Kernkompetenzen der Spitzen-Verkäufer Teil 9

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In den letzten Tipps des Monats hatten wir uns gefragt, was wohl die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind. Diese habe ich so zusammengefasst:

1. Fleiß
2. Disziplin
3. Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
4. Fachwissen
5. Hinhören und die richtigen Fragen stellen
6. Durchsetzungsvermögen
7. Glaubwürdigkeit
8. Zuverlässigkeit
9. Integrität
10. Loyalität
11. Kommunikationsfähigkeit
12. Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie nun die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.

Reflektieren Sie sich selbst, wie stark jede einzelne Kompetenz bei Ihnen entwickelt ist. Vergeben Sie dann Ihre Prioritäten und setzen sich persönliche Entwicklungsziele.

Lassen Sie uns heute mit den Nummer 12 der wichtigsten Kernkompetenzen diese Serie von „Tipps des Monats“ abschließen:

Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

Warum sind gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme eine Kernkompetenz guter Verkäufer? Das sind doch nur Äußerlichkeiten?

Die Antwort ist einfach: Weil Sie damit einen positiven ersten Eindruck bei Ihren potenziellen Kunden erzeugen. Der erste Eindruck ist entscheidend für den weiteren Verlauf des Verkaufsgesprächs. Gepflegtes Aussehen und eine angenehme Stimme, macht Sie im Unterbewusstsein Ihres Kunden sympathisch. Es signalisiert Ihrem Gegenüber Vertrauenswürdigkeit und sogar Kompetenz. Diese erste Entscheidung trifft das Unterbewusstseins Ihres potenziellen Kunden innerhalb von Sekunden, ohne dass es ihm immer bewusst ist. Es entscheidet damit auch darüber, ob Ihr gegenüber Ihnen aufmerksam zuhört, an Ihnen und Ihrem Produkt Interesse zeigt oder damit beschäftigt ist, Sie wieder loszuwerden.

Dieser erste Eindruck ist schwer zu korrigieren. Wenn Sie ungekämmt, nicht wohlriechend oder unpassend gekleidet sind oder eine zu laute, zu leise, zu monotone oder zu hektische Stimme haben, heißt das noch nicht, dass Sie keinen Verkaufserfolg mehr haben können. Sie bauen sich jedoch schwer zu nehmende Hürden zum Vertrauen Ihres Kunden ein. Nun müssen Sie ihm erst beweisen, das Gefühl vermitteln, dass Sie professionell, seriös und/oder sympathisch sind. Das mindert Ihre Erfolgschancen.

Deshalb empfehle ich Ihnen, auf Ihr Äußeres und Ihre Stimme zu achten. Achten Sie auf eine saubere und passende Kleidung, eine gepflegte Frisur und einen frischen Atem.

Um Ihre Stimme zu einer für Kunden angenehmen Stimme zu entwickeln, empfehle ich Ihnen, die folgenden Schritte zu befolgen:

• Atemtechnik verbessern: Achten Sie auf Ihre Atmung. Eine tiefe und kontrollierte Atmung in den Bauch kann die Qualität Ihrer Stimme erheblich verbessern.
• Stimmübungen praktizieren: Üben Sie Ihre Stimme, indem Sie laut und deutlich sprechen, Ihre Tonlage variieren. Dafür gibt es auch spezifische Übungen, um die Klarheit, den Ton und die Modulation Ihrer Stimme zu verbessern.
• Auf Ihre Sprechgeschwindigkeit achten: Sprechen Sie nicht zu schnell. Nehmen Sie sich Zeit, um Ihre Worte deutlich und mit der richtigen Betonung auszusprechen. Machen Sie bewusst Pausen.
• Feedback einholen: Bitten Sie Kollegen oder Freunde um Feedback und arbeiten Sie an den Bereichen, die Verbesserung benötigen.

Meine langjährigen Erfahrungen beim Aufbau und der Führung von Vertriebsorganisationen haben mir gezeigt, dass es nicht entscheidend ist, all Sie diese Kernkompetenzen von Anfang an mitzubringen. Es ist noch kein Spitzen-Verkäufer vom Himmel gefallen.

Entscheidend ist, dass Sie sich immer wieder reflektieren und sich diese Kernkompetenzen Stück für Stück aneignen und trainieren und erfolgreiche Vorgehensweisen zur Gewohnheit werden lassen. Genau das unterscheidet Spitzen-Verkäufer von denen, die ständiges Mittelmaß bleiben.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger

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