TIPP des Monats | 07.05.2020

Alle Anzeichen deuten darauf hin, dass es eine Zeit wie vor Corona nicht mehr geben wird.

Ich hoffe jetzt nur, dass die politisch handelnden Personen nicht nur in Deutschland ihrer Verantwortung gerecht werden und die Strangulierung der Wirtschaft zügig beenden. Ein weiterer andauernder wirtschaftlicher Lockdown hätte aus meiner Sicht verheerende Folgen, die weit über das hinausgehen, was durch den Corona Virus angerichtet werden könnte. Wir sehen hier im Moment nur die „Spitze des Eisberges“. Dabei bin ich mir bewusst, dass der Virus insgesamt ernstgenommen werden muss.

In jedem Fall wird sich die Wirtschaft weiterdrehen, es werden weiterhin Geschäfte gemacht, es wird Erfolge und Misserfolge geben. Es gilt in jedem Fall der Grundsatz: Der Schnelle schlägt den Langsamen.

Stellen Sie sich darauf ein, dass die vor uns liegende Zeit im Verkauf noch ein Stück herausfordernder wird. Es wird auch in Zukunft noch Aufträge geben. Allerdings bestimmt nur noch für diejenigen, die sich ständig weiter und besser entwickeln.

Mit diesem Tipp möchte ich Ihnen Möglichkeiten an die Hand geben, wie Sie, noch eine gewisse Zeit mit Corona und dann befreit davon, diese Zeit für Ihren persönlichen Erfolg und den Erfolg Ihres Unternehmens gestalten und realisieren. Dafür meine allerbesten Wünsche und bleiben Sie gesund.


  1. Sorgen Sie für die notwendige Power, denken und handeln Sie realistisch positiv

    Denken Sie stets daran, dass jammern und klagen noch nie geholfen hat und auch jetzt nicht hilft. Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie nicht realistisch die gegenwärtige Situation betrachten, jedoch immer aus dem Blickwinkel, wie kann ich für mich und für andere das Beste daraus machen. Kein Risiko ist ohne Chance.

  2. Nutzen Sie das „Winning Edge-Prinzip“, auch das Prinzip des kleinen Vorsprungs genannt.

    Wer an den für die jeweiligen Kunden wirklich entscheidenden Punkte nur geringfügig besser ist, wie sein Wettbewerb, hat allergrößte Chancen, den Auftrag zu bekommen. Ein solcher kleiner Vorsprung kann auch eine Plusleistung sein, die in aller Regel kein oder kaum Geld kostet, aber den Ausschlag für eine Kaufentscheidung geben kann.
    Suchen Sie deshalb bei allem, was Sie Ihren Kunden anbieten, nach diesen „Winning Edge“-Punkten. Wenn Sie gründlich suchen, werden Sie feststellen, dass Sie mehr haben, als Ihnen bewusst ist.

  3. Sorgen Sie für mentale Fitness.

    Aus Gedanken werden Handlungen und Taten. Richten Sie deshalb Ihre Gedanken danach aus, was möglich ist und blenden Sie das Wort „unmöglich“ aus.
    Das Beste, was ich kenne, das zu positiven Gedanken führt und einem positiven Verhalten, sind positiv formulierte Autosuggestionen, die Sie sich in einem Selbstgespräch vor dem Spiegel sagen. Der Spiegel ist deshalb so wichtig, weil ich die Person sehen muss, der ich etwas sage.

  4. Geschäfte werden auch zukünftig immer zwischen Menschen abgeschlossen

    In der gegenwärtigen Zeit sind Online-Instrumente und eine möglichst weitgehende digitale Ausrichtung in aller Munde. Ich stimme diesem Bestreben ein gutes Stück zu und werde mich da selbst auch weiterentwickeln. Die Erfahrung zeigt jedoch, dass nach einem solchen, durch besondere Umstände ausgelösten Hype, wieder eine gewisse Normalisierung einkehrt. Die Entwicklung seit Jahrhunderten und länger zeigt, dass es immer zwei Seiten einer Medaille gibt.
    Im Verkauf und dies besonders bei erklärungsbedürften Produkten und Dienstleistungen, wird ein Geschäft immer zwischen Menschen abgeschlossen. Auch die beste Digitalisierung kann dies nicht ändern. Dabei bin ich durchaus der Überzeugung, dass gewisse Einzelschritte durchaus gut realisiert werden können. Der Faktor Mensch wird deshalb an entscheidenden Stellen nicht an Bedeutung verlieren.

