TIPP des Monats | 06.07.2019

Liebe Tipp Leserin, lieber Tipp Leser,

wertvolle Perlen im Verkauf sind kaufinteressierte Kunden, die eine reelle Chance bieten, einen guten Auftrag zu bekommen. Um diese „Perlen“ im Meer, der an der Meeresoberfläche schwimmenden Interessenten, mit und ohne Kaufabsicht zu erkennen, ist ein hohes verkäuferisches Geschick und Können notwendig, dies ganz besonders in der Zeit, wo es einige Anzeichen gibt, dass sich die konjunkturelle Entwicklung von einer durchgängigen „Schönwetterlage“ verabschiedet. In diesem Tipp möchte ich Ihnen einige Werkzeuge an die Hand geben, die ein Teil dieser Leser dieses Tipps bereits kennt, die konzentrierte Anwendung aber schon etwas in Vergessenheit geraten ist. Für die Leser, die diese noch nicht kennen, ist es eine gute Gelegenheit, sich auf etwas stürmische Zeiten entsprechend vorzubereiten.

Wertvolle „Perlen“ im Verkauf sind kaufinteressierte/kaufbereite Kunden.

Jeder erfahrene Verkäufer m/w weiß, dass es zwischen oberflächlich interessierten Menschen und echt kaufinteressierten gewaltige Unterschiede gibt. Jeder Verkäufer ärgert sich, oder ist zumindest enttäuscht, wenn er für einen falsch eingeschätzten Interessenten zu viel Zeit und Energie aufgewendet hat, um dann festzustellen, dass alle Mühe umsonst war. Das unterscheiden zwischen echt kaufbereiten Kunden und nur oberflächlich interessierten, ist für den verkäuferischen Erfolg eine große Herausforderung und von entscheidender Bedeutung.

Wer wertvolle „Kundenperlen“ finden will, muss tief und gründlich tauchen.

Beide “Perlen“ haben oft den Anschein, dass sie gleich wertvoll sind. Hier trügt jedoch der Schein. Bei näherem Hinsehen erweist sich eine „Perle“ als wertvoll und die andere als fehlerhaft. In vielen Fällen suchen angeblich interessierte Kunden nur nach Ihrem Know how und nach einer preislichen Vergleichbarkeit, es besteht jedoch keine Kaufabsicht. Beim nicht rechtzeitigen Erkennen dieser fehlerhaften „Perle“ verpufft also die verkäuferische Energie im Nichts.

Kaufbereite Kunden zeigen ihre Kaufbereitschaft nur dem Verkäufer m/w, der gezielt und gründlich danach sucht.

Der gezielt nach der wertvollen „Perle“ suchende Verkäufer stellt gleich zu Beginn des Kaufprozesses dem möglichen Kunden die gezielte Frage, was für ihn bei einem möglichen Kauf die entscheidenden Punkte sind, die einen Kauf auslösen. Er fragt weiter, wie seine Chancen sind, wenn er diese Punkte erfüllt. Bei Erfüllung dieser Punkte lohnt es sich in den allermeisten Fällen, jetzt und gezielt die Energie auf diesen kaufinteressierten Kunden auszurichten.

Die verschiedenfarbigen „Perlen“ kaufbereiter Kunden.

Das Erkennen unterschiedlicher Verhaltensmuster bei Menschen ist ein Know how von sehr großem Wert, weil es den typengerechten und für den jeweiligen Menschen angenehmen Zugang zu unserem Gegenüber schafft. Ich arbeite seit über 30 Jahren erfolgreich mit dem gezielten erkennen und nutzen von Verhaltensmustern bei Kunden. Dies macht die zwischenmenschliche Kommunikation nicht nur deutlich erfolgreicher, sondern auch wesentlich angenehmer und spannungsfreier. Für die Leser, die diese Umgangsweise schon kennen, ist das, was ich nachstehend zum Ausdruck bringe, eine wertvolle Auffrischung und für diejenigen, die sich noch nicht damit beschäftigt haben, eine Anregung es zukünftig gezielt zu tun. Der professionelle Umgang damit, ist eine unschätzbare Methode, wertvolle „Perlen“ bei interessierten Kunden zu finden, um sie für beide Seiten nutzbar zu machen.

