Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

wir alle zusammen erleben gerade einen Sommer mit herausragenden sportlichen Ereignissen. Hinter uns liegt eine teilweise hoch dramatische Fußballeuropameisterschaft. Während ich diesen Tipp des Monats schreibe, beginnen gerade die Olympischen Sommerspiele. Erfolg im Sport und Erfolg im Verkauf haben sehr viele Gemeinsamkeiten. Der erfolgreiche Sportler und der erfolgreiche Verkäufer wissen, dass für den Erfolg ein konsequentes und dauerhaftes Training erforderlich ist. Es gilt der Grundsatz „Können kommt von Trainieren“.

Bei den Olympischen Spielen wird es z. B. beim Schwimmen oder bei Laufentscheidungen der Leichtathletik mit ziemlicher Sicherheit wieder zu Entscheidungen kommen, wo nicht mehr die Zeitmessung sondern das Zielfoto entscheidet. Ich erinnere mich gut, als bei der diesjährigen Tour de France ein Etappensieger nur durch das Zielfoto ermittelt werden konnte. Das Rad des Siegers war nur wenige Millimeter vor dem Rad des Zweitplatzierten zu erkennen.

Einen gravierenden Unterschied zwischen dem sportlichen und dem verkäuferischen Erfolg gibt es jedoch. Im Sport gibt es neben der Goldmedaille auch noch eine Silber- und Bronzemedaille und sogar ein Ranking der besten 10.

Dies gibt es im Verkauf in aller Regel nicht. Im B2C-Verkauf überhaupt nicht. Im B2B kann es die Situation geben, dass man in Einzelfällen aus einem Kaufprozess nicht als Erstlieferant sondern nur als Zweitlieferant hervorgeht. Sonst gibt es nur Gewinner oder Verlierer.

Lassen Sie uns jetzt gemeinsam auf die Reise gehen und sehen, was zu tun ist, um im Wettbewerb Kunden zu gewinnen. Damit Sie immer mehr zu den Gewinnern gehören. Ich wünsche Ihnen dazu viel Freude.

Ihr Walter Kaltenbach

 


 

In dieser Ausgabe:

  1. Was verbindet Top-Leistung im Verkauf und Top-Leistung im Sport (Teil 1)
  2. Plusleistung von Walter Kaltenbach
  3. Zitat des Monats
  4. Das Seminar zum Thema
  5. Buchempfehlung
  6. Aktuelle „offene“ Seminare

 

1. Was verbindet Top-Leistung im Verkauf und Top-Leistung im Sport

Von meinem amerikanischen Freund, Kollegen und Vorbild Brian Tracy stammt die Aussage:

Wer in den für seinen jeweiligen Kunden wichtigsten Punkten 3 % besser ist,
als sein Wettbewerb, gewinnt den Auftrag!“

Diese Aussage beinhaltet jedoch, dass es keinesfalls genügt, insgesamt 3 % besser als der Wettbewerb zu sein, sondern in den für den Kunden entscheidenden bzw. wichtigsten Punkten.

Um diese Position des „kleinen Vorsprungs“ neudeutsch „winning edge“ zu erreichen, möchte ich nachstehend mit Ihnen einige entscheidende Punkte betrachten.

1.1 Begrüßung und Gesprächsbeginn

Meine jahrzehntelange Erfahrung im Verkauf zeigt immer wieder aufs Neue, dass die entscheidenden Fehler innerhalb des Kaufprozesses mit Kunden vom Verkäufer am Anfang des Prozesses gemacht werden. Dazu gehört vielfach eine schlampige, persönliche Vorstellung und ein nachlässiges Erscheinungsbild. Ein geschätzter Kollege vom mir hat kürzlich den Satz geprägt: „Kein Mensch will bei einem „Steifftier“ etwas kaufen.“ Das Erscheinungsbild und der Auftritt eines Verkäufers können in den ersten Sekunden Ablehnung oder Zustimmung erzeugen. Genauso verhält es sich beim Gesprächseinstieg. Es gilt ganz klar der Grundsatz: Wer einen Abschluss/Auftrag erzielen will, muss zuerst den Kunden entsprechend aufschließen. Aufschließen bedeutet in jedem Fall, den Kunden zum Reden bringen, anstatt ihn mit einem Redeschwall platt zu walzen. Nur wenn der Kunde Gelegenheit bekommt, sich zu öffnen, fühlt er sich wohl und ernst genommen. Wenn ein Verkäufer zu viel redet, warten die meisten Kunden sehnsüchtig auf den Zeitpunkt, bis der „Anfall“ vorüber ist.

1.2 Wie tickt mein Kunde und wie komme ich am besten auf seine „Insel“

Unsere Seminarteilnehmer wissen, dass jeder Mensch auf einer sogenannten „einsamen Insel“ also einer „individueller Menscheninsel“ lebt. Mehr dazu erfahren Sie in meinem Buch „Was im Verkauf wirklich zählt“. Ein Verkäufer, der in seinem Job top erfolgreich sein will, muss es schaffen, auf die Insel seiner Kunden zu kommen. Dabei ist es entscheidend, dass er seine eigene Insel in die richtige Position bringt, um auf die Kunden-Insel entweder eine Brücke zu bauen oder dort anzudocken.

