Fernbeziehung mit Deinen Kunden

Die aktuellen Rahmenbedingungen haben uns in den letzten zwei Jahren viel Neues gelehrt. Nicht nur Gesellschaft, Wirtschaft und ganze Branchen erfinden sich gerade neu, auch zwischenmenschliche Beziehungen funktionieren mitunter anders. Dabei möchte ich nicht diskutieren, ob das alles gut oder schlecht ist. Es ist einfach anders und wir müssen uns den neuen Rahmenbedingungen anpassen. Wenn mir einer vor zwei Jahren gesagt hätte, dass ich einmal mehr als die Hälfte meiner Seminare und Beratungen online gebe, Verkaufsgespräche virtuell führe, hätte ich ihn für verrückt erklärt.

Und, wie kann es anders sein, all das hat auch Auswirkungen auf den Verkauf. Egal ob alter Hase oder Neueinsteiger, Sie alle haben Ihre Techniken, die Sie als Verkäufer beim Kundenbesuch erfolgreich gemacht haben. Was jedoch, wenn diese Kundengespräche nun virtuell stattfinden sollen? Wie funktioniert der Beziehungsaufbau? Wie bauen Sie Vertrauen auf? Wie führen Sie den Kunden zum Abschluss?

Dank immer besserer Technologien können Sie mittlerweile nicht nur Ihre Kunden sehen und hören, sondern auch Ihren Bildschirm teilen oder Dokumente online rechtsgültig unterschreiben lassen.

Dieser Guide in diesem und dem nächsten Tipp des Monats hilft Ihnen, Kundentermine online erfolgreich durchzuführen. Dazu erhalten Sie wie immer Ihre Plusleistung in Form von wertvollen Checklisten für Ihren Online-Verkauf.

Inhalte:

• Wie bereiten Sie sich und Ihren Kunden auf ein virtuelles Verkaufsgespräch vor?
• Welche technischen Hilfsmittel erleichtern Ihnen das Gespräch und erhöhen die Qualität?
• Welche Unterschiede gibt es im Vergleich zum Verkaufsgespräch in Präsenz?
• Wie Bringen Sie ein erfolgreiches Gespräch zum Abschluss?

Das klingt erst einmal kompliziert. Vor die Kamera zu treten und ohne persönlichen Kontakt den Kunden für sich zu gewinnen, erfordert ein Selbstbewusstsein, Mut und ein wenig neues Know-how.

Im Grunde ist ein Online-Verkaufsgespräch mit der richtigen Vorbereitung jedoch nichts anderes, als ein Kundentermin, bei dem Sie den Kunden nur auf einem Monitor siehst.

Sie verdienen mit dem Verkauf Ihren Lebensunterhalt? Dann sollten Sie möglicherweise auch etwas in eine professionelle Ausrüstung investieren. Dabei haben oft kleine Investitionen eine große Wirkung.

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Ihr virtueller Verkaufsraum

Ihr Verkaufsraum, die Ausrüstung und Anordnung der Tools, die Beleuchtung und der Hintergrund bestimmen Ihre Wirkung im Gespräch. Ihre Wirkung und Ihre Professionalität werden direkt auf Ihr Unternehmen und Ihr Produkt übertragen. Im Unterbewusstsein Ihrer Kunden bedeuten eine hohe Qualität und Professionalität Ihres Auftrittes automatisch eine hohe Qualität und ein hoher Wert Ihres Produktes.

Beleuchtung verleiht Ihnen Wirkung

Das A und O einer guten Wirkung vor der Kamera ist die Beleuchtung. Ihr Gesicht sollte optimal von allen Seiten ausgeleuchtet sein.

Dabei sollte kein direktes, sich während des Gespräches veränderndes Sonnenlicht auf Sie fallen. Verdecken Sie deshalb die Fenster mit lichttransparenten Rollos oder Jalousien (siehe Bild oben).

Investieren Sie in zwei gute Softboxen, die Ihr Gesicht optimal ausleuchten (siehe Bild oben). Diese Investition zahlt sich aus.

Eine Lampe von hinten gibt Ihrem Bild „Schärfe“ und Kontur (siehe Bild unten).

