Liebe Tipp Leserinnen und Leser,
Sie haben beim Autofahren bestimmt schon mehrfach erlebt, dass Sie plötzlich in eine Nebelbank hineingeraten sind. Eine solche wetterbedingte Nebelbank verursacht bei einem Autofahrer ein hohes Maß an Unsicherheit. Es kommt zu Unfällen mit vielfach dramatischen Folgen.

In der Kommunikation zwischen Menschen kommt es viel öfter als man vermutet zu einem psychologischen Kommunikations-Nebel. Wie beim Autoverkehr entsteht auch dieser Nebel in den meisten Fällen unerwartet und ebenfalls von einer auf die andere Sekunde. Wenn es sich dabei um Beratungs- oder Abschlussgespräche mit Kunden handelt, wo es um wichtige Aufträge geht, sind die Folgen ebenfalls oft sehr dramatisch. Das Gleiche gilt, wenn es sich um Geschäftsanbahnungen handelt.

In diesem Tipp des Monats möchte ich Ihnen aufzeigen, was die Auslöser, die Wirkung und die Warnzeichen für psychologischen Nebel sind. Außerdem zeige ich Ihnen Möglichkeiten auf, wie Sie Nebel-Situationen garnicht erst entstehen lassen oder, falls schon entstanden, wie Sie den Nebel wieder beseitigen können.

Ihr Walter Kaltenbach


Bitte beachten Sie dieses Mal ganz besonders die einmalige Plusleistung von Kaltenbach Training!

 


 

In dieser Ausgabe:

 

  1. Vorsicht, psychologischer Kommunikations-Nebel im Verkauf!
  2. Plusleistung von Kaltenbach Training
  3. Zitat des Monats
  4. Seminare zum Thema
  5. Literaturempfehlung
  6. Aktuelle „offene“ Seminartermine

 

1. Vorsicht, psychologischer Kommunikations-Nebel im Verkauf!

1.1 Was sind die Auslöser?

1.1.1 Das Gesetz von Ursache und Wirkung

Schon Hippokrates im Altertum nannte es das umfassendste Gesetz im gesamten Universum. Er bezeichnete es als das Gesetz der Kausalität.
Wenn es in der Kommunikation zwischen Menschen – Kunden oder Mitarbeitern – zu Differenzen und Störungen kommt, sind wir über diese Wirkung erstaunt und manchmal sogar verärgert. Dabei müssen wir uns im Klaren sein, dass solche Störungen ganz bestimmte Ursachen haben und wir vielfach, teilweise unbewusst, zu den Verursachern gehören. Wenn es zu kommunikativen Störungen kommt, ist es deshalb empfehlenswert, sich immer zuerst selbst den Spiegel vorzuhalten.

Ursache Nr. 1: Eigenes nicht passendes – typengerechtes – Verhalten zu anderen Menschen
Seit über 30 Jahren beschäftige ich mich intensiv mit dem typengerechten Verhalten zu anderen Menschen.
Dabei stelle ich immer wieder und immer mehr fest, wie einfach es doch ist, bei entsprechendem Training, sich auf die Verhaltenspräferenzen anderer Menschen einzustellen, um mit diesen störungsfrei zu kommunizieren.
Auf der anderen Seite erstaunt es mich nach wie vor, mit welcher Leichtfertigkeit, um nicht zu sagen Arroganz, viele Menschen, besonders im Verkauf, diese leicht erlernbaren Werkzeuge nicht nutzen.

Ursache Nr. 2: Fehlendes Wissen um die Wirkung der eigenen Person
Es ist eine unbestrittene Tatsache, dass über 50% des Gelingens einer Kommunikation von der eigenen Körpersprache abhängt. Wer z.B. einem gefühlsorientierten Menschen in seiner Körpersprache dominant und hart sachbezogen gegenübertritt, hat schon nach wenigen Minuten verloren, bevor die eigentliche Kommunikation überhaupt erst beginnt. Auch das ist ein wesentlicher Teil des typengerechten Verhaltens. Darin trainierte Menschen/Verkäufer schaffen es mit Leichtigkeit für ihr Gegenüber eine körpersprachliche Wohlfühlatmosphäre zu schaffen.

