Liebe Leserinnen und Leser,

wussten Sie, dass der erste Eindruck einer Person in weniger als einer Sekunde entsteht?
Ist dieser Eindruck erst einmal gespeichert, weichen wir nur sehr schwer von unserem ersten Urteil ab. Dafür sorgen die “Schubladen in unserem Unterbewusstsein”. Wir sortieren zu 93 % Menschen anhand ihrer Körpersprache, der Kleidung, der Sprache und des Geruchs in diese Schubladen ein. Ein Grund für uns, uns das Thema Körpersprache etwas genauer anzuschauen.

Erfahren Sie außerdem, welche Erfahrungen Ralph Guttenberger zum Thema “Körpersprache” in der Praxis gemacht hat und welche Tipps er für Sie hat wie Sie bei der Preisverhandlung nonverbale Signale bewusst einsetzen können.

Sie können nicht nicht kommunizieren

Die ersten Sekunden des Zusammentreffens entscheiden über Erfolg oder Misserfolg – Das gilt nicht nur im Privatleben, sondern erst recht bei Begegnungen im B2B-Bereich. Gerade hier, kann der erste Eindruck entscheidend, im Vertrieb sogar kaufentscheidend sein. Umso wichtiger ist es, dafür zu sorgen, dass der erste Eindruck gut ausfällt.
Produkte mit hohem Erklärungsbedarf lassen sich nicht einfach so verkaufen. Es ist das Ziel eines jeden Verkäufers, den Nutzen und den Wert seiner Produkte dem potenziellen Käufer näher zu bringen. Hierbei ist natürlich die Sprache ein wichtiges Werkzeug. Doch was nützt es, wenn der Verkäufer – ein sprachgewandter Experte auf seinem Gebiet – auf der nonverbalen Ebene versagt? Wenn der erste Eindruck, den er hinterlässt, kein positiver ist? Der Käufer entscheidet unbewusst, innerhalb von wenigen Sekunden, ob er von diesem Verkäufer kaufen möchte – und das anhand der Körpersprache des Verkäufers.
Denn für das Unterbewusstsein des Käufers dreht sich alles um die zentrale Frage: Lohnt sich der Kontakt für mich?


Das gesprochene Wort kann also schon mal nicht ausschlaggebend für die allererste Einschätzung innerhalb einer Sekunde sein, denn niemand kann so schnell sprechen. Der Kommunikationsforscher Paul Watzlawick hat mal gesagt: “Man kann nicht nicht kommunizieren.” Oder anders gesagt: Sie kommunizieren auch, wenn Sie nicht sprechen.
Es geht also um die nonverbalen Signale, die unser Körper aussendet und die unser Gegenüber dazu veranlasst, uns in Schubladen einzusortieren. Diese Schubladen hat unser Unterbewusstsein im Laufe unseres Lebens angelegt, gepflegt und mit Gebrauchsanweisungen versehen. Ob wir wollen oder nicht, jeder von uns hat diese Schubladen und entscheidet anhand der Gebrauchsanweisungen, ob der andere sympathisch ist oder nicht, ob er kompetent erscheint oder ob er authentisch ist oder nicht. Wie wichtig die Faktoren Kompetenz, Glaubwürdigkeit und Vertrauen im persönlichen Miteinander sind, wissen Sie als Vertriebler sehr genau. Der Berufsalltag eines im Verkauf tätigen Menschen verlangt ein authentisches und damit überzeugendes Auftreten. So kommen Sie in die Schublade “vertrauenswürdiger Experte”. Die Gebrauchsanweisung darauf sagt: “Der Experte weiß über das Produkt Bescheid. Er kann dir sagen, ob es das richtige für dich ist. Schenke ihm Vertrauen. Expertenrat hat seinen Preis.”

