Das Märchen vom geborenen Verkäufer – Mit der richtigen Verkaufsstrategie zum Erfolg (Teil II)

Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen

Im letzten Tipp des Monats haben Sie erfahren, wie Sie erfolgreiche Verkäufer suchen und finden. Wir haben festgestellt, dass keiner als Verkäufer geboren wird, keiner als Pilot und auch niemand mit Flügeln an den Armen zur Welt kommt. Trotzdem gibt es sie, die Kampfjet-Piloten, die komplexe Eindrücke innerhalb von Bruchteilen einer Sekunde oft unter extremen physischen Belastungen verarbeiten und blitzschnell punktgenaue Entscheidungen treffen müssen – und auch können. Es gibt ebenso die Verkäufer, die mit einer klaren inneren Agenda arbeiten und in der Lage sind, sich blitzschnell auf verschiedenen Menschen einzustellen, ihre Verkaufsstrategie individuell darauf anzupassen und die zum richtigen Zeitpunkt den „Sack zu machen“.

Lesen Sie in diesem Tipp des Monats die Fortsetzung dazu, wie Sie erfolgreiche Verkäufer professionell aufbauen. Freuen Sie sich außerdem auf den zweiten Teil der Plusleistung “In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer” mit den Schritten 5 bis 7.

Viel Spaß beim Lesen!

Ihr Ralph Guttenberger

In dieser Ausgabe:

1. Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen
2. Plusleistung von Ralph Guttenberger: „In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer“ (Teil 2)
3. Zitat des Monats
4. Das Seminar zum Thema
5. Buchempfehlung
6. Aktuelle „offene“ Seminartermine

1. Wie Sie Verkäufer aufbauen, ohne dafür geborene Verkaufstalente zu benötigen

Gute, talentierte Verkäufer oder Top-Gun-Piloten werden nicht geboren. Wir finden Sie nicht fertig und mit Preisschild versehen in einem Onlineshop oder einem Stellenportal. Wir finden sie nicht arbeitslos auf der Straße, sodass sie sich dankbar auf unser Stellenangebot melden. Solche Leute werden gemacht.

Unsere Frage muss somit lauten:

Wie „machen“ wir solche Leute für uns?

Bleiben wir bei den Erfahrungen mit Kampfjet-Piloten. Nach der gewissenhaften Auswahl der richtigen Leute folgen genau festgelegte Prozesse. Als erstes durchläuft der Flugschüler einen vielfach erprobten und stetig verbesserten Ausbildungsprozess. Zum Zweiten gibt es Standard-Prozeduren und Checklisten für alle Handlungen, die den Piloten dazu befähigen, eine solch komplexe Maschine wie einen Kampfjet zu fliegen, für alle vorgesehenen Aufgaben einzusetzen und unter allen erdenklichen Bedingungen wieder heil zu landen. Es ist genau festgelegt, wie und in welcher Reihenfolge die Dinge im Flugzeug zu tun sind. Dabei wird nichts dem Zufall überlassen! Auch die Handlungen bei unvorhergesehenen Situationen, sogenannten Systemausfällen und Notsituationen, sind genau festgelegt und werden „bis zum Erbrechen“ trainiert. Kein Pilot darf sich bei Ausfall des Haupthydrauliksystems im Flug Gedanken machen, was er nun am besten tut; welche Systeme mit diesem Ausfall nicht mehr arbeiten, was das für die Weiterführung des Fluges heißt, welche Handlungen und Abschaltungen jetzt notwendig werden, um das Flugzeug noch sicher in kürzester Zeit notlanden zu können. Das muss der Pilot einfach drauf haben, und das bevor er das erste Mal alleine einen Kampfjet startet. Denn bei vielen Ausfällen bleibt keine Zeit zum Überlegen. Bei 1.000 km/h im Tiefflug in 30 Meter Höhe hat der Pilot keine Zeit und auch keine Möglichkeit die Aufmerksamkeit ausschließlich auf den Notfall zu konzentrieren oder in einem Handbuch nachzulesen, was jetzt zu tun ist. Er muss gleichzeitig steuern, das extrem nahe Bodenrelief beobachten, die Cockpitinstrumente im Auge haben, Überbelastung in den schnellen, engen Kurven ertragen und dabei die richtigen Entscheidungen treffen und, vor allem – richtig handeln!

“Das geht doch gar nicht!” Werden Sie jetzt bestimmt denken.
Doch, das kann jeder Mensch lernen!
Allerdings nur, wenn vorab bestimmte Handlungsalgorithmen durch ständiges Training fest im Gehirn „eingraviert“ sind. Einen Kampfjet-Piloten können Sie sprichwörtlich nachts um drei Uhr wecken und beispielsweise in eine Situation wie diese versetzen: Veränderung der Triebwerksgeräusche verbunden mit einer schnellen Erhöhung der Temperatur am Turbinenaustritt über den maximal zulässigen Bereich.
Der Pilot wird Ihnen augenblicklich die sofort durchzuführenden Handlungen herunterbeten. Warum ist das für ihn so wichtig? Weil die Handlungen in genau diesem Notfall erfahrungsgemäß in höchstens drei Sekunden ausgeführt werden müssen. Sonst besteht die Gefahr, dass sich das Flugzeug in seine Bestandteile zerlegt.

