In dem 258 Seiten starken Buch beschreibt Ralph Guttenberger zunächst, welches Werte-Fundament Verkäufer von erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen brauchen, damit sich Kunden von ihnen in ihrem Kaufentscheidungsprozess führen lassen.
Hierauf aufbauend legt er dar, wie sie den Verkaufsprozess so gestalten und Kundengespräche so führen, dass sie am Ende mit einer an Sicherheit grenzenden Wahrscheinlichkeit den Auftrag erhalten.
Dabei vergleicht der ehem alige Jagdfieger und Staffelkommandant Verkäufer mit Piloten, die vor dem Start den Flug planen; außerdem während des Flugs immer wieder checken, ob sie sich noch auf dem richtigen Kurs befnden und die Passagiere, sprich Kunden, sicher zum Ziel bringen.
Anhand dieser Metapher geht Guttenberger dann detailliert auf die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses und von Verkaufsgesprächen ein. Dabei beschreibt Guttenberger, der über 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und der Führen von Vertriebsteams hat, anhand vieler Beispiele aus dem Vertriebsalltag, worauf es beim Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen ankommt.
Zahlreiche Arbeitsblätter, Checklisten usw. für alle Phasen des Vertriebsprozesses und Verkaufsgesprächs, die Käufer des Buchs von dieser Webseite herunterladen können, runden das Arbeitsbuch für Verkäufer und ihre Vorgesetzten ab.