Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen

„Ich habe einfach kein Glück bei der Verkäufersuche. Wenn es mir doch einfach mal gelingen würde einen talentierten Verkäufer zu finden.“
Die Erwartung oder die Hoffnung, den perfekten Verkäufer mit der perfekten Vertriebsstrategie zu finden, hält sich oft sehr hartnäckig. Dabei ist die Wahrscheinlichkeit diesen zu finden, nicht viel höher, als im Lotto zu gewinnen.

Seien wir doch ehrlich: Niemand wird als Verkäufer geboren, niemand als Pilot und auch niemand kommt mit Flügeln zur Welt. Trotzdem gibt es sie: die Kampfjet-Piloten, die komplexe Eindrücke innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde oft unter extremen physischen Belastungen verarbeiten und blitzschnell punktgenaue Entscheidungen treffen müssen – und auch können.
Genauso gibt es auch die Verkäufer, die mit einer klaren inneren Agenda arbeiten und in der Lage sind, sich blitzschnell auf verschiedene Menschen einzustellen, ihre Vertriebsstrategie individuell darauf anzupassen und die zum richtigen Zeitpunkt den „Sack zu machen“.

Lesen Sie in diesem Tipp des Monats, wie Sie erfolgreiche Verkäufer suchen und entwickeln, ohne dabei auf einen Glücksgriff angewiesen zu sein.

Viel Spaß beim Lesen!

Unterschrift Ralph Guttenberger

Ihr Ralph Guttenberger

P.S. Im zweiten Teil dieser Serie erfahren Sie, wie Sie erfolgreiche Verkäufer professionell aufbauen.


 

In dieser Ausgabe:

  1. Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen
  2. Plusleistung von Ralph Guttenberger: „In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer“ (Teil 1)
  3. Zitat des Monats
  4. Das Seminar zum Thema
  5. Buchempfehlung
  6. Aktuelle „offene“ Seminartermine

 

1. Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen

Gute, talentierte Verkäufer oder Top Gun-Piloten werden nicht geboren. Wir finden Sie nicht fertig und mit Preisschild versehen in einem Onlineshop oder einem Stellenportal. Wir finden sie nicht arbeitslos auf der Straße, sodass sie sich dankbar auf unser Stellenangebot melden. Solche Leute werden gemacht.

Unsere Frage muss somit lauten:

Wie „machen“ wir solche Leute für uns?

Schauen wir uns doch einmal an, wie Kampfjet-Piloten „gemacht“ werden.
Langjährige Erfahrungen und wissenschaftliche Untersuchungen haben ein genaues Bild ergeben, über welche Performance ein Kampfjet-Pilot verfügen muss. Hier geht es darum, welche Mindestanforderungen an kognitiver Intelligenz und welche physischen Voraussetzungen er erfüllen oder welche Verhaltensmuster und mentalen Stärken er aufweisen muss. Kurz gesagt, das „Bild“ des idealen Piloten wurde modelliert. Bewerber durchlaufen nun einen unabhängigen Auswahlprozess. Das Vorhandensein der physischen und kognitiven Leistungsfähigkeit, der geforderten gesundheitlichen Parameter und die mentale Stärke werden getestet. Wenn alle Voraussetzungen dem Modellbild nahe kommen, heißt das jedoch noch lange nicht, dass man nun den Mann/die Frau ins Cockpit setzen und den Kampfjet starten lassen kann. Das ist uns allen klar.

Anders geht man häufig bei der Einstellung von Verkäufern vor. Zuerst veröffentlicht man eine Stellenausschreibung. Anschließend fordert man von den Bewerbern Unterlagen an. Nach Durchsicht der Bewerbungen wird eine Vorauswahl getroffen. Meist sind dabei Verkaufserfahrungen und ein nettes Foto entscheidend. Mit den vorausgewählten Bewerbern findet dann ein Bewerberinterview statt. Eingestellt wird der- oder diejenige, der/die am besten zu der offenen Stelle und zu dem passt, der das Interview führt.

Die erfahrenen Geschäftsführer und Vertriebsleiter gehen einen Schritt weiter. Sie beginnen mit einem Auswahlprozess. Zusätzlich messen sie die Verhaltensmuster, Motive und vorhandenen Kompetenzen der Bewerber über geeignete Personal-Diagnostikverfahren und erhalten so eine weitere, neutrale Sichtweise auf die Person und deren Eignung für den geplanten Job. Eingestellt wird dann nach etwas objektiveren Informationen und Kriterien.

In beiden Fällen wird der frisch gebackene Verkäufer nach einer gewissen Einarbeitungszeit auf die Menschen losgelassen. Meist besteht die Einarbeitung darin, dass der „Neue“ eine gute Produktschulung bekommt und bei erfahrenen Verkäufern im Außendienst einige Zeit mit läuft. „Er muss ins kalte Wasser geworfen werden, um das Schwimmen zu lernen“, heißt es dann. Innerhalb der Probezeit wird dann festgestellt, ob der Neue etwas bringt oder nicht.