Ursache Nr. 3: Nicht mehr passende/veraltete Kommunikationswerkzeuge
Noch immer erlebt man, dass Menschen, die bei anderen Menschen etwas erreichen wollen, diese einfach zutexten. Wenn das noch mit vielen Fachbegriffen, Fremdwörtern und Kürzeln geschieht, entsteht schlagartig psychologischer Nebel.

Ursache Nr. 4: Fehlende Sensibilität
Viele Menschen, ganz besonders im Verkauf, sind von ihrer eigenen Person so überzeugt, dass ihnen jegliche Sensibilität für ihre Wirkung auf andere fehlt. Dies ist besonders bei solchen Menschen der Fall, die auf der fachlichen Seite von dem, was sie verkaufen, so abgefüllt sind, dass sie sich vor gefühlter Souveränität total überlegen fühlen. Sie beschäftigen sich allerdings kaum mit dem richtigen Transport zu anderen Menschen/Kunden. Der psychologische Kommunikations-Nebel wird hier ganz besonders dicht.

1.2 Die Wirkung des psychologischen Nebels

Der psychologische Nebel tritt oft schon beim Beginn einer Kommunikation mit Menschen/Kunden, Kollegen/Mitarbeitern auf. Die Ursache liegt dann in aller Regel bei einer falschen oder unpassenden Gesprächseröffnung. Verursacher ist in den meisten Fällen der oder die, der/die das Gespräch eröffnet. Dies kann durchaus auch einmal die gegenüberliegende Seite sein. Dann entsteht der psychologische Nebel durch die Art, wie Sie als Empfänger darauf reagieren.

In vielen Fällen sind Sie jedoch der Verursacher. Schon eine nicht passende Vorstellung oder eine anmaßende Gesprächseröffnung kann von Beginn an psychologischen Nebel auslösen. In der überwiegenden Zahl der Fälle entsteht der psychologische Nebel jedoch plötzlich, mitten in einer zunächst gut laufenden Kommunikation. Vielfache Auslöser sind unbewiesene Behauptungen, Belehrungen, schlampige Ausdrucksweise, Zutexten usw..

Kennzeichen für psychologischen Nebel

Es gibt untrügliche Zeichen, die Ihnen sagen: „Vorsicht, psychologischer Kommunikations-Nebel!“.
Ein solches Zeichen ist beispielsweise die Körpersprache.
Ihr Gegenüber stellt z. B. den Blickkontakt zu Ihnen ein, in Einzelfällen kann auch das Gegenteil davon eintreten (bei „Rot-Typen“).
Ihr Gegenüber schaut Sie mit einem durchdringenden Blick an und setzt damit ein Stopp-Zeichen. Vielfach wird auch die Körpersprache plötzlich ganz eingestellt.
Daneben gibt es eine ganze Reihe von verbalen Zeichen. Ihr Kunde spricht nur noch eingeschränkt mit Ihnen z. B. mit „mhm, mal sehen, vielleicht, noch überlegen, machen Sie halt einmal, dazu kann ich noch nichts sagen“ usw..

Wenn psychologischer Nebel nicht erkannt wird, zerstört er zumindest die laufende Kommunikation, in manchen Fällen auch einen ganzen Prozess. Wenn der Nebel nicht aufgelöst wird, kann es auch zu „schweren Unfällen“ kommen, die eine ganze Beziehung auf Zeit oder gar auf Dauer beschädigen.

1.3 Psychologischen Nebel beseitigen

Nur wer psychologischen Nebel so früh wie möglich erkennt, kann ihn auch beseitigen. Deshalb erfordert kommunikatives Können auch ein hohes Maß an Sensibilität. In vielen Fällen wird der psychologische Nebel jedoch nicht erkannt und es wird mit unverminderter Geschwindigkeit immer tiefer in die „Nebelbank“ hineingefahren, wo der Nebel immer dichter wird. Dann besteht die Gefahr, dass es zu „schweren Unfällen“ kommt.

Nach dem Verursacher suchen

Wenn psychologischer Kommunikations-Nebel entsteht, gibt es immer einen Verursacher. Um den Nebel zu beseitigen, muss man den Verursacher kennen. Wenn Sie bei sich selbst suchen, werden Sie in den meisten Fällen fündig werden. Dies ist eine Grundvoraussetzung für eine funktionierende und nachhaltige Beseitigung. Bekennen Sie sich Ihrem Gegenüber als schuldig, sagen Sie: „mea culpa“. Sagen Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie den Eindruck haben, dass es Störungen oder Zweifel gibt. Die Ehrlichkeit wirkt vielfach befreiend.

