TIPP des Monats | 12.04.2019

Liebe Tipp Leserinnen und Leser,

in der Luftfahrt werden Flugzeuge regelmäßig auf technische Mängel gecheckt. Nach einer festgelegten Anzahl von Flugstunden wird ein Luftfahrzeug generell in seine Einzelteile zerlegt, jedes System geprüft und notwendige Verbesserungen eingebaut. Warum tut man das? Wenn Luftfahrzeuge nicht funktionieren, kostet das Menschenleben. Auch für unsere Fahrzeuge kennen wir den periodischen Check, den TÜV.

Und im Vertrieb? Wie oft checken Sie Ihren Vertrieb? Der Vertrieb ist die Lebensader des Unternehmens. Ein verstärkter Wettbewerb und ein sich immer dynamischer veränderndes Umfeld erfordern einen immer effektiver funktionierenden Vertrieb. Gleichzeitig unterliegt er beständigem Erfolgsdruck und steht vor immer anspruchsvolleren Aufgaben.
Die ständige Weiterentwicklung und Optimierung Ihres Vertriebes ist somit ein Muss.

Oft stelle ich fest, dass Verbesserungen aus der subjektiven Betrachtung einer Führungsperson als Einzelmaßnahmen angepackt werden und die Weiterentwicklung nur auf kurzfristige Umsatzerfolge ausgerichtet ist. Das ist Aktionismus und führt häufig zur Frustration der Vertriebsmitarbeiter. Meist sind solche Maßnahmen sehr „eindimensional“ ausschließlich an den Fähigkeiten der Verkaufsmitarbeiter festgemacht. Die Verkaufsorganisation als Ganzes, einschließlich der Führungspersonen wird nicht in Frage gestellt.

Meine Erfahrungen zeigen, dass die Mehrheit der Unternehmen ihren Verkauf zwar anhand von Vertriebskennzahlen steuern, die Effizienzsteigerung im Vertrieb jedoch nicht. Damit bleibt ein Drittel Potenzial unerkannt und somit brach liegen.

Nur 11 Prozent ihrer Zeit verbringen Verkäufer mit aktivem Verkaufen, nur 9  Prozent mit der Neukundenakquise (Quelle: Proudfoot Vertriebsstudie 2006). Ein zu großer Anteil Zeit wird mit Verwaltungstätigkeiten und Innendienstaufgaben verbracht.

Woran liegt das?

Es gibt organisatorische Defizite. Das heißt, die Aufgabenverteilung zwischen Außendienst und Innendienst ist nicht optimal gelöst. Im Vorfeld klar definierte und mit dem Innendienst sauber vernetzte Vertriebsprozesse fehlen. Vertriebserfolg basiert immer auf dem Zusammenspiel zwischen dem Faktor Mensch und der Organisation im Unternehmen.

Verkäufer machen sich Innendienstaufgaben zu eigen, um dem direkten Kontakt mit Kunden auszuweichen. Solche oft historisch gewachsenen Strukturen und Handlungsweisen werden zu Gewohnheiten und meist nicht mehr in Frage gestellt. Ineffizienz ist die zwangsläufige Folge.

Viele Vertriebsmitarbeiter gehen trotz des hohen Arbeitszeitanteils im Büro ungenügend vorbereitet in den Kundenkontakt. Das bewirkt Unsicherheit im Kundengespräch und kann nur mit außerordentlicher Verkäuferpersönlichkeit kompensiert werden. Gerade bei der Vorbereitung des Kundentermins kann ein starker Innendienst unterstützen.

Ebenso wichtig wie eine optimale Zusammenarbeit mit dem Innendienst ist eine gut funktionierende Marktvorbereitung in Form von Leadgenerierung und Förderung von Image und Bekanntheitsgrad des Unternehmens.

Vertrieb ist ein sehr komplexer Organismus. Es bedarf schon einer tiefgründigen Betrachtung, die wirklichen erfolgsverhindernden Faktoren heraus zu kristallisieren.

Ein Audit-System kann bislang ungenutzte Potenziale aufdecken.

Was bedeutet dies für die Vertriebsverantwortlichen, die Führungskräfte und die Mitarbeiter eines Unternehmens? Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, dass die Unternehmen und Mitarbeiter von einer Leistungs- und Vertriebsentwicklung profitieren, die sich messbar in steigenden Verkaufszahlen niederschlägt? Um diese Voraussetzungen zu klären, gibt es mittlerweile auch im Vertrieb ein systematisiertes Analyseverfahren, das Vertriebsaudit.

Als Audit (lateinisch audire, hören;audit, er/sie/es hört; auch als Anhörungübersetzt) werden allgemein Untersuchungsverfahren bezeichnet, die dazu dienen, Prozesse hinsichtlich der Erfüllung von Anforderungen und Richtlinien zu bewerten. Dies erfolgt häufig im Rahmen eines Qualitätsmanagements.

Das Vertriebsaudit ist eine ganzheitliche, systematische Einschätzung (Untersuchung) von Kompetenzen, Potenzialen, Strukturen und Rahmenbedingungen des Vertriebs eines Unternehmens im Hinblick auf die strategischen Ziele des Unternehmens.

Dieser Prozess beginnt mit der gründlichen Analyse der Ist-Situation. Ziel ist die objektive Bestandsaufnahme aus verschiedenen Sichtweisen als Basis für einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess zur Steigerung der Vertriebseffektivität.

Vertriebsaudit 360

Bewährt hat sich das Vertriebsaudit 360 von Kaltenbach Training insbesondere im Zuge von:

  • der Erarbeitung von Wachstumsstrategien,
  • Engpasssuche in allen Bereichen des Vertriebs,
  • strategischer Neuausrichtung,
  • einem Wechsel in der Vertriebsleitung / Geschäftsführung,
  • Unternehmensfusionen,
  • Umstrukturierungen.

In derartigen Situationen tragen Vertriebsaudits zur besseren Klarheit für die zukünftige Vertriebsplanung und -steuerung bei, und setzen einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess in Gang.

Als besonders interessant haben sich in den Praxisfällen die zum Teil unterschiedlichen Bewertungen gleicher Vertriebsdimensionen durch die verschiedenen Hierarchien erwiesen (Geschäftsleitung, Vertriebsleitung, Außendienst, Innendienst, Projektentwicklung, Konstruktion). Immer wenn die Geschäftsleitung oder der Vertriebsleiter oder gar die Vertriebsmitarbeiter eine sehr konträre Einschätzung zu einzelnen Vertriebsdimensionen hatten, wurden hier besonders prägnante Ansatzpunkte zur Verbesserung ermittelt.

Plusleistung für Leser

Zur Vertiefung Ihres Verständnisses des Vertriebsaudits 360 dient die heutige Plusleistung für Sie.

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Besonders bewährt hat sich die Methodik in mittelständischen Unternehmen mit Außendienstorganisationen, die einerseits sehr produkt – und techniklastig unterwegs sind. Hier sind Organisationen oft quantitativ gewachsen, nicht aber qualitativ. Der Vertrieb ist dort mit Fachexperten mit „vertrieblichen Talenten“ besetzt, dort führt das Audit zu einer weiteren Professionalisierung und Entwicklung des Verkaufes.

Nutzen Sie deshalb das Vertriebsaudit 360, um den Daumen wirklich auf die Wunden und Entwicklungspotentiale Ihres Unternehmens zu legen, damit Ihr Vertrieb und damit Ihr Unternehmen auch in zehn Jahren noch wettbewerbsfähig sind. Kein Dünger mit der Gießkanne über das gesamte Beet versprühen, sondern jede Pflanze einzeln betrachten und ihr die Nährstoffe zukommen lassen, die sie benötigt. So erfreuen Sie sich bald am prächtigsten Garten.


[1]Der TÜV wird hier nur als Analogie verwendet. Das Vertriebsaudit 360 steht in keinem Zusammenhang mit einem der Unternehmen in dem die Bezeichnung TÜV enthalten ist oder die eine TÜV-Dienstleistung erbringen.

Zitat des Monats

Qualität bleibt in Erinnerung auch wenn der Preis schon längst vergessen ist.
Sonja Heidinger, MUNGOS Sicher & Sauber GmbH & Co. KG

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