Als Vertriebsleiter oder Geschäftsführer kenne ich folgende Situation sehr gut: Die Ziele sind hochgesteckt, der Druck wächst, und gleichzeitig stellt sich die Frage, an welcher Stelle der Vertrieb jetzt am wirksamsten weiterentwickelt und zukunftsfähig gemacht werden kann.

Braucht das Team ein Training? Wenn ja, welches? Müssen Prozesse klarer strukturiert werden? Fehlt eine sauberere Steuerung? Oder liegt das eigentliche Problem ganz woanders?

Für alle unter Ihnen, die sich auch mit solchen Fragen plagen, habe ich den Vertriebs-Performance-Check (VPC) entwickelt.

Vertriebs-Performance-Check: Warum wirksame Vertriebsmaßnahmen mit der richtigen Analyse beginnen

Der Vertriebs-Performance-Check (VPC) schafft zunächst Klarheit, bevor Maßnahmen ergriffen werden. Denn nicht jede gute Maßnahme ist automatisch auch die richtige Maßnahme für das aktuelle Team in der aktuellen Situation.

Wer im Vertrieb vorschnell handelt, investiert leicht Zeit, Budget und Energie an der falschen Stelle. Der VPC hilft dabei, genau das zu vermeiden.

Er zeigt systematisch auf, wo der Vertrieb heute steht, wo die größten Engpässe liegen und welche Entwicklungsmaßnahmen den größten Nutzen bringen. Damit wird Vertriebsentwicklung nicht dem Bauchgefühl überlassen, sondern auf eine belastbare Grundlage gestellt.

Für Vertriebs-Verantwortliche ist das ein entscheidender Vorteil: Sie gewinnen Orientierung, Priorität und mehr Wirksamkeit in der Umsetzung.

Was ist der Vertriebs-Performance-Check?

Der Vertriebs-Performance-Check ist eine systematische Erhebung aller vertriebsrelevanten Bereiche eines Unternehmens. Er betrachtet den Vertrieb nicht isoliert, sondern als Zusammenspiel aus Strategie, Zielkundenfokus, Organisation, Prozessen, Führung und Steuerung.

Aus jeder vertriebsrelevanten Abteilung des Unternehmens bearbeiten jeweils zwei bis drei Vertreter einen onlinebasierten Fragenkatalog. Dieser wird von uns ausgewertet. Alle Beteiligten erarbeiten dann in einem Tagesworkshop unter meiner Moderation:

• Wo liegen unsere Stärken und auch unsere Engpässe?
• Welche Engpassbeseitigung würde derzeit den größten Hebel für den Vertrieb darstellen?
• Aufstellung von möglichen Maßnahmen,
• Priorisierung der Maßnahmen,
• Wer tut was bis wann mit welchem Ziel?
• Was vertagen wir auf einen späteren Zeitraum?

Dabei geht es nicht darum, möglichst viele Einzelthemen zu sammeln. Es geht darum, die entscheidenden Hebel sichtbar zu machen. Also genau die Punkte, die den Vertrieb heute bremsen, jedoch kurzfristig spürbar stärker machen können. Der VPC beantwortet unter anderem Fragen wie:

• Ist die Vertriebsstrategie klar genug?
• Sind Zielkunden und Marktsegmente richtig priorisiert?
• Sind Rollen und Verantwortlichkeiten sauber geregelt?
• Wird der Vertrieb wirksam geführt und mit den richtigen Kennzahlen gesteuert?
• Wo entstehen Reibungsverluste in Prozessen oder in der Zusammenarbeit?

So entsteht ein realistisches Bild der aktuellen Vertriebssituation.

Welchen Nutzen hat davon jemand, der Vertriebsverantwortung trägt?

Für alle Leute mit Führungsverantwortung im Vertrieb liegt der größte Nutzen des VPC in der Klarheit. Statt Vermutungen oder Einzelmeinungen gibt es eine strukturierte Grundlage für Entscheidungen. Und, da Mitarbeitende aus jedem vertriebsrelevanten Bereich des Unternehmens mitarbeiten und mitentscheiden, entsteht ein 100%-iges Kommittment mit allen erarbeiteten Entscheidungen und Maßnahmen.

Das ist besonders wichtig, weil viele Vertriebsprobleme auf den ersten Blick anders wirken, als sie tatsächlich sind. Auch hat jeder Bereich im Unternehmen dazu einen anderen Blickwinkel und daraus resultierend eine andere Meinung. Ein schwaches Ergebnis ist nicht automatisch ein Trainingsproblem. Häufig liegen die Ursachen tiefer, zum Beispiel in unklaren Prioritäten, fehlender Steuerungslogik oder historisch gewachsenen Prozessen.

Der VPC hilft, zwischen Symptom und Ursache zu unterscheiden. Dadurch können Maßnahmen gezielter gewählt werden.

Der konkrete Nutzen:

• mehr Entscheidungssicherheit
  Sie erkennen, wo im Vertrieb wirklich Handlungsbedarf besteht.
• bessere Priorisierung
  Sie sehen, welche Themen zuerst angegangen werden sollten und welche Maßnahmen die größte Wirkung versprechen.
• höhere Wirksamkeit von Trainings und Entwicklungsmaßnahmen
  Schulungen werden nicht „auf Verdacht“ durchgeführt, sondern dort, wo sie tatsächlich Leistung verbessern.
• weniger Aktionismus
  Sie vermeiden Parallelinitiativen, die Beschäftigung erzeugen, aber den Vertrieb nicht substanziell voranbringen.
• mehr Führungswirksamkeit
  Sie steuern den Vertrieb nicht nur operativ, sondern entwickeln ihn gezielt weiter.

Fazit

Der Vertriebs-Performance-Check ist kein zusätzlicher Analyseschritt ohne Praxisbezug. Er ist die Grundlage dafür, im Vertrieb die richtigen Entscheidungen zu treffen. Für Vertriebs-Verantwortliche bedeutet das: mehr Klarheit, mehr Fokus und mehr Sicherheit bei der Frage, welche Maßnahmen dem Team und dem Vertrieb in der aktuellen Situation am meisten helfen.

Viel Erfolg bei der Umsetzung
Ihr Ralph Guttenberger