Bitten Sie um Hilfe

Bitten Sie Ihr Gegenüber darum, dass er Ihnen sagt, was ihn im Moment stört, wo er Zweifel hat oder wo er etwas nicht richtig versteht. Machen Sie dies mit offener Handhaltung und entspannter Körperhaltung. Suchen Sie dabei einen entspannten Blickkontakt. Sie werden dabei in den allermeisten Fällen feststellen, dass auf der Gegenseite eine Situation der Entspannung eintritt. Vergessen Sie dabei niemals, Ihrem Gegenüber für seine Hilfe zu danken.

1.4 Möglichkeiten der „nebelfreien“ Kommunikation

Das Führen einer „nebelfreien“ Kommunikation ist in den allermeisten Fällen leicht möglich, wenn man dabei die notwendigen Regeln, Methoden und die passende Körpersprache einsetzt. Um dies traumwandlerisch sicher beherrschbar zu machen, sind ein ständiges Training und eine ständige Weiterentwicklung des eigenen Könnens unverzichtbar.

Methoden und Regeln

Nachfolgend zeigen ich Ihnen einige der wichtigsten Regeln für Ihren täglichen Gebrauch:

Die wichtigste Regel ist die, dass man an seinem Kommunikationspartner echtes Interesse hat und deshalb das Ziel ein positives Ergebnis ist.

Methodenauszug:

  • Mehr Fragen als Sagen, klare Sprache und Ausdrucksweise, aktives Zuhören, gute Kenntnisse im typengerechten Umgang mit Menschen.
  • Auf Kürzel, Technoquatsch und Denglisch verzichten. Denken Sie daran, dass schon das Nicht-Verstehen eines Wortes, Fachbegriffes oder Satzes psychologischen Nebel auslösen kann.
  • Die eigene Körpersprache ist ein wichtiger Bestandteil für das Gelingen einer Kommunikation und kann bis zu 50% des Erfolges ausmachen. Kommunizieren Sie deshalb entspannt und nicht angespannt, achten Sie auf eine offene Handhaltung, halten Sie einen typengerechten Blickkontakt.
  • Lassen Sie sich nicht angreifen, greifen Sie selbst nicht an und verteidigen Sie sich nicht.

Stärken Sie Wissen und Können

Lesen Sie Bücher, hören Sie CDs, schauen Sie DVDs und besuchen Sie Seminare und Trainings. Investieren Sie in sich selbst, entwickeln Sie Können.

In meiner über 25-Jährigen Tätigkeit als Trainer, Coach und Berater kann ich immer noch nicht verstehen, warum Menschen so wenig in ihre persönliche Weiterentwicklung investieren, welche doch die Grundlage für alles darstellt, was man sonst noch im Leben erreichen will oder sich wünscht.
Treten Sie aus diesem Teufelskreis heraus und machen Sie sich am besten noch heute einen Plan mit dem was Sie ab sofort tun werden, um Ihr kommunikatives Können auszubauen und zu sichern. Für keinen lebenden Menschen gibt es hier das Wort „unmöglich“.


 

2. Plusleistung von Kaltenbach Training

Heute haben wir eine ganz besondere Plusleistung für Sie:

Dieser Tipp des Monats hat Ihnen gezeigt, wie wichtig der typengerechte Umgang mit Menschen für eine funktionierende Kommunikation ist.

Deshalb erhalten die ersten drei Leser, die auf diesen Tipp des Monats reagieren, einen INSIGHTS MDI ® Talent-Check im Wert von 285 € zzgl. MwSt. geschenkt.

Darüber hinaus bekommen die nächsten fünf Leser, die reagieren, das in der Literaturempfehlung genannte Buch „Menschenkenntnis auf einen Blick“ geschenkt.

Für alle, die nicht schnell genug sein können, besteht die Möglichkeit, den INSIGHTS MDI ® Talent-Check zu den regulären Konditionen zu machen und davon zu profitieren. Wer innerhalb von drei Tagen nach Erhalt des Tipps davon Gebrauch macht, bekommt einen Nachlass von 10%.

