TIPP des Monats | 21.05.2019

Liebe Tipp Leserin, lieber Tipp Leser,

das Nachfassen bei erstellten und abgegebenen Angeboten ist eine „Königsdisziplin“ im erfolgreichen Verkauf. Die Situation bevor z. B. zum Telefonhörer gegriffen wird, um den Nachfassanruf zu tätigen, ist immer mit einer gewissen Unsicherheit behaftet. In diesem Tipp möchte ich Ihnen Wege und Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie erfolgsorientiert diese Herausforderung meistern. Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen und vor allem beim Umsetzen der Inhalte.

Mit Freude Angebote nachfassen und positive Ergebnisse erzielen

Bevor ich die nachfolgenden Hinweise und Empfehlungen für ein gezieltes und gelingendes Nachfassen nach Angeboten nenne, ist es mir besonders wichtig, auf Folgendes hinzuweisen: Setzen Sie alle Ihre ganze Kraft, Ihr Können und Ihre Geschicklichkeit dafür ein, schon bei der Präsentation eines Angebots alle Chancen zu nutzen, bereits zu diesem Zeitpunkt, den Auftrag zu bekommen. Deshalb bin ich auch ein großer Verfechter dafür, Angebote nicht per Mail oder Post zu schicken, sondern sie Auge in Auge zu präsentieren. Es gibt mehr Chancen als Sie glauben, schon zu diesem Zeitpunkt zum Abschluss zu kommen. Trauen Sie sich!
In unserem Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner“ lernen Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten und Methoden kennen, dieses Ziel bereits zu diesem Zeitpunkt zu erreichen. Auch in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt, ist nur das was wirklich funktioniert“ und in dem Buch von Herrn Guttenberger „Punktlandung im Vertrieb. Den Kunden zielsicher zum Auftrag führen“finden Sie, wie an einer Perlenkette aufgereiht, alles, was Sie für die erfolgreiche Gestaltung eines Kaufprozesses brauchen.

Hürden, die im Weg stehen können

Eine der größten Hürden, die hier zu nehmen sind, ist der Umgang mit der Unsicherheit, die sich oft im mentalen Bereich aufbaut, mit der Frage, wie wird mein Gesprächspartner bei meiner Kontaktaufnahme reagieren. Diese mentale Unsicherheit hängt sehr von der Selbstachtung und dem Selbstvertrauen der anrufenden Person, also von Ihnen selbst ab. Wenn Sie eine solche Unsicherheit bei sich selbst spüren, können Sie diese autosuggestiv überwinden. Eine weitere Möglichkeit für den Abbau der Unsicherheit ist das Erinnern an gelungene Nachfassaktionen, die Sie durchgeführt haben.

Unsicherheit zum Zeitpunkt vor einer Nachfassaktion wird auch dadurch verstärkt, dass Sie sich die Reaktion auf der Kundenseite viel zu schlimm oder ablehnend vorstellen und Sie an alles denken, was Ihr Gegenüber negativ einwenden könnte. Dadurch kommt eine Negativspirale in Gang, die Ihre Stimme verunsichert, zielführende Fragen nicht zulässt und sich somit sogar auf die angerufene Person überträgt. Mit den nachfolgenden Anregungen und Tipps möchte ich Ihnen helfen, diese Situation der Unsicherheit zu eliminieren.

Eine Hürde ist auch, besonders bei gefühlsbetonten Verkäufern, die Wahl des richtigen Zeitpunktes für den Start einer Nachfassaktion. Hierzu hat sich in meiner ganzen verkäuferischen Laufbahn ein Satz ganz tief eingeprägt: „Es ist sehr selten zu früh, aber sehr früh zu spät“. Dieser Satz hat sich auch in den Jahrzehnten meiner Trainertätigkeit beim Nachfassen nach abgegebenen Angeboten hundertfach bezahlt gemacht.

Wichtig ist weiter, dass Sie schon während der Beratungsphase zu dem Zeitpunkt, wo Sie die Ausarbeitung eines Angebotes zusagen, gleichzeitig vereinbaren, dass nach der Angebotserstellung über das Angebot in jedem Fall noch persönlich gesprochen wird. Lassen Sie sich auch nicht von dem Versprechen verleiten, indem der Kunde sagt, er wird Sie wieder anrufen. Mit einer solchen Vereinbarung kommen Sie voll in die Defensive und es kostet Sie zusätzliche Energie, diese Hürde zu überwinden. Ich habe zum Umgehen einer solchen Vereinbarung mir folgenden Sprachgebrauch angewöhnt: „Lieber Kunde, nachdem wir jetzt die Einzelheiten für die Abfassung eines Angebotes festgelegt haben, bin ich bestrebt, alles, was in meiner Kraft liegt, zu tun, um mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Ich bitte Sie deshalb um die Genehmigung, in dem weiteren Prozess der aktive Teil sein zu dürfen.“Sie können diesen Satz so formulieren, dass er Ihrem Sprachgebrauch entspricht, verzichten Sie jedoch hier in jedem Fall auf sog. „Weichmacher“.

