TIPP des Monats | 08.08.2021

Viele Menschen im Verkauf stellen sich immer wieder die Frage, warum sind manche Menschen einfach erfolgreicher als andere. Gibt es dafür ein sog. „Naturtalent“? Dabei lautet die Antwort JA und NEIN zugleich. Die Erfahrung zeigt, dass es bei Menschen bestimmte Verhaltensmuster gibt, die die Kommunikation zu anderen Menschen erleichtern und solche, die eher hinderlich sind.

Grundsätzlich gilt jedoch:

Top Verkäufer lösen bei ihren Kunden positive „Kettenreaktionen“ aus, indem sie „Erfolgsverhinderer“ in ihrem Verhalten identifizieren und bewusst ein anderes Verhalten trainieren. Mit den nachfolgenden 7 Tipps möchte ich Ihnen Werkzeuge bzw. Möglichkeiten anbieten, die bei gezielter Anwendung mit absoluter Sicherheit Ihren Erfolg steigern.

So überzeugen Sie Ihre Kunden und werden zu einer Persönlichkeit, mit der man gerne Geschäfte macht

Menschen eignen sich im Laufe ihres Lebens in ihrem Verhalten bestimmte Gewohnheiten an, die sich bei näherer Betrachtung als wenig erfolgsunterstützend zeigen. Dies gilt besonders für solche, die eine verkäuferische Tätigkeit ausüben und damit darauf angewiesen sind, über die Art, wie sie ihre Kontakte gestalten, das für den Erfolg notwendige Vertrauen aufzubauen. In den nachfolgenden 7 Punkten möchte ich Ihnen aufzeigen, wie Sie durch die Eliminierung erfolgsverhindernder Verhaltensmuster und den Einsatz nachweislich positiver Elemente Ihren Erfolg im Verkauf deutlich steigern.

Mit guter Laune, gute Laune erzeugen

Nur wer gut gelaunt ist, hat die Chance, vom ersten Augenblick einer Begegnung an, ein gutes Klima zu erzeugen. Dabei ist zu beachten, dass die gute Laune echt und nicht gespielt sein darf. Hüten Sie sich deshalb vor überschäumender Begeisterung, die genau das Gegenteil von guter Laune auslösen kann. Dies gilt sowohl für die face-to-face Begegnung, als auch für die stimmliche Begegnung am Telefon. Denken Sie dabei schon bei der Gesprächsvorbereitung an die Möglichkeiten, die Ihnen ein solches Gespräch bietet und nicht an Schwierigkeiten, die Sie ggf. erleben können.

Der erste Eindruck öffnet, der letzte Eindruck bleibt

Die ersten Sekunden Ihrer Begegnung mit Kunden entscheiden darüber, wieviel Sympathie, Vertrauen und Aufmerksamkeit Ihnen geschenkt wird. Diese erwiesene Tatsache wird sehr oft unterschätzt und mit zu wenig Aufmerksamkeit bedacht. Dabei gilt immer noch das Sprichwort: „Wie du kommst gegangen, so wirst du empfangen.“ Dabei ist die klar verständliche Vorstellung, Vor- und Nachname sowie Unternehmen, eine Grundvoraussetzung. Damit geben Sie Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, bei Ihnen richtig anzudocken.

Genauso wichtig ist der letzte Eindruck, den Sie persönlich oder am Telefon bei Ihrem Kunden hinterlassen. Sorgen Sie dafür, dass die Tür für weitere Gespräche jederzeit wieder geöffnet werden kann, ohne sofort auf Ablehnung zu stoßen. Gerade bei Gesprächen, die noch nicht zu einem Auftrag geführt haben, ist die erneute Kontaktaufnahme von besonderer Bedeutung.

