Mit hilfreicher Plusleistung „Frageliste für Hausverkäufer“ zum Download!

Kompetenz beim Hausverkauf: Wer hilft mir? Wem kann ich vertrauen?
Das sind zwei Fragen, die sich wohl jeder stellt, der sich auf die Suche nach den eigenen vier Wänden macht. Bei einer finanziell so weitreichenden Investition wünschen sich die meisten Kunden einen Experten an der Seite, der sie auf Augenhöhe mit Fachkompetenz, Beziehungskompetenz und vor allem Entscheidungskompetenz berät. Nach dem telefonischen Erstkontakt spielt der Ersttermin eine fundamental wichtige Rolle für die Entwicklung des Kaufprozesses. Sie kennen sicherlich die Weisheit: Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Was in vielen Lebensbereichen und für das zwischenmenschliche Miteinander gilt, trifft auch und insbesondere beim Hausverkauf zu. Ohne Übertreibung kann gesagt werden, dass die Art und Weise der Gestaltung eines Ersttermins letztlich über Erfolg oder Misserfolg eines anvisierten Immobiliengeschäfts entscheidet.

Am Anfang steht ein guter Einstieg

Was eigentlich logisch klingt, ist in der Realität viel komplexer als gedacht. Nachdem der Gesprächskontakt bisher über das Telefon erfolgt ist, begegnen Sie dem Kunden jetzt zum ersten Mal persönlich. Ein spannender Moment, in dem sich sehr schnell herausstellt, ob es Ihnen gelingt, sich in seiner Wahrnehmung als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. In der Rolle als ethisch motivierter Experte begleiten und führen Sie den Kunden durch den Kaufprozess. Dabei sollten Sie stets sein Wohl  in den Mittelpunkt stellen und ihm an den richtigen Stellen Entscheidungshilfen bieten. Müsste man die Vorgehensweise eines Hausverkäufers in einer Überschrift zusammen fassen, so würde diese lauten:
Verkaufen durch Führung, Vertrauen und Respekt.

Ein Hausverkäufer ist Beziehungsmanager, Bauexperte und Finanzierungsberater in einem. Wie ein Bergführer begleitet er den Kunden auf dem Weg zum Gipfel – dem Erwerb des begehrten Objekts. Von Anfang an leitet der Verkäufer seinen Kunden durch den gesamten Prozess der Vorbereitung und Projektierung bis hin zum finalen Abschluss des Kaufes. Die Unübersichtlichkeit des Marktes und die Erklärungsbedürftigkeit des Produktes „Haus“ führen zu einer erhöhten Verantwortung des Verkäufers, die Motive und Möglichkeiten des Kunden in den Mittelpunkt seiner Vorgehensweisen zu stellen. Um im ebenso sensiblen wie vielschichtigen Bereich des Immobiliengeschäfts möglichst wirksam ein hohes Maß an Vertrauen und gegenseitigem Respekt aufzubauen, ist ein durchdachter Einstieg in das Beratungsgespräch unverzichtbar. Für den Verkäufer empfiehlt es sich demnach, sich über den Kunden möglichst umfassend zu informieren.

Die Bedarfsermittlung als Fundament für den Hausverkauf

Ein wichtiger Meilenstein beim Ersttermin ist die Bedarfsermittlung. Beim Verkauf eines Hauses an einen Menschen, eine Familie bewegen wir uns, wie mit kaum einem anderen erklärungsbedürftigen Produkt, im Bereich der Wunschträume und Fantasien. Wenn Sie in den Kopf von tausenden Menschen schauen könnten während diese an ihr zukünftiges Heim denken, dann würden Sie tausende unterschiedliche Bilder sehen. Die Aufgabe des Hausverkäufers ist es deshalb, wie bei kaum einem anderen Produkt, erst einmal dieses Bild so genau wie möglich zu ergründen. Das geschieht durch viele gezielte Fragen, die wir nach langjährigen Erfahrungen im Hausverkauf zusammengestellt haben. Wenn Sie diese Fragen genau so stellen, werden Sie klar wie auf einer Kinoleinwand das Bild aus dem Kopf Ihres Kunden sehen können.

Wir haben extra für Sie Fragen, die im Telefonat zu klären sind sowie für die Bedarfsermittlung wichtigen Fragen in einer Plusleistung zusammengestellt. Hier gelangen Sie zum kostenlosen Download der Plusleistung.

Professioneller Hausverkauf ist immer ein Stück aktive Zukunftsgestaltung. Ein guter Beziehungsaufbau zum Kunden, der Abbau eventuell bestehender Ängste oder Sorgen sowie die Signalisierung einer kompetenten Begleitung durch diese für viele Menschen enorm wichtige Lebensphase bildet die besten Voraussetzungen für die nächsten Schritte eines erfolgreichen Hausvertriebs. Ganz gleich, in welcher Phase des Kundenkontaktes Sie sich befinden, es ist immer von elementarer Bedeutung, die Perspektive des Kunden einzunehmen und den Kontakt aus dessen Sicht zu interpretieren.

Im zweiten Teil dieser Artikel-Serie erfahren Sie, wie Sie gezielt den Auftragstermin vorbereiten, um zu einem punktgenauen Abschluss zu gelangen.

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