Haben Sie schon mal eine Vision verkauft?

Wer als Verkäufer in der Immobilienbranche tätig ist, tut genau das. Hausverkäufer handeln mit den Wunschträumen und Fantasien Ihrer Kunden und lassen diese Wirklichkeit werden. Klingt kitschig, ist aber so.
Anders als der Immobilienmakler, bei dem es vorrangig um Bestandsimmobilien geht, verkauft der Hausverkäufer etwas was noch nicht, oder maximal auf dem Papier existiert, nämlich den Traum von den eigenen vier Wänden. Die Besonderheit beim Hausverkauf: Träume sind individuell verschieden – somit gleicht kein Produkt dem anderen.

Der Hausverkäufer als Psychologe

Nicht nur die Vorstellungen vom eigenen Heim sind verschieden, auch die Motive ein Haus zu kaufen, können unterschiedlicher nicht sein. Als erfolgreicher Hausverkäufer muss man sich in seine Interessenten hinein versetzen, die Bilder/Visionen ergründen und zwischen den Zeilen lesen können.
Das „Produkt Haus“ ist komplex und hoch erklärungsbedürftig, gleichzeitig ist der Kaufprozess mit sehr vielen Emotionen verbunden. Deshalb ist der Hausverkäufer Experte, Vertrauter, Wegbegleiter und Problemlöser in einer Person und muss, mehr als jeder andere Verkäufer, wie ein Arzt oder Psychologe vorgehen.

Bleiben wir beim Bild des Psychologen: Bevor der sich an die Arbeit macht, muss er sich hinsetzen und zuhören (Anamnese). Hat er zuvor eine vertrauensvolle und entspannte Atmosphäre für den Patienten geschaffen, öffnet dieser sich und schildert seine Probleme (Untersuchung). Es folgen eine individuelle Diagnose sowie ein anschließender Therapievorschlag.
Ähnlich geht der Hausverkäufer vor: auch er muss den Interessent auf die “Couch” legen, ihm zuhören (Anamnese) und gemeinsam mit ihm die Bedürfnisse und Möglichkeiten ermitteln (Untersuchung). Er schafft zum Interessenten eine Beziehung von Vertrauen und gegenseitigem Respekt, stellt Fragen und hört aufmerksam hin. Erst wenn er das Bild im Kopf des Interessenten klar sieht, wenn er sich darüber im Klaren ist, was dieser sich wünscht, wovon er träumt, was ihm besonders wichtig ist, wovor er Angst hat (Diagnose), nimmt er den Kunden an die Hand und führt ihn zu seinem Ziel, zu dem Haus, welches dem inneren Bild des Kunden am nächsten kommt (Therapie). Der Interessent wird zum Kunden.
Dabei ist es wichtig, dass der Hausverkäufer nicht sein Unternehmen, seine Qualifikation, seine Erfahrungen präsentiert und nicht berät, bevor er nicht das innere Bild seines Kunden kennt. Denn auch kein Arzt würde vor der Untersuchung präsentieren, was er studiert hat, welche Erfahrungen er in seiner langjährigen Praxis machen konnte, welche besonderen Krankheiten er erkannt und geheilt hat.

Augen (und Ohren) auf beim Hausverkauf

Besonders im Vertrieb von Immobilien müssen Verkäufer die Sinneskanäle ihres Gegenübers öffnen, sollten aber auch darauf achten, dass ihre eigenen Augen und Ohren geöffnet sind. Vertrauen und Respekt baut sich nicht auf der Sachebene, sondern auf der emotionalen Ebene auf – und unsere Augen und Ohren sind die perfekten Filter für Emotionen.
Hausverkäufer müssen die Sorgen, Nöte und Ängste Ihrer Kunden erkennen und ernst nehmen. Ein respektvoller Umgang miteinander ist dabei die Voraussetzung. Den Kunden respektvoll zu behandeln bedeutet auch, in ihm den Partner auf Augenhöhe zu sehen. Dies funktioniert nur, wenn der Kunde zu jedem Zeitpunkt weiß, welche Ziele der Verkäufer verfolgt und über welche Expertise er verfügt. Beim Hausverkauf gibt es keine Standards oder Leitfäden – weder für den Verkäufer, noch für den Kunden. Jeder Kunde ist anders und jedes Produkt muss individuell angepasst werden. Die meisten Kunden wünschen sich daher einen erfahrenen Experten an der Seite, der sie mit Fachkompetenz, Beziehungskompetenz und vor allem Entscheidungskompetenz berät. Ein erfolgreicher Hausverkäufer ist sich dabei seiner erhöhten Verantwortung bewusst und stellt die Motive und Möglichkeiten des Kunden in den Mittelpunkt seiner Vorgehensweise.

Wie Sie sehen hat das Verkaufen von Häusern gegenüber anderen Produkten eine Reihe von Besonderheiten. In unserem zukünftig geplanten Seminar „Spitzenergebnisse im Hausverkauf“ werden wir unter anderem auf diese Besonderheiten näher eingehen. Darüber hinaus ist es das Ziel des Seminars, Ihnen Analysefähigkeiten zu vermitteln, mit denen Sie bei weniger Zeiteinsatz eine höhere Angebots-Abschluss-Quote erzielen und zufriedene Kunden gewinnen können.

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Weiterführende Informationen zum Thema Hausverkauf, finden Sie auf unserer neuen Seite unter: http://punktlandung-im-hausverkauf.de/

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