Stellen Sie sich eine Situation vor: Sie sitzen bei einem Kunden, den Sie unbedingt für sich gewinnen wollen. Das Gespräch läuft gut. Der Kunde beantwortet Ihre Fragen und hört aufmerksam hin. Er scheint interessiert. Doch dann sagt er plötzlich:

Das war alles sehr interessant. Sie können sich jedoch vorstellen, dass viele Firmen gerne mit uns ins Geschäft kommen wollen. Ihr Preis ist definitiv zu hoch.

Emotionen melden sich bei Ihnen. Sie werden unsicher und versuchen Ihren Preis zu rechtfertigen.

Wie Sie das vermeiden und souverän mit Ihren Emotionen umgehen, erfahren Sie in diesem Tipp des Monats. Natürlich wie immer mit unserer Plusleistung für Ihre Praxis.

Emotionen im Verkaufsgespräch kontrollieren

Wer es mit professionellen Einkäufern und geschulten Verhandlern zu tun hat, wird eine solche Situation bestimmt schon mehr als einmal erlebt haben. Und wer auf eine solche Strategie der Kunden nicht vorbereitet ist, dem kochen schnell die Emotionen hoch. Unsicherheit, Angst oder sogar Ärger steigen auf. Sie versuchen noch einmal, alle Vorteile herunterzubeten und damit den Preis zu rechtfertigen.
Die Folge ist: Ihr Kunde spürt die Unsicherheit. Er sagt sich: „Hier ist am Preis auf alle Fälle etwas zu machen“, und nutzt Ihre spürbare Schwäche, um den Preis zu verhandeln und zu drücken.

Die eigenen Emotionen managen zu können, kann entscheidend für Ihren Erfolg sein.

Nutzen Sie deshalb eine einfache Strategie, um negative Emotionen in Verhandlungen und im Verkaufsgespräch in den Griff zu bekommen.
Trainieren Sie in alltäglichen Situationen die Aufmerksamkeit gegenüber den eigenen Emotionen. Unsicher und verzweifelt wirken Verkäufer genau dann, wenn sie die eigenen Gefühle der Angst, Unsicherheit oder Wut verdrängen und überspielen wollen. Unsicherheit und Angst werden dadurch nur noch stärker. Trainieren Sie deshalb, einen kurzen Moment innezuhalten, wenn Emotionen aufkommen. Gehen Sie in die Beobachterposition. Analysieren Sie kurz, was in Ihnen vorgeht, als ob Sie unbeteiligt wären. Dadurch flachen Ihre Gefühle direkt ab. Sie strahlen keine Emotionen mehr nach außen aus. Sie wirken gelassener.

Beschreiben Sie innerlich das Gefühl. Sagen Sie dann mit Ihrer inneren Stimme, welche Emotion das ist. Zum Beispiel: „Ich fühle mich provoziert!“, oder: „Das macht mich wütend!“ Die Erfahrung zeigt: Wenn Sie Ihr Gefühl benennen und akzeptieren, verliert es sofort an Macht und Sie können professionell und planvoll damit umgehen.

Sie strahlen dadurch aus, dass Sie die Handlungsweise des Kunden nicht aus der Ruhe bringt. Sie wirken souverän und nicht mehr wie ein Bittsteller, der sein Produkt und seinen Preis rechtfertigen muss. Sie lenken die Aufmerksamkeit des Kunden weg vom Preis – hin zu inhaltlichen Lösungen, die Sie bieten.

Unterbreiten Sie dem Kunden „Konzept-Vorschläge“ und machen keine „Angebote“. Ein „Angebot“ macht Sie immer zum Bittsteller. Ein Angebot ist niemals auf Augenhöhe, denn der Kunde entscheidet alleine, ob er es annimmt oder ablehnt. Es geht dabei immer um den Preis. In einem „Konzept“ geht es um Lösungen. Ein Konzept erläutert und bespricht man. Das verschafft Ihnen automatisch Augenhöhe mit dem Kunden.

Es ist immer wirkungsvoller und erfolgversprechender über ein Konzept zu sprechen als über ein schnödes Angebot.

Sehen Sie Provokationen und Preisverhandlungen Ihrer Kunden als gutes Zeichen. Wenn ein Kunde sich die Zeit nimmt, Sie herauszufordern, spricht das für sein Interesse an Ihrem Produkt. Wenn er kein Interesse an Ihnen hätte, würde er das Gespräch einfach beenden.

Machen Sie sich in solchen Situationen klar, dass Sie in dem Moment einen Schritt in Richtung Abschluss vorangekommen sind. Dann können Sie viel gelassen reagieren und die Provokation abpuffern und freundlich mit einer Frage reagieren. Fragen, die in solchen Situationen zielführend sind, könnten sein:

• Was genau meinen Sie damit?
• Was konkret erwarten Sie jetzt von mir?
• Wenn Ihnen andere Wettbewerber das alles und noch mehr bieten, warum haben Sie da noch keinen Auftrag ausgelöst?
• Was konkret muss ich erfüllen, damit Sie mir hier und jetzt den Auftrag erteilen?

Die eigenen Emotionen erkennen, reflektieren und regulieren zu können, ist ein Teil der Emotionalen-Intelligenz (EQ). Die EQ ist eine unserer 10 Intelligenzen, die uns als Mensch auszeichnen.

In hunderten Coachings haben wir festgestellt und in einer Benchmark-Analyse aus dem Jahr 2020 haben wir nachgewiesen, dass der Grad an emotionaler Intelligenz direkt mit dem Verkaufserfolg korreliert. Seit dieser Zeit bieten meine Trainerkollegin Lisa Ehrhardt und ich dazu auch gleichnamige Seminare und Coachings an. Denn, das Gute daran ist, die eigene EQ kann man trainieren und entwickeln. Sehr oft verleiht ein solches Training Spitzenverkäufern noch einmal einen Impuls zu noch mehr Erfolg im Verkauf.

Unsere Behauptung: Emotionale Intelligenz ist die am besten bezahlte Intelligenz in der Wirtschaft.

Gern diskutiere ich mit Ihnen diese Meinung. Kommen Sie gerne auf uns zu.

Ihre Lisa Ehrhardt und Ihr Ralph Guttenberger