Echtes Interesse sorgt für ein gutes Klima

Spitzenverkäufer haben ein gelebtes Verhalten, das den Kunden zeigt, dass er/sie wirklich und echt an dem interessiert ist, was Kunden bewegt und was deren Bedürfnisse auslöst. Daher haben die „Euro-Zeichen“ in den Augen bei einem solchen Gespräch nichts zu suchen, weil diese Zeichen auf der anderen Seite totale Blockaden auslösen und für den Erfolg eine zerstörerische Wirkung haben. Kunden kaufen zunächst nicht das Produkt oder die Dienstleistung, sondern das Gefühl, gut aufgehoben zu sein. Erst wenn das erreicht ist, fällt eine Nutzenargumentation auf fruchtbaren Boden.

Die Besten arbeiten mit Fragen, Durchschnittliche versuchen es mit viel reden, Spitzenkönner arbeiten darüber hinaus gezielt mit Pausen

Es gilt der Grundsatz: „Wer fragt der führt, wer behauptet verliert“. Wer sich diesen Grundsatz zu eigen macht, kann gar nicht anders, als erfolgreicher zu werden. Dabei ist das Stellen von offenen, anstatt geschlossener Fragen von ausschlaggebender Bedeutung. Weniger erfolgreiche Verkäufer glauben, dass sie durch viel reden und argumentieren den Weg zum Erfolg finden, was jedoch auf der Kundenseite sehr schnell zur Ablehnung „der/die will mir ja nur etwas verkaufen“ führt. Der Weg zur Ablehnung ist damit vorprogrammiert.
Spitzenkönner im Verkauf setzen zusätzlich zum Fragen auch noch gezielte Pausen in ihren Gesprächen mit ein. Pausen sind ein absoluter Sympathieträger und schaffen die Gelegenheit, dass sich Kunden von verkäuferischem Druck befreit fühlen. Durch den Einsatz von Pausen öffnet sich ein Kunde und fühlt sich gut.

Mit der Nutzen-Sprache die Erlebniswelt öffnen

Verzichten Sie auf ICH- oder WIR-Formulierungen nach dem Beispiel „Ich werde …“, „Ich/wir kann bzw. können …“ und kommunizieren Sie zukünftig mit der SIE-Ansprache, wie z. B. „Sie gewinnen…“, „Sie erreichen …“, „Sie nutzen …“ Mit solchen SIE-Formulierungen stellen Sie Ihren Kunden in den Mittelpunkt des Geschehens und grenzen ihn nicht aus.

Motivationstöter eliminieren

Vermeiden Sie Unwörter wie: aber, trotzdem, nie, jeder. Besonders schädliche Wörter sind auch: selbstverständlich, kein Problem, unverbindlich usw.

Begrüßen Sie Einwände als Zeichen des Interesses und nicht der Ablehnung

Denken Sie dabei an Ihr eigenes Entscheidungsverhalten bei Kaufhandlungen! Für mich gilt der Grundsatz: Wer keine Einwände hat, hat auch kein Interesse. Betrachten Sie Einwände als selbstverständlich, die man in den meisten Fällen positiv auflösen kann. Lassen Sie sich deshalb von Einwänden Ihrer Kunden nicht in eine Stresssituation bringen, diese blockiert Ihre Gedanken und Ihre Fähigkeit, angemessen zu agieren und nicht in eine reaktive Verteidigungshaltung zu kommen. Auch hier gilt der zuvor genannte Grundsatz: „Wer fragt der führt, wer behauptet (argumentiert) verliert.“ Wer Einwände als Kaufinteresse auffasst und die Gründe dafür in Erfahrung bringt, öffnet das Tor zum Kaufabschluss. Viele Verkäufer sind oft nur noch eine Frage vom Auftrag entfernt, stellen sie jedoch nicht und verlieren den Auftrag.


Hier vertiefen Sie die 7 Erfolgsfaktoren im Verkauf und erarbeiten Sie erfolgsrelevanten Strategien für mehr Verkaufsabschlüsse.

Zitat des Monats

In uns selbst liegt, ob wir so sind oder anders. Unser Körper ist ein Garten und unser Wille der Gärtner.
William Shakespeare

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