Eine der besten Methoden die ich kenne, ist ein dem speziellen Kundenverhalten angepasstes, typengerechtes Verhalten des Verkäufers. Der professionelle Verkäufer erkundet das typenmäßige Verhalten bei seinen Kunden und passt sich während des Kaufprozesses diesem Verhalten an. Er lässt den Kunden kaufen anstatt ihm etwas zu verkaufen. Dies möchte ich an einem alltäglichen Beispiel erläutern:

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein neues Auto angeschafft und Sie zeigen dies voller Stolz in Ihrem Bekanntenkreis. Sie erzählen dabei wohl keinesfalls, wie Ihnen dieses Auto verkauft wurde, sondern Sie erklären und überzeugen andere mit den Punkten, die Ihnen wichtig waren und die zu Ihrer Entscheidung geführt haben. Sie begründen, warum Sie sich gerade dafür entschieden haben.

Dieses Beispiel zeigt, wie wichtig es ist, dass der Kunde Gelegenheit bekommt, Ihnen zu sagen, was ihm bei seiner Kaufentscheidung besonders am Herzen liegt.

1.3 Das mentale Rüstzeug des auf Erfolg ausgerichteten Verkäufers

Der erfolgreiche Verkäufer handelt und kommuniziert immer aus der Perspektive des halbvollen Glases. Er denkt positiv und strahlt dies auch aus. Für ihn gilt das Sprichwort: „Kunden wollen bei Siegern kaufen und nicht bei Flaschen.“ Für ihn gilt der Grundsatz der vier M:
Man, Muss, Menschen, Mögen. Dazu finden Sie mehr im Buch von Ralph Guttenberger „Punktlandung im Vertrieb“.

1.4 Mit den „Grundbedingungen“ und den „roten Knöpfen“ zum Verkaufserfolg

Für das Steuern des Kaufprozesses ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie von Ihrem Kunden schon zu einem sehr frühen Zeitpunkt erfahren, welches seine wichtigsten Forderungen bzw. Bedingungen sind, die Sie erfüllen müssen. Jeder Kunde, der sich ernsthaft für ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert, hat sich im Vorfeld seiner Investitionsentscheidung entsprechende Gedanken gemacht und weiß, was aus seiner Sicht unbedingt erfüllt sein muss, damit er kauft. Kunden, die nicht bereit sind, ihre grundsätzlichen Bedingungen für eine Investitionsentscheidung zu nennen, sind nicht wirklich interessiert, das Geschäft mit Ihnen zu machen. Sie wollen Sie wahrscheinlich nur benutzen, um Ihr Know-how zu bekommen. Es gilt der Grundsatz:

„Wer keine Bedingungen nennt, wird auch keine Verpflichtungen eingehen.“

Die Grundbedingungen für eine Investitionsentscheidung hat ein Kunde in aller Regel bereits getroffen, bevor der Verkäufer mit seiner Beratung beginnt. Deshalb erkundigt sich der auf Erfolg ausgerichtete Verkäufer gleich zu Beginn des Gespräches nach den Bedingungen, die in jedem Fall erfüllt sein müssen.

Diese Vorgehensweise bedeutet jedoch nicht den Verzicht darauf, im Laufe des Gespräches mit dem Kunden auf das intensive Suchen nach den sogenannten „roten Knöpfen“ zu verzichten. Denn Kunden haben Grundbedingungen und Bedingungen im Detail. Die Bedingungen im Detail werden in aller Regel erst im Laufe des Kaufprozesses sichtbar.

Der Top-Verkäufer weiß, wenn er seinen Kunden veranlasst, seine Grundbedingungen und seine Bedingungen im Detail zu nennen, muss er viel weniger argumentieren. Es ist ein erwiesenes psychologisches Wunder, wenn Sie Ihrem Kunden die Gelegenheit geben, seine Grundbedingungen und seine Bedingungen im Detail zu nennen, glaubt er automatisch, dass Sie ihm auch die passende Lösung bieten können.

1.5 Wer fragt der führt, wer behauptet verliert

Gezielte und richtig gestellte Fragen sind das beste Werkzeug, welches einem leistungsstarken Verkäufer zur Verfügung steht. In meiner ganzen Praxis kenne ich keinen einzigen Verkäufer, der durch richtige, an der Sache orientierte Fragen einen Auftrag verloren hat. Es gilt in jedem Fall die unwiderlegbare Tatsache:

Wer fragt öffnet, wer sagt verschließt“

Einem Kaufprozess mit Fragen steuern braucht ständiges Training, um daraus sicheres Können zu entwickeln. Der Spitzenverkäufer, der seine Kundenkontakte mit Fragen steuern will, braucht:

  1. ein möglichst umfassendes Wissen über seine möglichen Kunden. Das Beschaffen von Informationen über mögliche Kunden ist heute leichter denn je.
  2. eine möglichst umfassend ausgearbeitete Frageliste für jede Stufe des Kaufprozesses.
  3. die Erkenntnis, dass nicht alle seine Fragen allen seinen Kunden gestellt werden können. Das ist Situationsbedingt.
  4. viele „offenen“ Fragen (W-Fragen). Er setzt JA-NEIN-Fragen gezielt nur dann ein, wenn er eine klare Positionierung seines Kunden erreichen will.