Voraussetzungen für den Erfolg schaffen

Eine gezielte und richtige Vorbereitung auf einen Nachfasskontakt (Anruf), ist in aller Regel zu mehr als 50 % für den Erfolg maßgeblich. Da Sie ja im Vorfeld z. B. in der Beratungsphase und bei der Abfassung des Angebots im Kontakt mit Ihren Kunden waren, haben Sie eine Vielzahl von Informationen und Hinweise, die Sie jetzt in der Gesprächsvorbereitung nutzen können. Dies setzt allerdings voraus, dass Sie in der Beratungsphase sehr viel gefragt und die Antworten auch festgehalten haben. Notieren Sie sich vor Ihrer Kontaktaufnahme die wichtigsten Punkte, die „roten Knöpfe“Ihres Kunden und das, was Ihr Angebot dafür bietet. Wenn Sie das tun, wird auch die Unsicherheit bei der Gesprächsaufnahme verschwinden.

Die richtige Vorgehensweise

Die richtige Vorgehensweise beginnt auch hier mit einer perfekten Vorstellung Ihrer Person, unbedingt mit Vor- und Zuname und Unternehmensname. In der zum Herunterladen angebotenen Checkliste finden Sie eine Formulierung der entsprechenden Vorstellung.
Nutzen Sie den Gesprächseinstieg auch dazu, bei Ihren Kunden eine erste Zustimmung, ein erstes JA einzuholen.

Danach ist es wichtig, eine Situation zu schaffen, in der Ihr Kunde nicht daran denkt, „den AUS-Knopf“zu drücken. Tödliche Einstiegsfragen z. B. sind:

  1. Haben Sie das Angebot erhalten?
    Sofern Sie Ihr Angebot richtig adressiert haben, hat Ihr Kunde es auch bekommen. Es gibt nur ganz selten Ausnahmen von dieser Regel.
    Bei dieser Frage öffnen Sie dem Kunden schon beim Gesprächseinstieg die Tür, Ihnen ausweichend oder gar ablehnend zu antworten.
  2. Haben Sie es schon gelesen?
    Auch hier bekommen Sie gerne ausweichende, aufschiebende Antworten dergestalt, dass Ihr Kunde sagt: „Ja, ich habe es einmal kurz überflogen.“ Dann ist nach kurzer Zeit schon sehr viel „Sand im Getriebe“.Gehen Sie bei Ihrem Anruf einfach davon aus, dass Ihr Kunde das Angebot gelesen hat. Vermeiden Sie also in jedem Fall solche „Floskel-Einstiege“ bzw. Verlegenheitsformulierungen, die Ihrem Gegenüber eine leichte Möglichkeit des
    Abwimmelns ermöglichen.

Konzentrieren Sie sich im Gesprächsverlauf darauf, Ihren Kunden immer wieder einmal mit seinem Namen anzusprechen. Machen Sie das jedoch nicht inflationär wie die Finanzdienstleister. Denken Sie dabei daran, dass der eigene Name sauber ausgesprochen für Ihren Gesprächspartner von besonderem Wert ist.

Mit zielführenden Gesprächseinstiegen arbeiten

Sofern Sie sich auf einen solchen Nachfasskontakt gut vorbereitet haben, wissen Sie, auf was der Kunde bei Ihrem Angebot ganz besonderen Wert legt. Sie wissen, was seine „roten Knöpfe“sind. Mit diesen Informationen lassen sich hervorragend Gesprächseinstiegsfragen entwickeln. Diese Einstiegsfragen sind dann auch Bestandteil Ihrer Vorbereitung auf den Gesprächseinstieg. Nachstehend ein paar Beispiele:

  • Wie gefällt Ihnen die vorgeschlagene Lösung zu Ihren wichtigsten Bedingungen?
  • Wie beurteilen Sie den Lösungsvorschlag für Punkt . . . . ?
  • Was bedeutet Ihnen die vorgeschlagene einfache Handhabung bei . . . .?
  • Wie sehen Sie bei diesem Angebot die von Ihnen genannten Anforderungen erfüllt?

Entwickeln Sie weitere solche Einstiegsfragen aus Ihren Informationen zu Punkten, die Ihrem Kunden in der Beratungs- und Angebotsphase besonders wichtig waren.

Wenn Sie so vorgehen, hat Ihr Kunde viel weniger Möglichkeiten, Ihnen ausweichend oder gar mit weicher Ablehnung zu begegnen. Sie sehen darin allerdings auch, wie wichtig es ist, in der Beratungs- und Angebotsphase von Ihrem Kunden viele, für den weiteren Fortgang wichtige Informationen zu erhalten.