Jetpiloten bekommen mehrmals und immer wieder vermittelt, wie und wann welche Handlungen auszuführen sind. Danach üben sie diese Handlungen einzeln, dann in komplexen Situationen. Sie üben diese Dinge im Simulator, dann mit einem erfahrenen Fluglehrer im zweisitzigen Cockpit und erst dann, wenn alle Verantwortlichen und der Pilot selbst der Überzeugung sind, dass alle möglichen Situationen beherrscht werden, startet der Kampfjet-Pilot das erste Mal alleine zum Soloflug oder, wie es die Piloten nennen, zum „Freiflug“. In diesem Lernprozess erfahren die Flugschüler auch,  wie sie sich selbst in extremen Situationen fühlen und entwickeln für sich Methoden, damit umzugehen.

Was heißt das nun für Ihren Verkauf?

Die Schlussfolgerung aus dem Vergleich mit der Ausbildung eines Piloten ist:
Machen Sie es mit Ihren Verkäufern genauso!

Auch ein Top-Verkäufer sollte im Schlaf alle für den Verkaufsprozess wichtigen Handlungen “herunterbeten” können. Auch der Verkäufer muss sich lange und präzise auf das Kundengespräch vorbereiten und sollte vor seinem ersten “Freiflug” Unterstützung von erfahrenen Trainern/Ausbildern bekommen. Mit der richtigen Verkaufsstrategie kann aus einem Verkäufer so ein Spitzenverkäufer werden.

Die konkreten Schritte, wie Sie erfolgreiche Verkäufer ausbilden, erhalten Sie in der nachfolgenden Plusleistung.

2. Plusleistung von Ralph Guttenberger

Ihre ideale Vorgehensweise, wie Sie Verkäufer professionell aufbauen, habe ich für Sie in sieben Schritten zusammengefasst. Hier erhalten Sie die Schritte 5 bis 7, nachdem Sie die Schritte 1 bis 4 mit der Plusleistung aus dem vorangegangenen Tipp des Monats erhalten haben. Hier können Sie sich den ersten Teil der Plusleistung noch einmal anschauen.

Plusleistung Teil 2: „In sieben Schritten zum erfolgreichen Verkäufer.“ Schritte 5 bis 7.

3. Zitat des Monats

“Mein Job ist es nicht, es den Leuten besonders leicht zu machen. Mein Job ist es, sie besser zu machen.”
Steve Jobs (1955-2011)
US-Unternehmer & Apple-Mitgründer

4. Das Seminar zum Thema

“Führungskompetenz im Verkauf”

Der überlegene Verkaufsmanager ist eine Person, die eine Vielzahl unterschiedlicher Persönlichkeiten zu einem effektiven Verkaufsteam zusammenschweißen kann, um Monat für Monat zuverlässige Umsatzergebnisse und Gewinne zu erzielen. In diesem Seminar erwerben die Teilnehmer die hierfür erforderlichen Kompetenzen.

Vom 13. – 14. Oktober in Böbingen.

Weitere Informationen zum Seminar.

5. Buchempfehlung

Punktlandung im Vertrieb
Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen
Von RALPH GUTTENBERGER

2014. 258 Seiten. Gebunden.
Preis: 19,99 € (inkl. MwSt.)

ISBN: 978-3-527-50787-0

Hier können Sie das Buch bestellen.

Viel Freude beim Lesen!

6. Aktuelle offene Seminare

Führungsworkshop Executive
Termine:
29. – 30.11.2016 Mönchengladbach

Neukundengewinnung im Zeitalter des Internets
Termine:
07.09.2016 Lutherstadt Wittenberg

Punktlandung im Vertrieb
Termine:
15.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
08.12.2016 Kürten bei Köln
04.04.2017 Lutherstadt Wittenberg

Neukundengewinnung
Termine:
26.09.2016 Böbingen an der Rems

Führungskompetenz im Verkauf
Termine:
13. – 14.10.2016 Böbingen an der Rems

Überlegene Verkaufskompetenz
Termine:
17. – 18.10.2016 Lutherstadt Wittenberg
06. – 07.12.2016 Kürten bei Köln
24. – 25.04.2017 Lutherstadt Wittenberg
30. – 31.01.2017 Böbingen an der Rems

Verkaufsstrategien für Gewinner
Termine:
07. – 08.11.2016 Lutherstadt Wittenberg
03. – 04.05.2017 Lutherstadt Wittenberg
13. – 14.02.2017 Böbingen an der Rems

Die JA-NEIN-JA-Strategie
Termine:
30.11.2016 Böbingen an der Rems

Erfolgsgarant Persönlichkeit
Termine:
01. – 02.12.2016 Böbingen an der Rems

Praxistraining “Heißer Stuhl”
Termine auf Anfrage