Kernkompetenzen der Spitzen-Verkäufer Teil 8

Die Kommunikationsfähigkeit

In den letzten Tipps des Monats hatten wir uns gefragt, was wohl die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind. Diese habe ich so zusammengefasst:

1. Fleiß
2. Disziplin
3. Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
4. Fachwissen
5. Hinhören und die richtigen Fragen stellen
6. Durchsetzungsvermögen
7. Glaubwürdigkeit
8. Zuverlässigkeit
9. Integrität
10. Loyalität
11. Kommunikationsfähigkeit
12. Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.

Reflektieren Sie sich selbst, wie stark jede einzelne Kompetenz bei Ihnen entwickelt ist. Vergeben Sie dann Ihre Prioritäten und setzen sich persönliche Entwicklungsziele.

Lassen Sie uns heute mit der Nummer 11 der wichtigsten Kernkompetenzen weiter machen:

Kommunikationsfähigkeit

Kommunikationsfähigkeit ist eine der wichtigsten Fähigkeiten, die ein guter Verkäufer haben muss. Warum ist das so?

Kommunikation ist mehr als nur Sprechen. Kommunikation umfasst auch Ihre Körpersprache, Ihre Stimme, Ihre Mimik und Ihre Gestik. All diese Elemente beeinflussen, wie Ihr Gesprächspartner Sie wahrnimmt und wie er auf Ihre Botschaft reagiert. Wenn Sie Ihren Auftritt bewusst und gezielt einsetzen, können Sie folgende Ziele erreichen:

• Sie strahlen Vertrauen und Sympathie aus. Menschen kaufen von Menschen, die sie mögen und denen sie vertrauen. Wenn Sie den Menschen offene, freundliche und respektvolle entgegentreten, bauen Sie eine positive, vertrauensvolle Beziehung auf. Die Menschen öffnen sich Ihnen und Sie können deren Bedürfnisse besser verstehen.
• Sie zeigen Kompetenz und Professionalität. Wenn Sie klar, strukturiert und überzeugend auftreten, glaubt Ihr Gegenüber Ihrer Expertise. Sie können so möglichen Einwände oder Fragen Ihrer Kunden souverän begegnen und Lösungen mit ihnen besprechen.
• Sie steigern Ihre Abschlussquote. Wenn Sie Ihre Kommunikation an die Situation, die Persönlichkeit und die Motive Ihrer Kunden anpassen, erhöhen Sie deren Kaufbereitschaft. Sie haben es in der Hand, Ihre Kunden gezielt zum Abschluss zu führen, indem Sie die richtigen Fragen stellen, die Motive Ihrer Kunden erkennen und diese in den Mittelpunkt Ihrer Gespräche und Angebote stellen.

Wie können Sie Ihre Kommunikationsfähigkeit verbessern? Es gibt verschiedene Methoden und Techniken, die Sie lernen und üben können. Zum Beispiel:

• Aktives Zuhören: Zeigen Sie Interesse an Ihrem Gesprächspartner. Hören Sie aufmerksam zu. Nehmen Sie eine offene, dem Kunden zugewandte  Körperhaltung ein und halten Blickkontakt. Stellen Sie offene Fragen und geben Sie Feedback, zum Beispiel so: „Habe ich Sie richtig verstanden, Ihnen ist wichtig, dass erstens …, zweitens … „.
• Fragetechnik: Nutzen Sie verschiedene Fragen, mit denen Sie Ihre Kunden führen; offene Fragen, um Informationen zu sammeln (W-Fragen), offene und geschlossene Fragen, um den Bedarf zu wecken („Geht mein Vorschlag in die richtige Richtung?“), offene Fragen, um Einwänden zu begegnen („Was konkret meinen Sie damit?“) oder auch geschlossene Fragen, um zum Abschluss zu kommen („Wollen wir es dann so machen?“).
• Nutzenargumentation: Formulieren Sie Ihre Aussagen nicht nur als Produkt-Merkmale, sondern auch als konkreten Nutzen für Ihren Kunden; nicht „unser Produkt kann …“, sondern „Sie profitieren dabei von …“.
• Einwandbehandlung: Ermitteln Sie die wahren Gründe der Einwände Ihrer Kunden. Argumentieren Sie nicht gleich nach dem Hervorbringen eines Einwandes. Über 60% der Einwände sind Vorwände, nicht die wahren Hinderungsgründe. Zeigen Sie erst einmal Verständnis und stellen klärende Fragen. Gehen Sie empathisch auf die Antworten ein, besprechen mögliche Lösungen mit den Kunden oder widerlegen den Einwand mit Fakten oder Beispielen.
  

  Beispiel für das Führen mit Fragen nach einem Einwand:

  • Kunde: „Das ist uns zu teuer.“
  • Verkäufer: „Ja, das ist eine große Investition. Womit hatten Sie gerechnet?“
  • Kunde: „Wir wollten maximal 10.000 € ausgeben.“
  • Verkäufer: „Wie haben Sie diese Summe für sich ermittelt?“
  • Kunde: „Na ja, wir holen uns natürlich mehrere Angebote ein. Ihr Wettbewerber bietet uns das Gleiche für etwas über 10.000 € an.“
  • Verkäufer: „Was konkret wurde Ihnen denn für diesen Preis angeboten?“
  • Kunde: „Na ja, das … und der … waren im Preis nicht enthalten.“
  • Verkäufer: „Verstehe. Was heißt das dann für Ihre Entscheidung?“
  • Kunde: „Hm, auf das … und den … wollen wir natürlich nicht verzichten.“
  • Verkäufer: „Daraus entnehme ich, dass Sie sich positiv für unsere Zusammenarbeit entscheiden wollen?“
• Abschlusstechnik: Beobachten Sie stets Ihre Kunden, erkennen deren Kaufsignale. Reduzieren Sie emphatisch deren Angst vor der Kaufentscheidung. Fragen Sie, wenn Sie nicht sicher sind, was den Kunden an der Kaufentscheidung hindert („Was konkret hindert Sie noch an einer positiven Entscheidung?“ oder „Ich habe das Gefühl, dass zwischen uns noch irgendetwas nicht besprochen ist. Helfen Sie mir.“).

Dabei ist es entscheidend, dass Sie dem Kunden höflich zugewandt sind, ihm nett und erwartungsvoll in die Augen schauen und körpersprachliche Signale des Kunden Wahrnehmen. Wenn Sie diese Fähigkeit kontinuierlich trainieren und verbessern, werden Sie auch kontinuierlich mehr Erfolg im Verkauf haben.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger