Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

zuerst wünsche ich allen Kunden, Freunden und Lesern ein gutes neues Jahr 2017!

Das Jahr 2016 mit seinen sportlichen Top-Ereignissen ist zwischenzeitlich Bestandteil der Geschichtsbücher, in den Beispielen jedoch top aktuell. Fußballeuropameisterschaft, Olympische Spiele und die Paralympics lassen fantastische Vergleiche zwischen Spitzenleistung im Sport und Spitzenleistung im Verkauf zu:

  1. Es gab sie wieder, die Zielfotoentscheidungen um den Gewinn der Goldmedaille, was bedeutet auf den Verkauf übertragen, man muss nur ein klein wenig besser sein, als der Wettbewerb, um zu gewinnen. Erst dieser Tage gab es im Biathlon wieder eine Entscheidung, um die Länge einer Skispitze. Und bei Ski Alpin entscheiden hundertstel von Sekunden.
  2. Im Mannschaftssport gab es viele Entscheidungen in den letzten Minuten, ja Sekunden, in der Verlängerung und im Elfmeterschießen. Gewonnen hat in der Regel das Team, welches seine Konzentration bis zum Schluss aufrechterhalten konnte.
  3. Es hat sich ferner gezeigt, dass viele hoch gehandelten Einzelsportler oder Mannschaften sang- und klanglos untergegangen sind. Denken Sie dabei z. B. an die Fußballnationalmannschaft von Spanien. Diese Mannschaft hat sich im Gegensatz zu anderen Teams in Leistung und Können nicht weiterentwickelt mit der Folge, dass sie frühzeitig ausgeschieden ist.

Sowohl im Sport als auch im Verkauf gelten nach wie vor zwei Grundsätze:

  1. Vor dem Preis kommt der Schweiß. Nur wer hart, konsequent und ausdauernd an sich und seiner Weiterentwicklung arbeitet, wird auf Dauer erfolgreich.
  2. Können kommt von Trainieren. Das bedeutet allerdings auch, in sich selbst zu investieren.

Mit dem zweiten Teil der Serie „Was verbindet Top-Leistung im Verkauf und Top-Leistung im Sport“ möchte ich dort weitermachen, wo Teil 1 geendet hat, um Ihnen Werkzeuge an die Hand zu geben, die Sie zu verkäuferischen Spitzenergebnissen im 21. Jahrhundert führen. Alle diese Werkzeuge machen Sie jedoch nur dann richtig erfolgreich, wenn Sie damit arbeiten, entsprechend trainieren und in sich selber investieren, indem Sie die dazu passenden Seminare und Trainings besuchen. Dazu begleiten Sie meine besten Wünsche.

Ihr Walter Kaltenbach

 


 

Was verbindet Top-Leistung im Verkauf und Top-Leistung im Sport (Teil 2)

Ihre Kunden interessieren sich nicht für Ihre Produkte oder Dienstleistungen

Die Kunden fragen sich heute: Was bringt es mir, wenn ich das angebotene Produkt oder die Dienstleistung erwerbe?

Schon vor Jahrzehnten sagte man mir in Verkaufsschulungen: „Der Kunde kauft keinen Bohrer, sondern das Loch, das man damit bohren kann.“ Obwohl dieser Spruch schon uralt und abgedroschen ist, hat er nach wie vor einen guten Kern Wahrheit. Heute kauft der Kunde allerdings nicht mehr nur ein Loch, sondern es muss ganz exakt auf seine Bedürfnisse abgestimmt sein. So kann es sein, dass der Kunde für das Loch, das er kaufen will, ganz enge Toleranzen vorgibt. Ein anderer Kunde erwartet für das Bohren von Dübel-Löcher eine hohe Standfestigkeit des Bohrers. Solche Nutzen-Unterschiede lassen sich nahezu für alle Produkte und Dienstleistungen darstellen.

Der Umgang mit den Produkten oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen wollen, kann in drei Bereiche aufgeteilt werden:

  1. Produkteigenschaften
    Das sind grundsätzliche Dinge, die ein Produkt oder eine Dienstleistung kann. Um bei dem Beispiel des Bohrers zu bleiben, er kann für das Bohren von Löchern eingesetzt werden.
  2. Der Nutzen bzw. die Vorteile des Produktes
    Das ist der individuelle Nutzen z.B. ein Bohrer mit absoluter Präzision oder ein solcher mit hoher Standfestigkeit beim Bohren von Dübel-Löchern.
  3. Der ganz persönliche Nutzen, den ein Entscheider oder Anwender bei der Annahme Ihres Angebotes hat.
    Spitzenverkäufer kümmern sich mit größter Sorgfalt um diesen Punkt! Diese Nutzen sind höchst verschieden. Im B2B-Verkauf kann es z.B. um Risikominimierung gehen und im B2C-Verkauf um eine gewisse Sonderstellung.
    So verbessern Sie ihre Chancen:

    Möglichkeit 1:
    Spitzenleister im Verkauf arbeiten gezielt mit Bedeutungsfragen, wenn Sie einem Kunden einen Nutzen ihres Produktes genannt haben. Hierzu finden Sie in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“ hervorragende Beispiele. Wenn ein Kunde sagt, dass ihm ein Vorteil, den Sie bieten besonders wichtig ist, verkauft er sich das selbst, was Sie ihm verkaufen wollen.

    Möglichkeit 2: Die Chance für Probeabschlüsse nutzen
    Wenn Ihr Kunde auf eine Bedeutungsfrage zustimmend reagiert, dann fragen Sie ihn, wie wichtig das für seine Gesamtentscheidung ist.

Nutzen und Produkt zu einer Einheit verbinden

Setzen Sie in Ihrer Argumentation das Produkt immer in eine Sandwich-Position zwischen zwei Nutzen, die der Kunde von dem Produkt hat. Achten Sie auf folgende Reihenfolge: Produktnutzen, Produkt, Produktnutzen. Professionell ist es, wenn Sie eine solche Argumentation mit einer Bedeutungsfrage abschließen, damit sichern Sie die Wirkung nachhaltig ab.
Denken Sie bitte daran, dass Sie solche Formulierungen (Verpackungen) nicht nur zu einem gesamten Produkt sondern auch zu Teilen davon zur Anwendung bringen.

Diese Vorgehensweise fordert zunächst einiges an Übung. Entwickeln Sie solche Formulierungen in Schriftform und prägen Sie sich diese ein. Es ist ein Irrtum zu glauben, dass in einem Verkaufsgespräch solche Formulierungen leicht von der Hand gehen. Wenn Sie das tun, werden Sie damit belohnt, dass Ihre Argumentation eine deutlich höhere Wirkung hat.

Legen Sie sich selbst in die Waagschale

In vielen Fällen einer Kaufentscheidung ist neben dem hohen Nutzen die verkaufende Persönlichkeit von entscheidender Bedeutung. Sie macht u.U. den alleinigen Unterschied zum Wettbewerb aus. Die Kunden erwarten heute zu Recht, dass Sie dem Verkäufer in einem Höchstmaß Vertrauen entgegenbringen können, dass seine Aussagen glaubhaft und nachprüfbar sind, darüber hinaus ein Höchstmaß an Klarheit in der Kommunikation erforderlich. Für den Kunden darf es keinen Zweifel geben, dass die verkaufende Person für ihn die richtige ist. Daher ist es wichtig, im gesamten Kaufprozess von A-Z mit voller Konzentration zu arbeiten, den Kunden wichtig zu nehmen. Nur so trifft der Kunde immer wieder im Verborgenen mit sich selbst Entscheidungen, ob er sich vorstellen kann, bei Ihnen zu kaufen. Eine erste diesbezügliche Entscheidung fällt schon nach wenigen Sekunden des Erstgespräches. Wenn der Kunde überzeugt ist, dass er bei Ihnen richtig ist, wird er auch in der Preisverhandlung Zugeständnisse machen.

Der aktive Umgang mit dem Preis

„Der Preis ist heiß“ lautet ein bekanntes Verkäufersprichwort. Tatsache ist, dass in aller Regel der Verkäufer eine größere Preisangst hat, als der Kunde und weil dem so ist, überträgt der Verkäufer diese Angst mental auf seinen Kunden. Für jeden Verkäufer ist es deshalb wichtig, dass er sich den Preis, den er von seinem Kunden verlangen will, zunächst einmal selbst verkauft.

„Wer an seinen Preis nicht glaubt, kann ihn auch nicht durchsetzen.“

Immer wieder erlebe ich, dass Verkäufer einfach nicht den Mut aufbringen, in der Beratungsphase nach dem Budget des Kunden zu fragen. Verkaufsprofis wissen, dass wenn diese Frage nur einmal gestellt wird, der Kunde sich noch ziert, sich zu outen. In einem gut geführten Beratungsgespräch gibt es mindestens 3-5 Möglichkeiten, die Frage nach dem Budget zu wiederholen. Hier gilt ganz besonders das Sprichwort „steter Tropfen höhlt den Stein“.

Üben Sie das richtige Verpacken Ihres Preises, denn „der nackte Preis ist tödlich“.
Hier gehen Sie vor, wie bei der Verpackung von Produkt und Nutzen. Nennen Sie vor dem Preis einen wesentlichen Nutzen für Ihren Kunden, dann nennen Sie den Preis und danach nennen Sie möglichst den größten Nutzen für Ihren Kunden.

Vermeiden Sie in Ihrer Argumentation die Worte „kostet oder Preis“. Verwenden Sie stattdessen: investieren, anlegen, bekommen, erhalten.

Arbeiten Sie nach der Preisnennung mit positiven Entscheidungsalternativen, z.B. zu einzelnen Ausführungsdetails, zu der Lieferzeit, zur Ausstattung, Farbe usw.

Beispiel: Wann passt ein Termin zum Aufnehmen der Detailmaße, Anfang oder Ende nächster Woche?

Als Plusleitung zu diesem Tipp des Monats erhalten Sie unter Punkt 2 „7 goldene Regeln für den Umgang mit dem Preis“, die Sie ausdrucken oder auf Ihr Smartphone legen können.

Was tun bei Einwänden oder Widerständen?

Wenn ich im Laufe meiner 25-Jährigen Tätigkeit mit Entscheidern in Unternehmen wegen der Durchführung von Verkaufsseminaren spreche und diese frage, was für sie die wichtigsten Punkte sind, dann bekomme ich in 90% der Fälle die Antwort: „bessere Preisdurchsetzung und besserer Umgang mit Einwänden und Widerständen“.

Meine Erfahrung in weit über 1.000 Seminaren und Trainings sagt mir:

„Die beste Einwandbehandlung ist, die Einwandvermeidung.“

Wenn es am Schluss des Kaufprozesses in der entscheidenden Phase zu Einwänden und Widerständen auf der Kundenseite kommt, stellt es sich vielfach heraus, dass diese während des Beratungs- und Kaufprozesses vom Verkäufer selbst verursacht wurden. Er hat z.B. die Bedingungen für den Abschluss eines Geschäftes nicht gut genug geklärt, er hat die Körpersprache des Kunden und deren Signale nicht beachtet, hat schlecht zugehört, ist auf Kundenfragen nicht oder nur oberflächlich eingegangen, er hat keine Verpflichtungen (Probeabschlüsse) eingeholt usw.

Die Erfahrung zeigt, dass weit über 50% aller Einwände und Widerstände bei richtiger Steuerung des Beratungs- und Kaufprozesses leicht zu vermeiden sind. Es ist ja davon auszugehen, dass Ihr Kunde das von Ihnen angebotene Produkt oder Dienstleistung in irgendeiner Form will. Er soll es jedoch von Ihnen wollen und nicht vom Wettbewerb.

Bei aller Professionalität im Beratungs- und Kaufprozess wird es am Ende immer wieder Einwände oder Widerstände geben. Betrachten Sie diese als natürlich. Gerade bei größeren Investitionen und Anschaffungen ist es normal, dass der Kunde am Ende des Prozesses noch einmal überlegt, ob er auch alles berücksichtigt und beachtet hat. Betrachten Sie es deshalb als normal, wenn der Kunde jetzt noch zögert. Behalten Sie in diesem Fall Ihre Körpersprache im Griff, denn diese registriert Ihr Kunde sehr sensibel. Greifen Sie nicht an und verteidigen Sie sich nicht. Körpersprache die Verärgerung zeigt, Worte oder Sätze, die angreifen oder verteidigen verstärken die Abwehrhaltung des Kunden und machen sie in vielen Fällen dann unüberwindbar.

In meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“ finden Sie eine ganze Reihe von Möglichkeiten und Methoden für den Umgang mit Widerständen.

Zusammenfassung der Teile 1 und 2

Als besondere Leistung von Kaltenbach Training können Sie hier jetzt den Teil 1 und den Teil 2 in einer Zusammenfassung herunterladen.


 

Plusleistung von Walter Kaltenbach

Als Plusleistung zu den Teilen 1 und 2 erhalten Sie heute die beiden Leitfäden 7 goldene Regeln für den Umgang mit dem Preis und 10 Gesetze für den Umgang mit Einwänden und Widerständen.

 


 

 

So werden Sie zum Spitzenverkäufer im 21. Jahrhundert


Kaufen Sie die Bücher:

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Was im Verkauf wirklich zaehlt
Was im Verkauf wirklich zählt

 

Von WALTER KALTENBACH[/one_half]

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Punktlandung im Vertrieb
Punktlandung im Vertrieb

 

Von RALPH GUTTENBERGER[/one_half_last]

 

Hier können Sie die beiden Bücher und weitere helfende Produkte bestellen.


Ein besonderes Erlebnis

Schon lange Zeit beschäftige ich mich mit der Verbesserung meiner Englischkenntnisse. Letzten Sommer war ich mit meiner Frau zu einem einwöchigen Englischkurs auf Mallorca. Es war ein ganz tolles Erlebnis, was ich allen empfehlen möchte, die daran Interesse haben. Es war ein tolles Lernen mit neuen Erlebnissen jeden Tag. Wenn Sie mehr wissen wollen, schauen Sie unter

www.fremdsprache.de

Sie finden dort mehr als nur Englisch. Gerne können Sie auch mit mir einmal über unsere Erlebnisse telefonieren

 

Zitat des Monats

Sei wie eine Briefmarke. Bleibe an der Sache dran, bis du im Ziel bist.
Josh Billings

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