botschaften, die auf die Kunden einprasseln, in ihrer Glaubwürdigkeit immer mehr abnehmen. Deshalb ist es im erfolgreichen Verkaufen im 21. Jahrhundert immer sinnvoller, nach Methoden zu arbeiten, die dem kaufinteressierten Kunden die Möglichkeit geben, die Argumente, die für eine positive Kaufentscheidung sprechen, selbst zu finden. Nach dem Motto:

Das was sich mögliche Kunden selber sagen, ist für diese eine absolute und unzweifelhafte Wahrheit. Das was ihnen Menschen sagen, die ihnen etwas verkaufen wollen, ist immer mit Zweifeln behaftet, der/die will mir nur etwas verkaufen.

Mit gezielt richtigen Fragen für klares Wasser im „Kundenteich“ sorgen

Erst wenn das Wasser dort, wo Ihre Kunden schwimmen, klar ist, können Sie die Kontur der einzelnen Fische erkennen und damit gezielt Ihre Strategie des kaufen lassen realisieren. Fragen allein reicht jedoch nicht, es muss die richtige Fragenart angewendet werden. Fragen, die mit JA oder NEIN beantwortet werden können, sind nicht zielführend und liefern keine Klarheit im Wasser. Für Klarheit helfen nur offene Fragen, die Ihr Gegenüber mit einem ganzen Satz beantworten muss. Nur dadurch wird Ihr Kunde in die Lage versetzt, sich eine eigene Botschaft zu senden. Vielfach ist es zudem hilfreich, eine Antwort des Kunden mit einer Vertiefungsfrage noch präziser zu erkunden.

Der gezielte Einsatz von Bedeutungsfragen

Das was Ihnen Ihr Kunde auf Ihre richtig gestellte Frage sagt, gilt es jetzt, mit einer Bedeutungsfrage abzusichern, um zu erfahren, wie wichtig die Realisierung der Punkte in seiner Antwort ist. Mit der Antwort auf Ihre Bedeutungsfrage liefert sich Ihr Kunde das Argument für eine positive Kaufentscheidung selbst. Mit dem richtigen Einsatz von Fragen und Bedeutungsfragen entwickeln Sie eine Perlenkette von positiven Argumenten, die für einen Kaufabschluss mit Ihnen sprechen. Das ideale daran ist, dass sich der Kunde das selbst gesagt hat.

Sie können jetzt auf die Antworten auf Ihre Bedingungsfragen eingehen und Ihren Kunden sagen, wie Sie diese realisieren. Die psychologische Wirkung dieser Vorgehensweise macht eine Begründung in vielen Fällen nicht notwendig, weil der Kunde glaubt, dass dadurch, dass Sie diese Bedeutungsfrage stellen, auch deren Erfüllung gewährleisten.

Das Wunder des fragenden Sagens

Wer diese Vorgehensweise und Methode beherrscht, spielt mit Sicherheit in der champions league des Verkaufens. Es gibt Untersuchungen, die zum Ergebnis haben, dass es in Verkaufsgesprächen möglich ist, etwa 80-90 % dessen, was man den jeweiligen Kunden als Nutzenargument bringen kann, auch mittels einer Frage zum Ausdruck gebracht werden kann.

Hier einige Beispiele:

  1. Wie wichtig ist es für Sie, dass das angebotene Werkzeug verlässlich über einen Zeitraum von 20.000 Stunden höchste Qualität gewährleistet?

  2. Welche Bedeutung hat es für Sie, dass beim Einbau Ihrer neuen Fenster alle derzeit verfügbaren Möglichkeiten eines optimalen Einbruchschutzes zum Einsatz kommen?

  3. Was beeinflusst Ihre Entscheidung bei der Anschaffung Ihrer Photovoltaikanlage mehr:

    1. dass die zum Einsatz kommenden Module auf Ihrem Dach die absolut höchstmögliche Leistungsausbeute und das über einen Zeitraum von mindesten 20 Jahren bringen oder
    2. Sie nehmen zugunsten einer etwas geringeren Anschaffungsinvestition in Kauf, dass die Leistung der Module im Laufe der Jahre sich etwas verringert?
  4. Wie wichtig ist es für Ihre Kaufentscheidung, dass Sie die von Ihnen angefragten Bauteile in der Form einer weitest gehenden Vormontage bekommen?

