Warum Rede-Pausen so wichtig sind

Pausen sind das einfachste und gleichzeitig das wirkungsvollste Stilmittel der Rhetorik. Ein Redner, der Pausen macht, wird von seinen Zuhörern als besonders kompetent empfunden. Denn diese Redeweise strahlt Ruhe, Gelassenheit und Souveränität aus.

Wen Sie im Verkauf mit Pausen arbeiten, wirken Sie kompetenter, glaubhafter und vertrauenswürdiger.

Arbeiten Sie deshalb im Verkaufsgespräch mehr mit Pausen.
Wie?
Lesen Sie dazu meine Gedanken und Erfahrungen.

In der Pause liegt die Macht

Warum Rede-Pausen so wichtig sind

Pausen haben für Kunden wie Verkäufer Vorteile:
Die Kunden können …

• die Informationen verarbeiten,
• sich kurz erholen und
• auf den nächsten Gedanken vorbereiten.

Der Verkäufer kann …

• den nächsten Gedanken vorbereiten,
• in Ruhe ein- und ausatmen,
• Blickkontakt mit den Kunden aufnehmen und
• die Stimmung seiner Kunden einschätzen.

Pausen sind außerdem ein gutes Mittel, um …

• Spannung zu erzeugen,
• Informationen zu gliedern,
• inhaltliche Höhepunkte vorzubereiten und
• die Ruhe am Anfang des Verkaufsgespräches oder an kritischen Punkten herzustellen.

In meinen Verkaufsschulungen erfahren Sie deshalb immer wieder von mir, wo Pausen angebracht und besonders wirksam sind.

Wenden Sie diese Technik zum Beispiel bei der Einwandbehandlung an:

• Ihr Kunde wendet ein: „Das ist mir zu teuer.“
• Sie: „Hm (Pause). Ich verstehe, das ist eine große Investition. Womit hatten Sie gerechnet? (Pause)“

Durch die erste Pause nehmen Sie die Spannung aus dem Einwand. Sie und Ihr Kunde kommen auf die Sachebene zurück.

Durch die darauffolgende Frage mit der anschließenden Pause veranlassen Sie den Kunden nachzudenken und sich zu erklären.

Nachdenken kann der Kunde nur auf der Sachebene. Durch die Erklärung des Kunden können Sie sich Ihre nächsten Schritte überlegen und vermeiden es, ins Blaue hinein zu argumentieren. Argumentieren wirkt in dem Moment immer wie Rechtfertigung. Ihren Preis sollten Sie jedoch nie rechtfertigen. Das Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung den Preis wert ist, haben Sie ja bereits vorab bei der Präsentation vermittelt.

Eine andere Situation, in der Pausen wichtig sind, ist nach einer Motivfrage.

In jeder Bedarfsanalyse mit Kunden ergründen Sie nicht nur den objektiven Bedarf des Kunden, sondern immer auch seine Kaufmotive.

Motivfragen sind zum Beispiel:

• „Was ist Ihnen im Falle einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“
• „Was glauben Sie, wird für Sie beim Einsatz unseres (Produktes) besser werden?“
• „Warum haben Sie bei dem Wettbewerber, von dem Ihnen bereits ein Angebot vorliegt, noch nicht gekauft?“

Nach solchen Motivfragen ist eine Pause unerlässlich. Falsch, jedoch immer wieder erlebt, ist es, nach diesen Fragen Alternativen vorzugeben.

Beispiel:

„Was ist Ihnen im Falle einer Zusammenarbeit besonders wichtig?“
(ohne Pause) „Ist es die Lieferzuverlässigkeit oder unser Reparaturservice?“

Jetzt hören Sie nicht mehr die wahre Meinung des Kunden, sondern eine Ihrer Alternativen. Halten Sie nach Stellen der Frage die Pause aus, auch wenn diese einige Sekunden dauert. Die Pause übt, ohne dass Sie etwas sagen, Druck auf den Kunden aus. Alles, was er jetzt aufführt, sind Kaufgründe. Diese sammeln Sie jetzt einfach und verwenden Sie dann in der Abschlussphase.

Trainieren Sie deshalb die Pausentechnik: Nehmen Sie Elemente Ihrer Präsentation mit einem Diktiergerät oder Ihrem Mobiltelefon auf. Kontrollieren Sie dann Ihre Pausen. Erleben Sie dabei selbst Ihre Wirkung. 90 Prozent aller Verkäufer machen zu wenige und zu kurze Pausen.

Viel Erfolg beim „Pausenmachen“ wünscht Ihnen
Ihr Ralph Guttenberger