Mit der richtigen Körpersprache überzeugen Sie jeden Kunden

Erfolgreiche Verkäufer sind authentisch. Genau diese Glaubwürdigkeit vermitteln Sie nicht nur mit Ihrer Sprache, sondern besonders mit Ihrem Auftreten. Ihre Aufgabe ist es, Kunden zu begeistern und dabei Ihre Wünsche und Bedürfnisse zu berücksichtigen. Dabei ist es wichtig, dass Sie emotional und gedanklich genau bei dem sind, was Sie im Kundengespräch vermitteln wollen. Ihre Körpersprache spielt dabei eine zentrale Rolle. Wie können Sie also im nonverbalen Bereich das Vertrauen Ihres Kunden gewinnen und sich selbst erfolgreich präsentieren?
Folgende drei Faktoren begünstigen eine positive Ausstrahlung:

  • Lächeln
  • Eine aufrechte Körperhaltung
  • Blickkontakt

Es scheint so leicht und doch fällt es vielen schwerer als gedacht: Ein ehrlich gemeintes Lächeln. Versuchen Sie es doch mal! Ein ehrliches Lächeln lässt Sie im Verkaufsgespräch sympathischer wirken. Dadurch wirken Sie positiver und offener.

Eine aufrechte Körperhaltung ist für die positive Ausstrahlung essenziell. Sie wirken dadurch selbstsicherer und selbstbewusster. Außerdem hat die gerade Haltung noch einen netten Nebeneffekt auf Ihre Stimme: Ihre Stimmkraft verbessert sich, weil Ihnen durch die gerade Haltung das Atmen leichter fällt.

Den Blickkontakt zu seinem Gesprächspartner zu halten, gebietet nicht nur die Höflichkeit, es drückt zudem Interesse, Aufrichtigkeit und Selbstsicherheit aus. Menschen, die uns beim Gespräch nicht in die Augen schauen, wirken unsicher oder so als hätten Sie etwas zu verbergen. Achten Sie aber darauf, dass aus dem Augenkontakt kein Anstarren wird. Dies kann für Ihr Gegenüber unangenehm werden. Studien besagen, dass der Blickkontakt nicht länger als 3,2 Sekunden am Stück dauern sollte.

Wie Sie sehen, können Sie schon vor dem ersten Satz vieles tun, damit Sie von Ihren Kunden in die “richtige Schublade” einsortiert werden.

Ein Praxisbeispiel von Ralph Guttenberger:

Existenziell wichtig ist die Körpersprache bei der Preisnennung und der Preisverhandlung.
In meiner Tätigkeit als Trainer begleite ich häufig Verkäufer bei Ihren ersten Schritten in der Praxis, Supervising genannt. Ich kann mich noch genau an eine Situation erinnern, in der ein Verkäufer nach einer guten Beratung und Präsentation dem Kunden den Preis für das Projekt nennen musste. Er saß dabei dem Einkäufer, einem Planer und Projektleiter des Kunden gegenüber. Als Beobachter der Szene konnte ich genau sehen, wie der Verkäufer im Moment der Preisnennung den Blick abwendete, leicht in sich zusammensackte und die Stimme leiser wurde. Alle haben genau gespürt: Der einzige, der in diesem Raum, in dem Moment ein Problem mit dem Preis hatte, war der Verkäufer. Es kam, wie es kommen musste. Der Einkäufer gegenüber stach in die dargebotene verletzliche Stelle: „ Na Herr (Verkäufer), da müssen Sie aber am Preis noch eine ganze Menge machen …“
Gerade bei der Preisnennung ist es entscheidend, wie Sie körpersprachlich und mit Ihrer Stimmlage vermitteln: „Mein Produkt ist seinen Preis und jeden Euro wert, ich stehe zu 100 Prozent hinter diesem Preis und werde mich auf keine Preisdiskussion mit Ihnen einlassen!“ Das wirkt unweigerlich auf Ihr Gegenüber.

Meine Tipps für die nonverbale Unterstützung beim selbstbewussten Verkauf Ihres Preises finden Sie hier.

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