Hausverkauf | 04.09.2016

Mit hilfreicher Checkliste „Finanzierungscheck“ als Download, mit der Sie die mögliche Finanzierungssumme Ihrer Interessentenfamilie ermitteln können.

In unserem Beitrag „Mit Empathie und Kompetenz beim Hausverkauf punkten“ haben wir gesehen, dass die Gestaltung des Ersttermins durch den Hausverkäufer eine fundamental wichtige Rolle für die erfolgreiche Anbahnung des späteren Kaufprozesses spielt. Im zweiten Teil konzentrieren wir uns auf das für jeden Hausverkäufer zweite und dritte Ziel des Ersttermins nach der Bedarfsermittlung: Die Ermittlung der möglichen Investition für das Haus und die Vereinbarung eines zweiten Aufeinandertreffens, welches schließlich mit dem Auftrag enden soll.

Ein elementares Glied in der Kette zum Erfolg ist ohne Frage die Feststellung der Investitionssumme, die der Käufer bereit und in der Lage ist, für die Realisierung seines Traumes vom eigenen Haus auszugeben. Sehr oft klaffen der Haustraum und die finanziellen Möglichkeiten des Interessenten weit auseinander. So nimmt der Hausverkäufer immer zwei Rollen ein: Traumproduzent und Traumreduzierer.

Nach der Bedarfsermittlung, in der die Interessentenfamilie 90% Gesprächsanteil hat und Ihre 10% darin bestehen, Fragen zu stellen, gehen Sie zum Finanzierungscheck über. Eingeleitet wird diese Phase mit Fragen wie:

„Wieviel wollen Sie denn in Ihr neues Haus investieren?“
„Wie haben Sie diese Summe ermittelt?“
„Haben Sie sich bereits Gedanken gemacht, wie Sie diese Summe finanzieren wollen?“
„Wollen wir einmal gemeinsam ermitteln, wieviel Haus Sie sich unter Berücksichtigung aller Nebenkosten für diese Summe leisten können?“

Bitte entwickeln Sie keine Grundrisse, keine Projektentwürfe oder gehen Sie in die Auswahl von Haustypen oder Grundrissen, bevor Sie nicht den Finanzierungscheck gemacht haben!
Wie eine Checkliste „Finanzierungscheck“ aussehen kann, mit der Sie die mögliche Finanzierungssumme Ihrer Interessentenfamilie ermitteln können, haben wir Ihnen zum Download als Plusleistung bereitgestellt.

Sollten die finanziellen Möglichkeiten Ihrer Interessentenfamilie unter den Wunschträumen liegen, gehen Sie nun erst einmal in die Phase „Augen öffnen“. Machen Sie Ihren Interessenten klar, dass die ermittelte Summe nicht für all das reicht, was zuvor an Wunschträumen zusammengetragen wurde. Jetzt steuern Sie weiter mit Fragen wie:

„Wieviel können Sie zusätzlich zu der ermittelten Monatsrate noch monatlich für Ihr neues Haus aufbringen?“ und/oder
„Was können Sie zusätzlich zu der angegebenen Summe noch an Eigenmitteln einbringen?“
und/oder
„Können Sie sich vorstellen, einige Dinge an Ihrem Haus selbst oder mit Hilfe von Freunden und Verwandten zu erstellen?“

Ziel ist es, in dieser Phase die maximale Finanzierungssumme der Familie zu ermitteln. Erst wenn Sie sich sicher sind, dass Sie alle Möglichkeiten betrachtet und besprochen haben, gehen Sie in die Entwicklung des Hausprojektes oder die Vorstellung von passenden Haustypen.

Die grünen Lampen müssen leuchten!

Im ersten Teil dieser Artikel-Serie haben wir für Sie Fragen zusammengestellt, die ein Profi-Hausverkäufer beim Ersttermin klärt. Diese Checkliste ist ein hervorragendes Hilfsmittel, mit welchem Sie nicht nur die Bedarfsermittlung durchführen, sondern auch die bereits vorhandenen Kaufimpulse verstärken können. Auf diese Weise erfahren Sie mit einem gezielten „Was noch?“ im Zuge des Gespräches schnell mehr über die „grünen Lampen“, also über die Kaufauslöser und die Kaufmotivatoren. In dieser Phase des Ersttermins erfragen Sie als Hausverkäufer immer auch, wer und in welchem Umfang auf Seiten des Interessenten – außer dem Gesprächspartnern selbst – noch an der Entscheidungsfindung beteiligt ist. Diese Information ist für den Zweittermin nötig. Stellen Sie Ihr Projekt niemals vor, ohne dass alle Entscheider mit am Tisch sitzen. So kann es sein, dass Sie auffordern, dass auch die Eltern oder der Opa bei der Projektbesprechung mit dabei sind.

Lassen Sie sich dabei auf keine Ausflüchte ein. Sie haben sonst keine Chance, im Folgetermin eine Unterschrift unter Ihren vorbereiteten Bauwerksvertrag zu bekommen. Im Gegenteil, Sie verlieren Ihre Initiative und die Führung im Kaufprozess, wenn Ihre Interessenten nach dem Zweittermin oder der Projektbesprechung den Mitentscheidern ihr neues Haus vorstellen und bei dem einen oder anderen Detail Gegenwind oder Ablehnung bekommen. Das Ergebnis ist dann oft, dass ein dritter oder vierter Termin notwendig wird und Sie in jedem Termin noch einmal von vorne anfangen.

Stellen Sie Verbindlichkeit her!

An dieser Stelle ist es wieder von großer Wichtigkeit, Verbindlichkeit herzustellen! Diese Aufgabe müssen Sie als Hausverkäufer sehr ernst nehmen, da Ihr Gespräch anderenfalls im Kopf des Interessenten eher als allgemeines Informationseinholen verbleibt. Dies müssen Sie in jedem Falle vermeiden und ganz gezielt Verbindlichkeit herstellen, indem Sie eine möglichst präzise formulierte Vereinbarung treffen, mit welcher die Interessenten einverstanden sind und ihr Einverständnis auch äußern. Zur Vorbereitung des Auftragstermins hat sich folgende „Vorabschlussfrage“ bewährt:

„Angenommen, wir unterbreiten Ihnen einen Projektvorschlag, der alle Ihre Wünsche enthält – und wir bleiben in dem besprochenen Investitionsrahmen – wie geht es dann für Sie weiter, Herr und Frau Mustermann?“

Äußert sich der Interessent an dieser Stelle zustimmend, können Sie als Hausverkäufer unmittelbar mit der Vorbereitung des Auftragstermins fortfahren. Kommen an dieser Stelle Einwände von den Interessenten, klären Sie erst deren Ursache, bevor Sie im Prozess weiter gehen. Dabei hat sich die Fünf-Schritte-Methode der Einwandergründung bewährt, die Sie in meinem Buch „Punktlandung im Vertrieb“ nachlesen können.

Sind alle Widerstände der Interessenten geklärt, fassen Sie den bisherigen Prozess zusammen und geben Sie dem Interessenten einen konkreten Ausblick auf die zukünftigen Schritte und Abläufe. Nutzen Sie dabei ein Formular, welches die nächsten Schritte im Kaufprozess wie eine Stufenleiter zum neuen Haus bildhaft macht. Gerne können Sie auf mich zu kommen, wenn Sie eine Idee benötigen wie so ein Formular aussehen könnte. Ich stelle Ihnen dann gerne beispielhaft mein Formular aus meiner Zeit als Hausverkäufer zur Verfügung. Sie als Hausverkäufer sind es, der den Kaufprozess steuert! Sie als Experte übernehmen die Führung und sagen sehr konkret und auch nachdrücklich und bestimmt, wie es nunmehr verbindlich weitergehen wird. Hierbei dürfen Sie dem Interessenten jedoch niemals das Gefühl geben, unter Druck zu stehen und seiner eigenen Entscheidungsfreiheit beraubt zu sein. Führen, leiten und motivieren Sie, aber lassen Sie Luft und Freiraum für die Entscheidung der Kunden! Ihre Interessenten müssen in jeder Phase des Kaufprozesses das Gefühl haben, ihre Entscheidungen selbst und frei getroffen zu haben.

Haben die Interessenten ein eigenes Baugrundstück, vereinbaren Sie nun einen weiteren Termin am Grundstück. Diese Grundstücksbesichtigung hat mehrere Ziele:

1. Sie klären die Bebauungsmöglichkeiten und Einschränkungen auf dem Grundstück.
2. Sie festigen die Beziehungsebene zu Ihren Interessenten.
3. Sie treten als Experte auf und stärken so das Vertrauen in Ihre Fachkompetenz.

In den letzten Jahren wurden ganz besonders in den Städten und Ballungsgebieten die Interessenten mit einem Grundstück rarer. Auch ich hatte in der Vergangenheit kaum noch Kunden mit Grundstück. Wenn die Interessenten ein Grundstück hatten, dann stand ich im Preiswettbewerb mit vielen anderen, besonders den Billiganbietern der Branche. Das macht es für Sie zur Herausforderung, die Interessenten so von sich als vertrauenswürdiger Mensch und als fachkompetenter Berater zu überzeugen, dass ein geringerer Preis des Wettbewerbs keine Rolle mehr spielt.

Sind Ihre Interessenten noch auf Grundstückssuche, haben Sie diese Herausforderung nicht. Sie haben nun die Herausforderung, gemeinsam mit dem Kunden ein geeignetes Grundstück zu finden. Dazu werden Sie einen separaten Beitrag von mir lesen können.

Den Auftragstermin klar machen

Nun vereinbaren Sie den Zweittermin, den Sie gegenüber dem Kunden je nachdem im oben beschriebenen Formular „Projektbesprechung mit Vertragsabschluss“ oder eben nur „Projektbesprechung“ nennen. Das leiten Sie folgendermaßen ein:

„Meine Aufgabe ist es nun, all ihre Vorstellungen und die von mir aufgenommenen Daten in einem Projektvorschlag zu verarbeiten.
(Ggf.: In … Woche (… Tagen) treffen wir uns dann auf Ihrem Grundstück. Ich mache mir dort ein Bild von Ihrem Bauplatz.)
In … Woche (… Tagen) kommen wir dann in unserem Büro (Musterhaus) zur Projektbesprechung zusammen. Danach entscheiden wir gemeinsam, wie wir weiter vorgehen.
Lassen Sie uns direkt den (die beiden) Termine fixieren, an denen auch Ihr(e)(Mitentscheider) teilnehmen kann (können).
Ggf.: Ihr Angebot von (Wettbewerber) können wir in dem Termin gerne gemeinsam durchsehen und alle Für und Wider abwägen. Ist das so ok für Sie?
Dann entscheiden wir, welchen Weg wir zusammen gehen.“

Ihr Ralph Guttenberger

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Weiterführende Informationen zum Thema Hausverkauf, finden Sie auf unserer neuen Seite unter: http://punktlandung-im-hausverkauf.de/

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