Wer richtig fragt, kommt auch zum Ziel

Ist der Einstieg gut erfolgt und Ihr Kunde wieder voll eingebunden und beteiligt, lässt sich das Gespräch in einer offenen Atmosphäre weiterentwickeln. Auch hier ist es von besonderer Bedeutung, dass Sie weiter in der Frageschiene bleiben und Fragen stellen, die dann weiter ins Detail gehen.

Die Chance zum Einholen von Kundenverpflichtungen nutzen

Das Einholen von Kundenverpflichtungen innerhalb eines Gespräches ist eine Methode, die von den allermeisten Verkäufern, wenn überhaupt, nur unzureichend genutzt wird. Diese Methode ist allerdings bestens geeignet, den eigentlichen Abschluss in vorbereitender Weise über den ganzen Kaufprozess zu steuern. Stellen Sie sich dazu folgende Situation vor:

Ihr Kunde hat auf eine Ihrer Fragen eine zustimmende Antwort gegeben, dann ist das grundsätzlich positiv zu sehen. Spitzenverkäufer geben sich damit jedoch nicht zufrieden, sondern sie nutzen diese zustimmende Antwort des Kunden, um diesen zu einer Verpflichtung Ihnen gegenüber zu veranlassen.

Beispiel:
Ihr Kunde hat auf eine Ihrer Fragen geantwortet, dass er auf einen Punkt besonderen Wert legt. Dann fragen Sie weiter, ob das für seine Entscheidung wichtig ist. Wenn er darauf zustimmend antwortet und Sie zustimmen können, ist eine Verpflichtungssituation entstanden.

Am besten ist es, wenn Sie sich weitere solcher Situationen zurecht legen.

Der Zeitpunkt, der vom Kunden gewünschten Realisierung der Investition, kann ein ganz hervorragender Hebel sein, dem Kunden eine Situation der Dringlichkeit einer Entscheidung vor Augen zu führen. Legen Sie sich dazu die einzelnen Schritte bei der Abwicklung oder Realisierung des Auftrages zurecht, um daraus eine Situation der Dringlichkeit zu formulieren.

Die nächsten Schritte absichern

Am Ende eines solchen Nachfassgespräches am Telefon oder Auge in Auge kann es mehrere Situationen geben. Dabei kommt es sehr auf die Qualität des Gespräches und auf eine entsprechende Vorgehensweise an.

  1. Ihr Gespräch ist vollkommen positiv verlaufen und Sie haben mit Ihrem Kunden Einigkeit
    über den Kaufabschluss erzielt. In diesem Fall gibt es bei den unterschiedlichen
    Unternehmen auch unterschiedliche Wege, die jetzt gegangen werden können bzw.
    müssen. Jetzt gilt es für Sie, einen dieser Wege zu gehen, um den erzielten Abschluss
    festzumachen.
  2. Es sind noch Punkte offengeblieben, die in einem weiteren Gespräch, z. B. Auge in Auge
    noch einmal erörtert werden müssen. Dann ist es am Abschluss dieses Gespräches
    notwendig, einen exakt festen Termin zu vereinbaren. Sie bleiben dabei der aktive Teil.
  3. Ihr Kunde ziert sich noch und gibt an, noch Überlegungszeit zu brauchen. In aller Regel sind das vorgeschobene Gründe, die durch eine Vorwand/Einwand-Unterscheidungstechnik zu untersuchen sind. In manchen Fällen kann es jedoch auch ein tatsächlicher Grund sein, weil Ihr Gesprächspartner sich vor einer endgültigen Entscheidung intern noch abstimmen muss. Deshalb ist es auch von entscheidender Bedeutung, am Beginn eines Kaufprozesses möglichst herauszufinden, wer zu den Entscheidern gehört
  4. Es kann sich jedoch auch herausstellen, dass es in einzelnen Fällen keine Möglichkeit zu einer Einigung gibt, weil die Vorstellungen beider Seiten (nicht nur beim Preis) so weit auseinander sind, dass eine Einigung nicht möglich ist. In diesem Fall ist es sinnvoll, hier keine weitere Zeit und Energie zu investieren.In jedem Fall ist es wichtig, dass Sie auch hier das Gesetz des Handelns in der Hand behalten und sich keinesfalls darauf festlegen lassen, dass sich Ihr Kunde wieder bei Ihnen melden will.

In den Kaltenbach-Verkaufsseminaren mit dem totalen Praxisbezug bekommen Sie alle Werkzeuge an die Hand, die Sie zum bravourösen Bestehen des Kaufprozesses brauchen. Daher sind die Seminargebühren keine Kosten, sondern eine Investition in eine erfolgreiche Zukunft. Hierfür besonders geeignet ist das Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner“.

Plusleistung für Leser

Checkliste zur Gestaltung von Nachfassaktionen

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Zitat des Monats

Glaube an Grenzen und sie gehören dir.
Möwe, Jonathan

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