Das ist genauso, als wenn Kampfjet-Piloten nach ihren Eignungstests eine umfangreiche Theorie-Schulung in Aerodynamik und Steuertechnik bekommen, einige Male mit einem anderen Piloten im Flugzeug mit fliegen und dann ans Steuer gesetzt werden. Allen ist klar, dass das so nicht funktioniert. Der Flieger würde mit hoher Wahrscheinlichkeit abstürzen und das Leben des Piloten und möglicherweise vieler anderer Menschen auf der Erde fordern.

Zum Glück kostet die oben beschriebene Vorgehensweise bei Verkäufern keine Menschenleben, nur den fehlenden Umsatz und das sinnlos ausgegebene Geld des Unternehmens für Fixgehalt, Dienstwagen, Schreibtisch und Arbeitsmaterial des Verkäufers.

Wie geht es besser?

Das erfahren Sie in der Fortsetzung zu diesem Thema im nächsten Tipp des Monats und in der Plusleistung zu diesem Tipp.


 

2. Plusleistung von Ralph Guttenberger

Was das alles für Sie im Verkauf heißt, erfahren Sie in unserer Plusleistung „In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer“.  Teil 1 beschreibt die ersten vier Schritte, im zweiten Teil folgen die Schritte fünf bis sieben.
Wenn Sie Verkäufer sind und an Ihrer persönlichen Verkaufsperformance arbeiten, können Sie die Punkte 1 und 2 weglassen. Diese sind für die Leser unter Ihnen, die dafür verantwortlich sind, das richtige Verkaufsteam zusammenzustellen und danach zu führen.

Hier gelangen Sie zur Plusleistung.

„Unser (Lehr-)Buch „Punktlandung im Vertrieb“ von Ralph Guttenberger gibt Ihnen speziell zum dritten Punkt in der Plusleistung eine erstklassige Anleitung und praxisnahe Umsetzungshinweise inklusive erforderlicher Checklisten und Bearbeitungsformulare. Zur Buchbestellung gelangen Sie hier

Oder nehmen Sie einfach an dem gleichnamigen Seminar teil. Hier gelangen Sie zur Seminaranmeldung.
Wir freuen uns auf Sie!


 

3. Zitat des Monats

„Kapital lässt sich beschaffen, Fabriken kann man bauen, Menschen muss man gewinnen.“
Hans Christoph von Rohr (*1938)
Dt. Topmanager


 

4. Das Seminar zum Thema

„Führungskompetenz im Verkauf“

Der überlegene Verkaufsmanager ist eine Person, die eine Vielzahl unterschiedlicher Persönlichkeiten zu einem effektiven Verkaufsteam zusammenschweißen kann, um Monat für Monat zuverlässige Umsatzergebnisse und Gewinne zu erzielen. In diesem Seminar erwerben die Teilnehmer die hierfür erforderlichen Kompetenzen.

Vom 13 – 14. Oktober in Böbingen.

Weitere Informationen zum Seminar.


 

5. Buchempfehlung

Punktlandung im VertriebPunktlandung im Vertrieb
Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen
Von RALPH GUTTENBERGER

2014. 258 Seiten. Gebunden.
Preis: 19,99 € (inkl. MwSt.)

ISBN: 978-3-527-50787-0

Hier können Sie das Buch bestellen.

Viel Freude beim Lesen!


 

6. Aktuelle offene Seminare

VK-Strategie für GewinnerVerkaufsstrategien für Gewinner
Termine:
04. – 05.07.2016 Böbingen an der Rems
07. – 08.11.2016 Wittenberg

Führungsworkshop Executive
Termine:
29. – 30.08.2016 Mönchengladbach
29. – 30.11.2016 Mönchengladbach
Neukundengewinnung im Zeitalter des Internets
Termine:
07.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
Punktlandung im VertriebPunktlandung im Vertrieb
Termine:
15.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
08.12.2016 Kürten bei Köln
Neukundengewinnung
Neukundengewinnung
Termine:
26.09.2016 Böbingen an der Rems
FührungskompetenzFührungskompetenz im Verkauf
Termine:
13. – 14.10.2016 Böbingen an der Rems
Überlegene VK-KompetenzÜberlegene Verkaufskompetenz
Termine:
17. – 18.10.2016 Lutherstadt Wittenberg
06. – 07.12.2016 Kürten bei Köln
JA-NEIN-JA-StrategieDie JA-NEIN-JA-Strategie
Termine:
30.11.2016 Böbingen an der Rems
Erfolgsgarant PersönlichkeitErfolgsgarant Persönlichkeit
Termine:
01. – 02.12.2016 Böbingen an der Rems
Praxistraining „Heißer Stuhl“
Termine auf Anfrage

 

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