Richtige Werkzeuge als
Erfolgsbeschleuniger einsetzen

Ich möchte an dieser Stelle nur auf ganz wenige, aber erfolgsentscheidende Werkzeuge eingehen, deren richtiger Einsatz auch ein Stück „Winning Edge“ ist. Einer der bedeutendsten Sätze im erfolgreichen Verkauf ist der Satz:

Wer richtig und gezielt aufschließt, kann auch widerstandslos abschließen.

Ein weiterer Kernsatz lautet: „Wer fragt, der führt, wer behauptet verliert.“ Richtige kundenbezogene Fragen in offener Form weisen wie ein Lichtstrahl zum erfolgreichen Abschluss. Nutzen Sie deshalb die Ihnen jetzt zur Verfügung stehende Zeit gezielt dazu, Ihren Schatz an möglichen Fragen im Bereich der Kundenergründung und der Kundenaktivierung auszubauen und ggf. auch zu verfeinern. Je mehr Ihnen Ihr möglicher Kunde sagt, bzw. sagen darf, umso mehr entwickelt er Vertrauen in Ihre Person, Ihr Unternehmen und Ihr Angebot. Arbeiten Sie weitestgehend mit offen (W-) Fragen und wenig mit geschlossenen (JA/NEIN-) Fragen. Offene Fragen bringen Ihre Kunden zum Reden, damit erreichen Sie eine vertrauensvolle Atmosphäre. Sie finden damit die für Ihren Erfolg entscheidenden Hinweise „rote Knöpfe“.

  1. Üben Sie aktives, interessiertes und anteilnehmendes Zuhören.Ich habe in den vielen Jahrzehnten meines Lebens für den aktiven Verkauf noch nicht einen einzigen Fall erlebt, wo ein Verkäufer durch aktives Zuhören einen Auftrag verloren hat. Gerade in der Zeit, nach der massiv gedrosselten Möglichkeit zur direkten Kommunikation, wird das interessierte und anteilnehmende Zuhören, eine herausragende Stellung bekommen, deutlich über das sowieso vorhandene Maß hinaus.
  2. Fragendes Sagen, anstatt zu argumentieren.Selbst das bestens geübte und trainierte Argumentieren mit wirklichen Nutzen für die jeweiligen Kunden, ist immer mit dem Eindruck verbunden, etwas verkaufen zu wollen. Gerade in etwas unsicheren Zeiten wird dieser Eindruck noch verstärkt. Die eindeutig bessere Methode ist es, den Kunden sich die Argumente, die ich ihm sagen will, sich selbst sagen zu lassen. Denn was sich ein Mensch selbst sagt, hat für ihn immer den reinen Wahrheitsgehalt. Das was ihm ein Verkäufer sagt, erweckt immer den Eindruck, „der oder die will mir ja etwas verkaufen.“Fragendes Sagen braucht allerdings etwas Übung und eine gewisse Veränderung der eigenen Kommunikation.
    Hier ein einfaches Beispiel:

    Einen Nutzen argumentativ vermitteln
    Mit diesem formschönen Beschlag an Ihren neuen Fenstern bekommen Sie einen optimalen Einbruchsschutz.
    Fragendes Sagen:
    Was halten Sie von einem formschönen Beschlag an Ihren neuen Fenstern, der Ihnen den derzeit größtmöglichen Einbruchschutz bietet?
    Sagt der Kunde, dass ihm das sehr wichtig ist und er das will, hat er sich die Argumente selbst geliefert.

Es gibt jetzt noch eine ganze Reihe von exzellenten Werkzeugen, die zu nennen wären. Eine Vielzahl davon finden Sie in unseren Büchern Was im Verkauf wirklich zählt, ist nur das, was auch wirklich funktioniert und Punktlandung im Vertrieb. Schauen Sie hinein und lesen Sie weitere Aspekte.

Jetzt wünsche ich Ihnen eine erfolgreiche, Corona freie gesunde Zeit und würde mich über ein Echo von Ihnen sehr freuen.

Literaturempfehlung

Zitat des Monats

Gewinnen tut immer der, der 5 Minuten länger keine Angst hat.
Erfolgsprinzip der Sieger nach Albert Einstein

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