Seien Sie schnell und sichern Sie sich hier eines unserer Geschenke!


 

3. Zitat des Monats

 

„Man kann sich wohl den Weg wählen, aber nicht die Menschen, denen man begegnet.“
Arthur Schnitzler (1862 – 1931)
Österreichischer Dramatiker und Erzähler

 


 

4. Seminare zum Thema

Für alle Leserinnen und Leser, die sich dazu entschlossen haben, in ihr kommunikatives Können zu investieren, bieten sich besonders zwei Seminare zu diesem Thema an:

Das Seminar „Überlegene Verkaufskompetenz“ vom 16.-17. Juni 2016 in Böbingen.
Dieses Seminar beschäftigt sich schwerpunktmäßig mit dem typengerechten Umgang mit Menschen im Erkennen von Verhaltensmustern bei Menschen und dem Erkennen der eigenen Persönlichkeit und ihrer Wirkung auf Andere. Weitere Informationen zum Seminar finden Sie hier.

Das Seminar „Verkaufsstrategien für Gewinner – So arbeiten Spitzenverkäufer im 21. Jahrhundert“ vom 04.-05. Juli 2016 in Böbingen.
Dieses Seminar vermittelt zuverlässig die Methoden und Techniken, die in heutiger Zeit den erfolgreichen Umgang mit Interessenten und Kunden gewährleisten. Weitere Informationen zum Seminar finden Sie hier.


 

5. Literaturempfehlung

Für die persönliche Weiterentwicklung sind das Lesen von Büchern und das Hören von CDs und DVDs von entscheidender Bedeutung. Nachstehend erhalten Sie fünf Literaturempfehlungen, die ganz besonders zum Thema dieses Tipps des Monats passen.

1. Buch:  „Menschenkenntnis auf einen Blick“ von Frank M. Scheelen
ISBN Nr.: 978-3- 86882-566- 4
Preis: 8,90 €

2. Buch: „So gewinnen Sie jeden Kunden“ von Frank M. Scheelen
ISBN Nr.: 978-3- 86881-308- 1
Preis: 29,90 €

3. 6 CDs: „So gewinnen Sie jeden Kunden“ von Frank M. Scheelen
Preis: 69,00 €

4. Buch: „Was im Verkauf wirklich zählt“ von Walter Kaltenbach
ISBN Nr.: 978-3- 86980-252- 7
Preis: 24,80 €

5. Buch: „Punktlandung im Vertrieb“ von Ralph Guttenberger
ISBN Nr.: 978-3- 527-50787- 0
Preis: 19,99 €

Die aufgelistete Literatur können Sie versandkostenfrei bei uns bestellen. Die Lieferung erfolgt umgehend.
Hier gelangen Sie zum Bestellformular.


 

6. Aktuelle offene Seminare

VK-Strategie für GewinnerVerkaufsstrategien für Gewinner
Termine:
23. – 24.05.2016 Lutherstadt Wittenberg
04. – 05.07.2016 Böbingen an der Rems
07. – 08.11.2016 Wittenberg

Erfolgsgarant PersönlichkeitErfolgsgarant Persönlichkeit
Termine:
15. – 16.06.2016 Lutherstadt Wittenberg
Überlegene VK-KompetenzÜberlegene Verkaufskompetenz
Termine:
16. – 17.06.2016 Böbingen an der Rems
17. – 18.10.2016 Lutherstadt Wittenberg
06. – 07.12.2016 Kürten bei Köln
Führungsworkshop Executive
Termine:
29. – 30.08.2016 Mönchengladbach
29. – 30.11.2016 Mönchengladbach
NeukundengewinnungNeukundengewinnung im Zeitalter des Internets
Termine:
07.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
Punktlandung im VertriebPunktlandung im Vertrieb
Termine:
15.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
08.12.2016 Kürten bei Köln
Neukundengewinnung
Neukundengewinnung
Termine:
26.09.2016 Böbingen an der Rems
FührungskompetenzFührungskompetenz im Verkauf
Termine:
13. – 14.10.2016 Böbingen an der Rems
JA-NEIN-JA-StrategieDie JA-NEIN-JA-Strategie
Termine:
30.11.2016 Böbingen an der Rems
Praxistraining „Heißer Stuhl“
Termine auf Anfrage

 

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