In jedem Flugzeug gibt es einen, der am Ende die Entscheidung trifft. Überall, ob in der Politik, auf einem Schiff oder im Unternehmen: Es gibt immer einen Verantwortlichen. Im Flugzeug ist es der Kapitän. Sicher hat er nicht alle Informationen selbst zur Hand. Diese bekommt er über ein umfassendes Flugsicherungssystem am Boden, für welches hunderte Menschen ständig arbeiten. Und sicherlich übt er nicht alle Tätigkeiten im Flugzeug selber aus. Aber er ist für alles verantwortlich. Egal was passiert – am Ende trägt der Kapitän die Verantwortung. Und das macht ihn zum Top-Entscheider.

In der Welt der Geschäftskunden gibt es auch immer einen Entscheider, der für Sie der relevante Gesprächspartner für Investitionen ist. Diese Person holt sich sicher Rat und Absicherung von Kollegen und Mitarbeitern, aber am Ende ist sie verantwortlich für den Erfolg der Investition.

Es hat sich bewährt, dass Sie die unterschiedlichen Personen, die Ihnen im Laufe Ihres Verkaufsprozesses bei Ihren Interessenten begegnen, sehr methodisch in Kategorien einteilen. Ihr Wunsch-Gesprächspartner ist der Entscheider. Allerdings ist er selten derjenige, den Sie als ersten zu sprechen bekommen. Oft treffen Sie erst den

Anwender

• Er sucht Anbieter, die eines seiner Probleme lösen können und will seinen Arbeitsprozess verbessern oder verfolgt ein persönliches Interesse.
• Er spricht (Kauf-)Empfehlungen aus.
• Er hat eine klare Vorstellung davon, was bei ihm „an der Basis“ gebraucht wird, weiß jedoch wenig über die Entscheidungskriterien der Vorgesetzten.
• Er liefert Ihnen auf Nachfragen gute Hinweise zu Problemen sowie Hintergrundinformationen über die Organisation.

Der größte Fehler, den Sie machen können ist, dass sie versuchen, ihm etwas zu verkaufen. Das ist verständlich, weil der Anwender sehr gerne mit Ihnen über Fachthemen und (seinen) Bedarf spricht und tendenziell auch das, was Sie verkaufen wollen, gut findet. Weil die Gespräche mit dem Anwender so „gut laufen“, ist die Versuchung groß, sich auf diese Gespräche zu konzentrieren. Stattdessen ist es wichtig, den guten Lauf des Gespräches mit dem Anwender zu nutzen, um alles Wesentliche über den Entscheidungsweg zu erfahren und Hintergrundinformationen über das Unternehmen Ihres Interessenten einzuholen.

Wichtige Frage für Sie an den Anwender sind:

• „Wer außer Ihnen entscheidet noch mit?“
• „Wie sind bei Ihnen die Entscheidungswege?“
• „Was ist aus Ihrer Sicht für die Entscheidung von Frau/Herrn (Entscheider) noch wichtig?“

Oft treffen Sie dann auch auf den

Beeinflusser

• Er will sich neutral, korrekt und „richtig“ verhalten und objektiv die beste Auswahl aus mehreren Angeboten finden.
• Er steht neuen Ideen und Ansätzen kritisch gegenüber.
• Er tendiert dazu, die Nachteile zu betonen, übermäßig kritisch zu denken und Argumente zu entkräften.
• Er reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt.

Diese Rolle dürfte Ihnen eher ungeliebt sein. Oft funktioniert beim Beeinflusser nur schwer, eine gute Beziehung aufzubauen. Der Beeinflusser will unabhängig sein und deshalb verhält er sich reserviert. Bitte verkaufen Sie dem Beeinflusser nichts. Informieren Sie ihn einfach wertfrei und vollständig.

Der Anwender und der Beeinflusser sind vor allem daran interessiert, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kann, wie es funktioniert oder wie es sich von den Produkten anderer Anbieter unterscheidet. Durch den häufigen Kontakt mit Anwendern und Beeinflussern werden auch erfahrene Verkäufer davon abgehalten, dass „Wozu“, den Nutzen für das Unternehmen, das Große und Ganze zu klären. Gerade das ist aber für den dritten und wichtigsten Ansprechpartner entscheidend.

Entscheider

• Er trifft die Entscheidung für eine aus mehreren Alternativen.
• Er braucht Anerkennung für eine gute Entscheidung oder den Unternehmenserfolg.
• Er interessiert sich für den Nutzen der Investition in Ihr Produkt, den ROI (Return on Investment).
• Er ist selbstbewusst, gewohnt Entscheidungen zu treffen und bereit, ein Risiko einzugehen, wenn es sich aus seiner Sicht lohnt.
• Er denkt zuerst an den Nutzen „Was haben wir davon“ und wägt ab „Was riskiere ich?“

Das ist der wichtigste Ansprechpartner. Wenn Sie die Wahl haben, nur eine Person zu sprechen, dann sprechen Sie bitte mit dem Entscheider. Diese Person ist die Schlüsselperson für den Erfolg Ihrer Verkaufsarbeit. Alle anderen sind nützlich, jedoch eben nicht entscheidend. Es ist möglich, eine größere Investition nur mit dem Entscheider unterschriftsreif zu verhandeln. Wenn Sie im Verkaufsprozess die Führung behalten wollen und nicht auf die Fürsprache der anderen Ansprechpartner oder das Glück verlassen wollen, dann müssen Sie den Entscheider kennen, seine Denkweise verstehen lernen, seine wichtigen Probleme kennen und die von ihm erwarteten Auswirkungen auf seinen Geschäftserfolg nachvollziehen können.

Eine wichtige Frage, um abzusichern, dass Sie wirklich mit dem Entscheider sprechen ist: „Wer unterschreibt den Auftrag außer Ihnen noch?“

Hier noch einmal zusammengefasst eine kurze Anleitung, welche Gesprächsthemen Sie mit den unterschiedlichen Gesprächspartnern fokussieren sollten.

Der Entscheider ist die wichtigste der Ansprechpartner. Die anderen sind verzichtbar. Mit Ihrem zentralen Ansprechpartner haben Sie nur ein Ziel: Die Entscheidung vorantreiben, heißt, ihn zu seiner Entscheidung zu führen. Nutzen Sie dazu die bewährte „Drei-Vorschlags-Methode“. Diese und alle hier empfohlenen Vorgehensweisen schulen wir in unserem Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner“.

Wichtige Fragen an den Entscheider sind:

• „Welche Bedingungen muss ich erfüllen, dass Sie mir den Auftrag erteilen?“
• „Wo sehen Sie noch Risiken für eine positive Entscheidung?“

Kurz und knapp das Resümee:

Dem Beeinflusser kommt es darauf an, Fakten wertfrei und vollständig zu liefern. Bitte leisten Sie bei ihm keine Überzeugungsarbeit.

Der Anwender spricht gerne mit Ihnen. Nutzen Sie diese Gesprächsbereitschaft, um die Kundensituation restlos zu ergründen. Verschwenden Sie keine Zeit mit Verkaufen. Der Anwender kauft nichts.

Wenn Sie sicher sein wollen, dass Sie verstehen, was der Kunde kaufen wird, geht kein Weg am Entscheider vorbei. Selbst wenn Anwender und Beeinflusser es gut mit Ihnen meinen und Ihnen aus ihrer Sicht klar sagen, dass Sie der beste Anbieter sind, heißt das noch lange nicht, dass das auch aus Sicht des Entscheiders so ist. Als Profi müssen Sie also die Sicht des Entscheiders kennen, um ihn zu seiner Entscheidung führen zu können.