Das Durchsetzungsvermögen
In den letzten Tipps des Monats hatten wir uns gefragt, was wohl die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind. Diese habe ich so zusammengefasst:
- Fleiß
- Disziplin
- Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
- Fachwissen
- Hinhören und die richtigen Fragen stellen
- Durchsetzungsvermögen
- Glaubwürdigkeit
- Zuverlässigkeit
- Integrität
- Loyalität
- Kommunikationsfähigkeit
- Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme
In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie nun die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.
Reflektieren Sie sich selbst, wie stark jede einzelne Kompetenz bei Ihnen entwickelt ist. Vergeben Sie dann Ihre Prioritäten und setzen sich persönliche Entwicklungsziele.
Lassen Sie uns heute mit der Nummer 6 der wichtigsten Kernkompetenzen weiter machen:
Durchsetzungsvermögen
Durchsetzungsvermögen hilft Ihnen, Ihre Ziele zu erreichen, Ihre Kunden zu überzeugen und Ihre Konkurrenz zu übertreffen. Das bedeutet nicht, aggressiv zu sein oder mit verkäuferischem Druck zu arbeiten. Es heißt, selbstbewusst und klar zu kommunizieren, was Sie wollen, warum Sie es wollen und welchen Nutzen Ihr Gegenüber davon hat. Durchsetzungsvermögen hilft Ihnen auch, mit Einwänden souverän umzugehen, Lösungen zu finden und Abschlüsse zu erzielen. Als Verkaufstrainer kann ich Ihnen einige Tipps geben, wie Sie Ihr Durchsetzungsvermögen entwickeln können:
- Seien Sie vorbereitet. Recherchieren Sie Ihren Kunden, sein Unternehmen, seine Bedürfnisse und seine derzeitigen Herausforderungen. Erstellen Sie einen Plan, wie Sie ihm den Nutzen Ihres Produktes begreifbar machen.
- Seien Sie positiv. Gehen Sie mit einer optimistischen Einstellung in jedes Verkaufsgespräch. Glauben Sie an sich selbst, an Ihr Produkt und an Ihren Erfolg. Lächeln Sie, seien Sie freundlich und zeigen Sie Interesse an Ihrem Kunden.
- Seien Sie aktiv. Warten Sie nicht darauf, dass Ihr Kunde die Initiative ergreift oder die Fragen stellt. Übernehmen Sie die Führung im Gespräch, indem Sie offene Fragen stellen, die Ihren Gegenüber öffnen. Unterbreiten Sie Vorschläge, geben Sie Beispiele und zeigen Sie Alternativen auf.
- Seien Sie konsequent. Drücken Sie Ihre Meinung klar und deutlich aus, ohne zu zögern oder sich zu entschuldigen. Bleiben Sie bei Ihrem Standpunkt, auch wenn Ihr Kunde anderer Meinung ist. Erklären Sie Ihre Gründe und belegen Sie diese mit Fakten und Zahlen.
Werden Sie dabei niemals aggressiv oder rechthaberisch. Es gilt immer der Grundsatz: „konsequent in der Sache, wertschätzend zum Menschen“. - Seien Sie flexibel. Hören Sie Ihrem Kunden zu und versuchen Sie, seine Perspektive und seine Motive zu verstehen. Seien Sie bereit, Ihre Vorschläge oder Ihre Strategie an die Motive des Kunden anzupassen. Suchen Sie nach Win-Win-Lösungen, die beiden Seiten Vorteile bringen.
Dabei gilt ein Grundsatz im Umgang mit Ihren Kunden:
Wertschätzend zum Menschen, Konsequent in der Sache.
Ohne Durchsetzungsvermögen können Sie ein guter Berater sein, jedoch niemals ein Spitzenverkäufer.
Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger
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Zitat des Monats
Wer seinen Willen durchsetzen will, muss leise sprechen.“Jean Giraudoux (französischer Berufsdiplomat, Dramatiker und Schriftsteller)