Das Fachwissen

In den letzten Tipps des Monats hatten wir uns gefragt, was wohl die Kernkompetenzen von Spitzen-Verkäufern sind. Diese habe ich so zusammengefasst:

1. Fleiß
2. Disziplin
3. Etablierung von erfolgswirksamen Gewohnheiten
4. Fachwissen
5. Hinhören und die richtigen Fragen stellen
6. Durchsetzungsvermögen
7. Glaubwürdigkeit
8. Zuverlässigkeit
9. Integrität
10. Loyalität
11. Kommunikationsfähigkeit
12. Gepflegtes Äußeres und angenehme Stimme

In dieser Serie von „Tipps des Monats“ erhalten Sie nun die Begründung, warum gerade diese Kompetenzen für den Verkaufserfolg so entscheidend sind und wie Sie diese bei sich entwickeln können.

Reflektieren Sie sich selbst, wie stark jede einzelne Kompetenz bei Ihnen entwickelt ist. Vergeben Sie dann Ihre Prioritäten und setzen sich persönliche Entwicklungsziele.

Lassen Sie uns heute mit der Nummer 4 der wichtigsten Kernkompetenzen weiter machen:

4. Fachwissen

Seit über 30 Jahren verkaufe ich aktiv. Anfangs habe ich Produkte und Dienstleistungen verkauft. Heute verkaufe ich mich selbst als Trainer und Berater. Ich kann Ihnen nur immer wieder bestätigen, wie wichtig Fachwissen für den Erfolg im Vertrieb ist. Es hilft Ihnen, die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Kunden fachlich zu verstehen und die passenden Lösungen zu finden. Wenn Kunden Ihre Fachkompetenz spüren, baut das stark das Vertrauen zu Ihnen auf. Menschliche und emotionale Kompetenz sind Grundlage des Vertrauensaufbaus, ohne nachvollziehbare Fachkompetenz wird Ihnen jedoch kein Kunde Vertrauen entgegenbringen.

Fachwissen umfasst nicht nur das Wissen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen, sondern auch über Ihre Zielgruppe, Ihren Markt, Ihre Wettbewerber und Ihre Branche. Je mehr Sie wissen, desto besser können Sie die Fragen Ihrer Kunden beantworten, ihren Einwänden begegnen und ihnen den Mehrwert liefern, den sie erwarten.

Fachwissen zeigt Ihren Kunden auch, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind und dass Sie ihre Anliegen überhaupt verstehen. Das stärkt Ihre Glaubwürdigkeit und Ihre Beziehung zu Ihren Kunden. Außerdem können Sie mit Ihrem Fachwissen auch Ihre eigene Begeisterung für Ihre Angebote verständlich machen und so die Kunden von sich und Ihrem Produkt überzeugen.

Um Ihr Fachwissen zu erweitern und zu aktualisieren, empfehle ich Ihnen, regelmäßig Schulungen zu besuchen, die Fachliteratur zu lesen, an der sich auch Ihre Kunden orientieren, Branchenveranstaltungen zu besuchen und sich mit anderen Verkäufern auszutauschen. Gönnen Sie sich jedoch auch ab und zu Veröffentlichungen und Veranstaltungen naheliegender oder auch fremder Branchen. Diese lassen Sie über den berühmten „Tellerrand“ schauen. Manchmal können Sie branchenfremde Lösungen auch auf die Belange Ihrer Kunden übertragen. Das sind dann meist Lösungen, auf die Ihr Kunde alleine nicht gekommen wäre.

Fachwissen ist also eine Kernkompetenz der Spitzen-Verkäufer, da sie eine Vertrauensbasis schafft. Vergessen Sie jedoch nie, dass Fachwissen alleine nicht verkauft.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger