TIPP des Monats | 20.07.2021

Bereits in unserem letzten Tipp des Monats haben wir festgestellt, dass uns die aktuellen Rahmenbedingungen in den letzten zwei Jahren viel Neues gelehrt haben. Nicht nur Gesellschaft, Wirtschaft und ganze Branchen erfinden sich gerade neu, auch zwischenmenschliche Beziehungen funktionieren mitunter anders. Dabei möchte ich nicht diskutieren, ob das alles gut oder schlecht ist. Es ist einfach anders und wir müssen uns den neuen Rahmenbedingungen anpassen. Wenn mir einer vor zwei Jahren gesagt hätte, dass ich einmal mehr als die Hälfte meiner Seminare und Beratungen online gebe, Verkaufsgespräche virtuell führe, hätte ich ihn für verrückt erklärt.

Und, wie kann es anders sein, all das hat auch Auswirkungen auf den Verkauf. Egal ob alter Hase oder Neueinsteiger, Sie alle haben Ihre Techniken, die Sie als Verkäufer beim Kundenbesuch erfolgreich gemacht haben. Was jedoch, wenn diese Kundengespräche nun virtuell stattfinden sollen? Wie funktioniert der Beziehungsaufbau? Wie bauen Sie Vertrauen auf? Wie führen Sie den Kunden zum Abschluss?

Dank immer besserer Technologien können Sie mittlerweile nicht nur Ihre Kunden sehen und hören, sondern auch Ihren Bildschirm teilen oder Dokumente online rechtsgültig unterschreiben lassen.

Dieser Guide im letzten und diesem Tipp des Monats hilft Ihnen, Kundentermine online erfolgreich durchzuführen. Dazu erhalten Sie wie immer Ihre Plusleistung in Form von wertvollen Checklisten für Ihren Online-Verkauf.


Online-Termine organisieren und vorbereiten – Die Voraussetzung für erfolgreiche Kommunikation

Perfekt vorbereitet

Wie bei einem klassischen Kundentermin ist Ihre Vorbereitung ein großer Erfolgsfaktor. Sie sollten so zum Termin einladen, dass Kunden sich darauf freuen. Schauen Sie sich die Social-Media und Webseiten vom Kunden an. Bereiten Sie den Kunden rechtzeitig (mindestens 1 Woche vorher) auf den Termin vor. Senden Sie Ihrem Kunden den Termin, den Link zur Plattform per Email. Senden Sie einen Tag Tag vor dem Termin einen Reminder. Je nachdem, wie Ihr Kunde bereits mit Online-Meetings vertraut ist, senden Sie ihm auch noch eine Erläuterung für seine Vorbereitung, damit Ihr Termin ohne Verzögerungen und technische Pannen abläuft.

Plusleistung für Leser

Eine Vorlage für Ihre Mail nach Ihrer telefonischen Terminvereinbarung finden Sie in der Plusleistung zu diesem Tipp des Monats

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Planen Sie den Termin

Online-Termine verleiten Kunden dazu, dem Gespräch nicht die volle Aufmerksamkeit zu geben, sondern parallel andere Dinge zu erledigen. Zum Glück können Sie das Ablenkungspotenzial durch gute Terminplanung minimieren.

Die Einladung zum Live-Online Verkaufsgespräch Formulieren Sie verschiedene, gut durchdachte Satzbausteine, die Sie zur Einladung Ihrer Gesprächspartner nutzen. Das spart Ihnen Zeit bei der Formulierung von Einladungen und Sie gehen sicher, dass Sie einen professionellen Eindruck machen.

Tipp: Baue Sie einen Teaser ein, der Ihre Kunden zusätzlich motiviert.
Zum Beispiel: “Ich freue mich Ihnen am XX.XX. um XX.XX Uhr meinen Projektvorschlag vorzustellen. Bitte nutzen Sie folgenden Link, um sich in die Videokonferenz einzuwählen …Ich freue mich sehr, Sie kennen zu lernen, und plane daher vor und nach der Präsentation ausreichend Zeit zum persönlichen Austausch ein.“

Ihr Auftreten im Video

Kleider machen Leute

Würdest Sie jemandem in einer fleckigen Jogginghose Ihr Geld anvertrauen? Fühlen Sie sich im Schlafanzug stark und selbstbewusst? Vermutlich nicht. Die Regel „Kleider machen Leute” gilt auch im Live-Online Verkaufsgespräche. Ihr Gesprächspartner wird vermutlich nicht sehen, welche Hose und Schuhe Sie tragen. Aber Sie selbst werden den Unterschied spüren!

3 Tipps, um sich im Online-Termin von Ihrer besten Seite zu zeigen

  1. Kontrollieren Sie vor dem Gespräch nochmal Ihre Haare, Zähne, Make Up,
    etc.
  2. Vermeiden Sie auffälligen Schmuck wie große Ohrringe oder Armreifen. Bei Bewegungen führt das zu störenden Geräuschen.
  3. Vermeiden Sie stark gemusterte Kleidung wie Karos oder schmale Streifen, gemusterte Krawatten.

3 Tipps für die Kamerapositionierung

Durch Nutzung der Videoübertragung erreichen Sie bedeutend mehr Vertrauen und Verbindlichkeit als nur im Telefonat. Aber natürlich wollen Sie dabei auch gut aussehen und wirken. Mit diesen 3 Schritten erreichen Sie das optimale Ergebnis.

  1. Positionieren Sie die Kamera auf Höhe Ihres Haaransatzes. Richten Sie die Kamera von dieser Höhe auf Ihre Augen aus.
  2. Nutzen Sie nach Möglichkeit ein Stativ. Notfalls machen es auch Bücher oder Kartons zu Erhöhung.
  3. Positionieren Sie die Kamera so, dass möglichst Ihr Körper bis unterhalb der Brust zu sehen ist. Ihre Gestik mit den Armen und Händen (Körpersprache) soll zu sehen sein.

7 Tipps für volle Energie

Versuchen Sie das Gespräch voller Energie zu gestalten:

  1. Machen Sie sich vor dem Termin Gedanken, welche Erwartungen Ihr Kunde ins Gespräch mitbringen könnte. Was gab es Neues seit Ihrem letzten Kontakt? Informieren Sie sich auf Plattformen wie Xing und LinkedIn, der Firmenwebsite, über Aktuelles über den Kunden. Gehen Sie Ihre letzten Aufzeichnungen zu dem Kunden durch, um sich an Einzelheiten zu erinnern.
  2. Welche Unterlagen brauchen Sie im Gespräch? Öffnen Sie Ihre Präsentation und alles, was Sie sonst zeigen möchten und minimieren sie diese, sodass Sie alles zum richtigen Zeitpunkt in einer Sekunde öffnen können.
  3. Geben Sie dem Kunden am Anfang des Gespräches einen roten Faden, eine kurze Agenda.
  4. Ändern Sie von Zeit zu Zeit die Wahrnehmungskanäle Ihrer Kunden. Wechseln Sie dabei von Ihrem Antlitz zu einer Präsentation, dann wieder zum Whiteboard auf das Sie etwas schreiben oder zeichnen, zeigen Sie Bilder.
    Nutzen Sie alle Möglichkeiten, die Ihnen Ihr Videokonferenz-Programm ermöglicht. Ihr Gesprächspartner sollte am besten gar nichts Anderes machen wollen, als dabei zu bleiben. Bedenken Sie, dass Menschen am Monitor nur etwa 5 bis 7 Minuten konzentriert einem Vortrag folgen können.
  5. Im Live-Online Verkaufsgespräche ist dazu auch Ihr schauspielerisches Talent gefragt. Sie können, bedingt durch die räumliche Entfernung, Ihre Körpersprache ruhig ein wenig übertreiben, etwas energetischer und begeisternder sein, als sonst.
  6. Definieren Sie Regeln (Handzeichen, Klatschen), nutzen Sie Interaktion, um Stimmungen des Kunden wahrnehmen zu können.
  7. Vermeiden Sie zu lange um den heißen Brei rum zu reden.

Das virtuelle Verkaufsgespräch.
Über Video überzeugen

Das Gespräch führen

Das wohl größte Problem bei Video-Konferenzen ist der oft unnatürliche Verlauf der Gespräche.

Gerade, wenn Sie mit Live-Online Verkaufsgesprächen noch wenig Erfahrung haben, ist es sinnvoll, dem Gespräch durch einen professionellen Leitfaden eine zielorientierte Richtung zu geben. In diesem Abschnitt bekommen Sie einen Leitfaden mit Praxistipps für alle Phasen eines erfolgreichen Online-Verkaufsgespräches:

1. Begrüßung & Beziehungsaufbau

Eine kurze Vorstellungsrunde ist für jedes Meeting wichtig und wird bei Videokonferenzen häufig vergessen. Bitten Sie auch darum, die Webcams über das gesamte Gespräch eingeschaltet zu lassen.

Souveräner Start

Sprechen Sie Ihre Gesprächspartner mit Namen an. Der erste Eindruck entscheidet:
Wenn Sie dazu noch souverän, sympathisch und sicher auftreten, haben Sie schon in den ersten Sekunden den entscheidenden Schritt getan, um den Kunden zu gewinnen.

Vermeiden Sie solche oft gehörten Anfänge wie „hören Sie mich?“ Das ist hochgradig unprofessionell.

Hole Sie sich häufiger Feedback

Hole Sie sich von Anfang an so viel Feedback wie möglich, damit Sie erfahren, was
dem Kunden wichtig ist und was nicht. Im Live-Online Verkaufsgespräch müssen Sie
häufiger nachfragen, als im Präsenztermin. Ihnen fehlen der direkte Augenkontakt
und viel von der Körpersprache der Kunden.

2. Präsentation

Während Sie bei der persönlichen Präsentation Faktoren wie Mimik, Gestik,
Körpersprache bewusst und unbewusst einsetzen können, wird dieser Faktor beim
Live-Online Verkaufsgespräch deutlich eingeschränkt.

Ihre Vertriebspräsentation per Video

Eine Vertriebspräsentation per Video ist im Grunde eine Mischung aus zwei
Vertriebsformen, die Sie bereits beherrschen: Vertrieb am Telefon und Vertrieb vor
Ort. Bereiten Sie sich also genau wie auf einen Präsenz- oder Telefontermin vor.
Dazu gehört auch, sich Ihre Vertriebspräsentation genau anzuschauen.

3. Bedarfsermittlung

Wie im klassischen Kundengespräch geht es bei der Bedarfsermittlung darum, über
offene Frage zu verstehen, was der Kunde braucht, um dann gemeinsam zu einer
Lösung zu kommen. Achten Sie dabei besonders auf die technikbedingte
Zeitverzögerung: Warten Sie einige Sekunden länger als gewöhnlich auf die Antwort
Ihres Gesprächspartners, bevor Sie erneut anfangen zu sprechen oder eine weitere
Frage zu stellen.

4. Einwandbehandlung

Einwände sind grundsätzlich an jeder Stelle des Verkaufsgesprächs zu erwarten.
Das ist im Live-Online Verkaufsgespräch nicht anders. Genau wie im Präsenz-
Termin behandeln Sie die Einwände Ihrer Kunden mit der 5-Stufen-Methode (siehe
mein Buch “Punktlandung im Vertrieb“ oder Tipp des Monats ….)
Alle Einwände sind beseitigt? Dann geht’s zum Abschluss.

5. Verkaufsabschluss

Bevor Sie auf den Abschluss zusteuern, ist zunächst einmal das Erkennen und
Erfassen von Kaufsignalen des Kunden während des gesamten Verkaufsgesprächs
wichtig. Diese können auch im Live-Online Verkaufsgespräch verbal oder nonverbal
stattfinden. Achten Sie dazu besonders auf das Video und die Stimme Ihres
Gegenübers.

Nach dem Abschluss ist es fast geschafft.

Ein Abschied, der Lust auf mehr macht

Um nach einem erfolgreichen Live-Online Verkaufsgespräch im direkten Dialog zu bleiben, ist es wichtig, einen konkreten Verbleib zu vereinbaren, zum Beispiel so:

„Wie wollen wir nun weiter vorgehen?“ (um den Wunsch nach einem Folgetermin zu
provozieren)
oder
„Dann lassen Sie uns direkt in unsere Terminkalender schauen und unseren nächsten Termin eintragen.“

Das Letzte, was der Kunde von Ihnen in Erinnerung behält, prägt seine Einstellung zu Ihnen und damit die Beziehung.

Sorgen Sie deshalb dafür, dass Sie positiv im Gespräch, und in Erinnerung bleiben.

Geben Sie zum Beispiel ein kleines Extra mit auf den Weg. Versuchen Sie, im Kundenkontakt unterhaltsam zu sein, denn die immer gleiche Routine kann zu einem Beziehungskiller werden.

Die Nachbereitung – Besonderheiten des Online-Verkaufs

Im Nachgang überzeugen

Gerade beim virtuellen Gespräch ist eine herausragende Nachsorge entscheidend für eine erfolgreiche Zusammenarbeit!
Benennen Sie in Ihrer Mail nach dem Gespräch noch einmal alle „grünen Lampen“ (für den Kunden kaufentscheidenden Punkte) im Detail. Dann können Sie, individualisiert auf genau den Bedarf des Kunden, eine Auflistung der Lösungen inForm der „3-Vorschlags-Methode“ präsentieren.

Alternativen zu Handouts

Überlegen Sie, ob Sie Ihrem Kunden etwas Sinnvolles (z.B. ein Whitepaper oder einen Link zu einem Blog oder YouTube Kanal) schicken können, um das Gespräch zu untermauern und die Spannung auf das nächste Gespräch zu erhöhen.

Statt klassischem Angebotsversand: Digital Signature

Auch der After-Sales-Prozess kann ein Kriterium für Sie als Anbieter sein. Inzwischen gibt es verschiedene Dienste wie z.B. DocuSign, um in Echtzeit Verträge virtuell und rechtssicher zu unterzeichnen. Das erspart viel Zeit, Papier und Aufwand
beim erfolgreichen Verkaufsabschluss.

Wie funktioniert das?

  1. Dein Kunde erhält per E-Mail einen Link zum Vertrag.
  2. Dein Kunde willigt ein, online zu unterschreiben.
  3. Dein Kunde wird virtuell durch alle Punkte geführt, an denen eine Unterschrift nötig ist.
  4. Der Kunde “unterschreibt”.
  5. Der Kunde erhält ein PDF mit dem unterschriebenen Vertrag zum Download.

Natürlich funktioniert auch immer noch der Klassiker: Sie senden Ihrem Kunden zwei Exemplare des Vertrages mit der Post, er unterschreibt an den von Ihnen gekennzeichneten Stellen und sendet Ihnen Ihr Exemplar zurück.

Reflexion

Schön, dass Sie diese zwei Tipps des Monats aufmerksam gelesen haben.

Machen Sie sich nun zum Abschluss Gedanken:

  • Welche 3 Inhalte waren für Sie wichtig?
  • Woran werden Sie merken, dass das hilfreich war?
  • Welche Ziele leite Sie daraus ab?

72-21-90

Packen Sie Ihr Ziel in den nächsten 72 Stunden an.
Machen Sie in den kommenden 21 Tagen jeden Tag etwas dafür, dann wird daraus
eine Gewohnheit und es wird leichter.
Bleiben Sie 90 Tage lang dabei, wird es Teil Ihres Prozesses und wird kaum mehr
Anstrengung von Ihnen verlangen.

Hier die zusammenfassende Checkliste für Ihr nächstes Live-Online Verkaufsgespräch.

Vor dem Live-Online Verkaufsgespräch

  • Termin, Einwahl-Informationen, Agenda und technische Hinweise versenden über Ihren Gesprächspartner/Firma informieren
  • angemessen kleiden und gegebenenfalls schminken
  • Sie sind voller Energie.

Das Live-Online Verkaufsgespräche

  • Professionell begrüßen und vorstellen
  • Regeln vereinbaren, Agenda durchsprechen
  • häufiger Feedback holen
  • Präsentation
  • Zusammenfassung, Feedback
  • Nächste Schritte vereinbaren

Nach dem Live-Online Verkaufsgespräch

  • Zusammenfassung versenden und gegebenenfalls in CRM-Eintrag
  • Umsetzen der gemeinsam besprochenen nächsten Schritte

Wenn Sie diese Tipps umsetzen, werden Sie sich bereits von den meisten Online-Verkäufern positiv abheben. Ihr Auftritt wirkt professionell. Das baut Vertrauen und Respekt beim Kunden auf und zieht Verkaufserfolg unweigerlich nach sich.

Viele Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger


Das Seminar zum Thema

In einem Teil dieses hundertfach bewährten Seminars beschäftigen wir uns aktuell auch mit Verkaufsstrategien beim Online-Verkauf. Das gehört in der heutigen Zeit zum Basiswissen eines Verkäufers.

Zitat des Monats

Es ist nicht die stärkste Spezies die überlebt auch nicht die intelligenteste sondern eher diejenige die am ehesten bereit ist sich zu verändern.
Charles Darwin

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