Die Kamera als Fenster zum Kunden

Die Kamera beeinflusst entscheidend die Qualität Ihres Online-Gespräches. Eine verkratzte Laptopkamera lässt Ihr Gesicht fahl wirken, während eine moderne Kamera mit Gesichtserkennung Sie immer optimal aussehen lässt. Testen Sie Ihre Kamera bei verschiedenen Lichtverhältnissen, um die beste Variante für Sie zu finden. Wenn Sie sich entscheiden, eine neue Kamera zu kaufen, sollten Sie darauf achten, dass sie Gesichtserkennung und Tiefenschärfe ermöglicht.

Ihr virtueller Verkaufsraum

Im Online-Verkauf wird Ihr Arbeitszimmer zu Ihrem Verkaufsraum.

Überlegen Sie, was Kunden in einem Live-Online-Gespräch mit Ihnen sehen werden und welche Wirkung das haben kann. Denn je nach Produkt und Kundenbeziehung kann das Enthüllen Ihres privaten Büros Vor- oder Nachteile bringen.

Wenn Sie gern auf der professionellen Ebene bleiben möchten, können Sie mit einfachen Tricks schnell einen neutralen Hintergrund erschaffen.

Ein einfarbiges Tuch hinter Ihnen aufgespannt schafft einen neutralen Hintergrund. Für den häufigen Gebrauch lohnt sich auch die Wand hinter Ihnen frei zu räumen und mit einem einfarbigen Anstrich zu versehen.

Internet: Wie schnell muss es für Online-Gespräche sein?

Ein ruckelndes Video oder abgehackte Wortfetzen sind echte Verkaufskiller.

Darum ist eine stabile, schnelle Internetverbindung essenziell. Ihre Internetgeschwindigkeit können Sie einfach testen, indem Sie in der Google Suche “Speedtest Internet” eingeben. Für Videokonferenzen sollten mindestens 128 Kbit/s übertragen werden, besser sind jedoch 400 Kbit/s oder mehr.
Für einer performante Internet-Verbindung empfehlt es sich auf die Netzwerkverbindung via Kabel zurückzugreifen.

Videokonferenz-Programm: Welches passt zu Ihnen?

Möglicherweise stellt Ihr Unternehmen ein Tool wie Microsoft Teams oder Zoom für Videomeetings zur Verfügung. Trotzdem lohnt es sich zu überlegen, was Sie für Ihren Online-Verkauf brauchen und ob es ein Tool gibt, das Sie darin noch besser unterstützt.

Bieten Sie Support

Es kann gut sein, dass Ihre Kunden beim ersten Termin technische Schwierigkeiten haben. Nutzen Sie technische Schwierigkeiten des Kunden als Chance, Ihre Beziehung zu vertiefen und bereiten Sie sich darauf vor, ihm zu helfen. Suchen Sie im Vorfeld nach den häufigsten Fragen und Antworten zu dem verabredeten Tool und halten Sie Links zu Hilfeseiten bereit.

Die Generalprobe

Vereinbaren Sie mit jemanden aus Ihrem Team ein Test-Gespräch. So können Sie das Live-Online Verkaufsgespräche üben und die Technik testen. Prüfen Sie beim Test-Call folgende Punkte:

• Wie funktioniert die Einladung und der Log-In?
• Können Sie sich gut hören und sehen?
• Tipp: Wenn Sie den Zeitpunkt, ab dem Ihr Gegenüber Sie sieht, sicher kontrollieren wollen, können Sie Ihre Kamera mit einem Post-It oder einem Webcam Slider abdecken und kurz vor dem Gespräch öffnen.
• Fällt etwas auf an Licht, Ton oder Kamerawinkel?
• Tipp: Den Kamerawinkel der Webcam am Laptop können Sie durch einen Laptopständer oder einfach einen Stapel Bücher beeinflussen. Sollten Sie öfter mit der Bildqualität oder dem Aufnahmewinkel unzufrieden sein, lohnt es sich, in eine separate Webkamera und ein Stativ zu investieren (siehe oben).
• Wie wirkt der Hintergrund?
• Wie funktioniert das Screen-Sharing? Wie gut kann man Inhalte erkennen?
• Können Sie Ihr Mikrofon stummschalten?
• Können Sie zwischen der Sprecheransicht, dem Screen-Sharing und den Teilnehmern wechseln?

Mit Ihrem professionellen virtuellen Verkaufsraum haben Sie eine wichtige Grundlage für Ihren erfolgreichen Online-Verkauf gelegt. Seien Sie nun gespannt auf den nächsten Tipp des Monats, in dem wir uns mit der Durchführung eines Online-Verkaufsgespräches beschäftigen.

Das nächste offene Seminar, in dem auch das Thema „online verkaufen“ behandelt wird