Leistungsstarke Verkäufer können typengerechte Fragen stellen, die zu dem jeweiligen Kundentyp passen. Sie wissen, dass Tonfall und Körperhaltung entscheidend dafür sind, ob sich der Kunde öffnet und bereitwillig seine Fragen beantwortet.

Verkäufer, die Spitzenergebnisse erzielen, wissen zudem, dass kundenorientierte Fragen und interessiertes Zuhören Geschwister sind und untrennbar über den Erfolg und das Ergebnis entscheiden. Zudem wissen Sie, dass gezielt eingesetzte Pausen je nach Kundentyp erheblich zum Gelingen der Kommunikation beitragen.

Empfehlung:
Allen Lesern dieses Tipps, die im Besitz meines Buches „Was im Verkauf wirklich zählt“ sind und ihr eigenes „winning edge“-Verhalten auf- und ausbauen wollen, empfehle ich für diesen Teil des Tipps:

  1. sich neu oder wiederholt die Seiten 29-58, 75-85 durchzulesen, um daraus eine Strategie zu entwickeln. Oder/und
  2. das „Seminar Punktlandung im Vertrieb“ zu besuchen. Dort erarbeiten Sie sich Ihre Strategie. Und
  3. allen Lesern meines Tipps, die das wertvolle, voll an der täglichen Verkaufspraxis ausgerichtete Buch noch nicht haben, rate ich, jetzt den entscheidenden Schritt zu tun, und das Buch mit dem nachfolgenden Klick zu bestellen.

Hier Buch bestellen!

 
Ich bin immer wieder neu erstaunt, wo überall mein Buch gelesen wird. Einer meiner Seminarteilnehmer und Buchleser hat mir aus seinem Urlaub ein Bild geschickt, das Sie hier anschauen können.

Den Teil 2 zur Abrundung Ihres eigenen „winning edge“-Prinzips bekommen Sie im nächsten von mir verfassten Tipp des Monats.


 

2. Plusleistung von Walter Kaltenbach

Meine fundierte Plusleistung erhalten Sie dieses Mal erst mit dem zweiten Teil dieses Tipps.


 

3. Zitat des Monats

 

„Es ist egal, wieviel Ideen Du hast, entscheidend ist, wie viele davon Du verwirklichst.“
Verfasser unbekannt


 

4. Das Seminar zum Thema

Vier Seminare passen gut zum Thema:

„Verkaufsstrategien für Gewinner“
Mehr Aufträge zu besseren Konditionen – weitere Informationen

„Punktlandung im Vertrieb“
Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen – weitere Informationen

„Überlegene Verkaufskompetenz“
So gewinnen Sie jeden Kunden – weitere Informationen

„Die Ja-Nein-Ja-Strategie“
Der sichere Weg zu mehr lukrativen Aufträgen – weitere Informationen


 

5. Buchempfehlung

Einfach mehr Charisma von Claudia E. Enkelmann
ISBN Nr.: 978-3-70930-598-0
Preis: 19,90 €
Linde-Verlag


 

6. Aktuelle offene Seminare

 
Neukundengewinnung im Zeitalter des Internets
Termine:
07.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
22.03.2017 Leichlingen bei Köln

Punktlandung im VertriebPunktlandung im Vertrieb
Termine:
15.09.2016 Lutherstadt Wittenberg
08.12.2016 Kürten bei Köln
04.04.2017 Lutherstadt Wittenberg
NeukundengewinnungNeukundengewinnung
Termine:
26.09.2016 Böbingen an der Rems
FührungskompetenzFührungskompetenz im Verkauf
Termine:
13. – 14.10.2016 Böbingen an der Rems
Überlegene VK-KompetenzÜberlegene Verkaufskompetenz
Termine:
17. – 18.10.2016 Lutherstadt Wittenberg
06. – 07.12.2016 Kürten bei Köln
30. – 31.01.2017 Böbingen an der Rems
24. – 25.04.2017 Lutherstadt Wittenberg
VK-Strategie für GewinnerVerkaufsstrategien für Gewinner
Termine:
07. – 08.11.2016 Lutherstadt Wittenberg
13. – 14.02.2017 Böbingen an der Rems
03. – 04.05.2017 Lutherstadt Wittenberg
Führungsworkshop Executive
Termine:
29. – 30.11.2016 Mönchengladbach
JA-NEIN-JA-StrategieDie JA-NEIN-JA-Strategie
Termine:
30.11.2016 Böbingen an der Rems
Erfolgsgarant PersönlichkeitErfolgsgarant Persönlichkeit
Termine:
01. – 02.12.2016 Böbingen an der Rems
Praxistraining „Heißer Stuhl“
Termine auf Anfrage

 

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