Rotgefärbte „Kundenperlen“

Die rot eingefärbte „Kundenperle“ erkennen Sie unschwer daran, dass diese Person sehr knapp, sehr direkt und auch sehr fordernd kommuniziert. Sie will also einen „Perlensucher“, der sich von dieser Vorgehensweise nicht einschüchtern lässt, bzw. sehr schnell in die Knie geht. Dieser Kaufinteressent will daher keine langatmigen Erklärungen und viele Worte, sondern Konkretes. Sie finden die wertvolle „Perle“ dort, wo Ihnen dieser mitteilt, dass Sie erkannt haben, was er von Ihnen erwartet. Dann wird er auch seine Kaufbereitschaft zeigen, wenn Sie konkret und ohne Umwege seine Zustimmung einholten.

Gelbgefärbte „Kundenperlen“

Die gelbgefärbte „Kundenperle“ zeigt Ihnen viele Perlen zur Auswahl, wobei nur ganz wenige, die echten und „kaufentscheidenden Perlen“ sind. Ihre Kunst ist es also, durch vieles fragen und hinterfragen, genau herauszufiltern, was die wertvollen, kaufentscheidenden „Perlen“ sind. Wichtig ist für Sie, dass Sie sich in einem solchen Gespräch nicht in die Irre führen lassen, sondern ganz konkret nach den kaufentscheidenden Perlen suchen. Das braucht auf Ihrer Seite ein hohes Maß an Konzentration, um sich nicht verwirren zu lassen. Diese Vorgehensweise lässt die Kaufbereitschaft auslösende „Perle“ klar in Erscheinung treten.

Grüngefärbte „Kundenperlen“

Die grüne „Kundenperle“ will viel Ruhe und Sorgfalt beim Suchen nach der kaufentscheidenden, wertvollen „Perle“. Die grünen „Perlen“ liegen in aller Regel nicht offen da, sondern sind gezielt zu suchen. Sie werden auch nicht offen gezeigt, sondern müssen gründlich erforscht werden. Das verkäuferische Suchen braucht hier viel Ruhe und Gelassenheit. Ein hohes Maß an Geduld und eine sehr, sehr große Bereitschaft für gutes Zuhören. Danach haben Sie eine hohe Gewissheit, die richtige kaufauslösende „Perle“ zu finden.

Blaugefärbte „Kundenperlen“

Die blaugefärbte „Kundenperle“ ist exakt genau vermessen und klar dokumentiert. Sie ist allerdings nicht besonders leicht zu finden, weil sie sich unter einer Vielzahl von Zahlen, Eigenschaften und weiterem verborgen ist. Für den „Perlensucher“ ist es also wichtig, dass er zunächst Verständnis für dieses Verhalten des blauen „Perlenbesitzers“ aufbringt und viele gestellte Fragen gründlich und ohne Widerwillen beantwortet. Wer dies tut, wird viele edle „Perlen“ finden, die andere oberflächliche Verkäufer überhaupt nicht zu Gesicht bekommen. Lassen Sie sich nicht von der extremen Detailorientierung und vielen Bedenken und Fragen vom Ziel abbringen. Die blauen „Perlen“ sind in aller Regel bei entsprechender Sorgfalt immer rein und klar.

Verschiedenfarbige „Kundenperlen“

Zuvor habe ich verschiedene „Kundenperlen“ in ihrer klaren, auf eine Farbe konzentrierte Form beschrieben. Bei einem Großteil der kaufinteressierten Kunden, mit denen Sie es zu tun haben, gibt es nicht nur einfarbige „Perlen“ für eine Kaufentscheidung. Lassen Sie sich allerdings dadurch nicht irritieren, in den meisten Fällen haben diese eine oder max. zwei Hauptfarben und dann noch eine oder zwei Nebenfarben. Bei einer gezielten Kommunikation erkennen Sie am leichtesten und am sichersten die Hauptfarbe. Konzentrieren Sie sich auf diese Hauptfarbe und Sie liegen im richtigen Umfeld bei Ihrer „Perlensuche“. Sie dürfen sich dabei allerdings nicht wundern, dass immer wieder auch eine andere Farbe durch die Perle zum Durchschein kommt.

Werden Sie zum professionellen „Kundenperlensucher“.

Im Kaltenbach-Seminar „Überlegene Verkaufskompetenz“ bekommen Sie das professionelle Rüstzeug, um sich zum erfolgreichen „Perlentaucher“ zu entwickeln. Die nächsten Termine finden Sie unter www.kaltenbach-training.de

Zitat des Monats

Du musst in deinem Leben nur ganz wenige Dinge richtigmachen, solange du nicht zu viele Dinge falsch machst.
Warren. E. Buffett

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