Das Arbeiten mit dieser Methode gewährleistet in einer optimalen Form, dass sich Ihr kaufinteressierter Kunde die Kaufargumente selbst nennt und Sie damit nur die Einhaltung bestätigen müssen. Darüber hinaus erhalten die vom Kunden selbst genannten Argumente eine optimale Glaubwürdigkeit.

Das herausfiltern der sogenannten „roten Knöpfe“

Ihre verkäuferische Kommunikation mit dem Kunden können Sie noch optimieren, indem Sie die Punkte bzw. Argumente, die sich der Kunde selber sagt, in ein Ranking der für den Kunden maßgeblichen Wichtigkeit bringen.

Beispiel:

  1. Lieber Kunde, Sie sagten a), b), c), d), e), f), g), ist für Sie wichtig, welcher dieser Punkte (Bedingungen), ist für Sie am wichtigsten? Und dann setzten Sie das Ranking mit den übrigen Punkten fort.

Mit dieser Vorgehensweise setzten Sie Ihren Kunden noch mehr in den Mittelpunkt und zeigen ihm, wie wichtig er für Sie ist. Darüber hinaus haben Sie jetzt glasklar die Punkte, auf die Ihr Kunde den größten Wert legt und brauchen die Erfüllung jetzt nur noch bestätigen. Die Durchführung dieses Rankings schützt Sie auch davor, dass Sie für den Kunden weniger wichtige Bedingungen in den Vordergrund rücken und die tatsächlich wichtigen Bedingungen und deren Erfüllung vernachlässigen. Mit der Erfüllung der vom Kunden selbst genannten Argumente sind Sie sicher, die wirklich wichtigen Punkte (rote Knöpfe) zu treffen und zu erfüllen. Was besonders von Bedeutung ist, der mögliche Kunde bestätigt sich das selbst.

Mit Kundenverpflichtungen den Kaufabschluss herbeiführen

Kaufinteressierte Kunden die sich vorstellen können, mit Ihnen einen Auftrag, ein Geschäft abzuschließen, gehen den bisher beschriebenen Weg gerne mit Ihnen. Solche Interessenten, die Sie nur kontaktieren, weil sie z. B. von Ihrem Know how profitieren wollen, haben mit diesem Weg ihre Schwierigkeiten, weil sie ja verpflichtet werden, sich zu outen.

Während des ganzen Kaufprozesses können Sie immer wieder mit sogenannten Verpflichtungsfragen arbeiten, indem Sie Ihre Kunden in einzelnen Abschnitten immer wieder fragen, wie wichtig ist das für Ihre Kaufentscheidung usw. Wer während des ganzen Kaufprozesses immer wieder mit solchen Verpflichtungsfragen arbeitet, wird am Ende des Prozesses mit seinen Kunden zu einer positiven Gesamtentscheidung kommen.

Am Ende dann die vom Kunden genannten Bedingungen (Argumente) zusammenfassen und sich die Gesamterfüllung noch einmal bestätigen lassen. Zum Abschluss fragen, ob noch irgendetwas offen ist und im Falle, dass alles geklärt ist, zur entscheidenden Verpflichtung übergehen und fragen: Wie werden Sie sich jetzt entscheiden?

Einwände beseitigen, bevor sie entstehen

Mit der zuvor beschriebenen Vorgehensweise werden Einwände in einem viel, viel geringerem Maße auftreten, weil es keine Gründe für deren Entstehen mehr gibt. Dadurch, dass Ihr kaufinteressierter Kunde in dem ganzen Prozess, anders wie bisher, vollkommen eingebunden ist, ist das Entstehen von Einwänden weitestgehend ausgeschlossen, weil die Technik bzw. Vorgehensweise der Nutzenargumentation so nicht mehr erforderlich ist.

Setzen Sie sich jetzt einfach einmal mit der vorgeschlagenen Vorgehensweise auseinander. Wenn Sie noch Fragen haben, so schreiben Sie mir einfach eine Mail oder rufen Sie mich an.


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