Das Hinhören

In den letzten Tipps des Monats hatten wir uns gefragt, was wohl die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind. Diese habe ich so zusammengefasst:

• Fleiß
• Disziplin
• Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
• Fachwissen
• Hinhören und die richtigen Fragen stellen
• Durchsetzungsvermögen
• Glaubwürdigkeit
• Zuverlässigkeit
• Integrität
• Loyalität
• Kommunikationsfähigkeit
• Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie nun die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.

5. Hinhören und die richtigen Fragen stellen

Als Verkäufer wissen Sie, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu verstehen. Um das zu erreichen, müssen Sie nicht nur gut zuhören, sondern auch die richtigen Fragen stellen. Warum ist das so?

Erstens, indem Sie aktiv zuhören, zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich für ihn und sein Anliegen aufrichtige interessieren. Sie signalisieren Respekt, Wertschätzung und schenken damit Vertrauen. Das schafft eine positive Beziehungsebene, die die Basis für den Verkaufserfolg ist.

Zweitens, indem Sie gezielte Fragen stellen, führen Sie das Gespräch in die richtige Richtung. Mein Leitspruch: Wer fragt der führt, wer nur argumentiert verliert. Durch gezielte Fragen und Hinhören erfahren Sie mehr über die Motive, Ziele, Probleme, Bedenken und Vorbehalte Ihrer Kunden. Nur so können Sie die passende, individuelle Lösung finden. Ihre Kunden fühlen sich so verstanden und gewertschätzt. So entsteht bei den Kunden der Eindruck, dass Sie etwas von Ihnen erhalten und nicht etwas verkauft bekommen.

Ein Beispiel dazu:
Es ist immer noch gang und gäbe, zu Beginn des ersten Verkaufsgespräches sich selbst und das eigene Unternehmen vorzustellen und in den schillerndsten Farben zu präsentieren. Nach dem Motto, wir sind die Größten, Schönsten und Besten. Kunden gehen in dem Moment immer auf Abstand und Sie kommen in die „Verkäufer-Schublade“.

Fragen Sie doch anfangs einfach einmal anstelle der Vorstellung: „Wissen Sie, bevor wir in die Details gehen, interessiert mich persönlich, warum wollen Sie in … (Produkt/Dienstleistung) investieren? Erzählen Sie mal.
So ein Beginn ist immer noch ungewöhnlich für Verkäufer. So kommen Sie in die „Berater-„ oder „Vertrauens-Schublade“.
Probieren Sie es einmal aus und beobachten Sie Ihre Wirkung beim Kunden.

Hinhören und Fragen stellen ist also eine Kernkompetenz der Spitzen-Verkäufer, weil sie Ihnen hilft, die Kundensituation zu analysieren, den Kundennutzen herauszuarbeiten und treffsicher die richtigen Lösungen für den Kunden zu finden. Sie schaffen damit menschliche Nähe und Vertrauen. Fragen stellen und aufmerksam hinhören ist eine Grundfertigkeit im Verkauf, die Sie lernen und stets verbessern können.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger

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